Saber adaptarse a las necesidades de un mercado internacional, exigente y en continuo cambio distribuyendo componentes de excelente calidad ha sido la clave de COJALI. Tal y como afirma su gerente, Venancio Alberca, “antes de exportar un producto, hay que conseguir que sea de calidad”.

Venancio Alberca (Gerente de COJALI)

EL EXPORTADOR: ¿Cómo se gestó la idea de introducirse en nuevos mercados?
VENANCIO ALBERCA: En 1994 dimos el salto al mercado francés. Realizamos un completo estudio de viabilidad del cual extrajimos como conclusión que, por proximidad con la frontera española y por la capacidad de nuestro distribuidor local, Burdeos sería el eje central de nuestra distribución en el país vecino. La buena acogida de nuestros productos nos animó a dar el salto a Chile y a Alemania en 1997 con resultados muy desiguales. En Chile, el boicot a los productos españoles como consecuencia de la detención de Augusto Pinochet dañó a nuestra empresa y, desde entonces, hemos dejado el proyecto en cuarentena. Mientras, en el caso alemán nuestro distribuidor ha sido quien ha tomado las riendas del producto y los distribuye en dos de las cuatro demarcaciones del país germano.

En COJALI siempre hemos tenido las cosas muy claras: creemos en lo que hacemos y confiamos en nuestros productos. Éramos -y somos- conscientes de que invertir en I+D+i es invertir en futuro porque, a fin de cuentas, el día a día de la compañía está solucionado. Por ello, en 1999 creamos el departamento de ingeniería de la empresa, que desde ese momento se ha convertido en la parte más importante de COJALI, en nuestro pulmón. Ese mismo año nos introdujimos en el programa PIPE y con ayuda del consultor, definimos con claridad nuestros objetivos.

EE: ¿Qué estrategia han seguido en su expansión internacional?
VA: En la actualidad se puede decir que COJALI busca siempre rentabilizar al máximo la inversión realizada aunque somos conscientes de que nuestro mercado prioritario está en Europa. Para nosotros la UE son 27 países diferentes en los que nos hemos colocado estratégicamente y a los que tenemos mucho que ofrecer. A través de ellos, hemos logrado acceder a otros estados a los que difícilmente hubiéramos podido llegar de no estar primero presentes aquí. Estar en Francia, por ejemplo, nos abrió las puertas al Magreb, una región con un mercado muy interesante ya que forma parte de nuestros clientes de venta pasiva, es decir, aquellos que consumen ciertos componentes que en mercados más maduros ya han quedado obsoletos. De esta forma conseguimos crear dos sinergias: primero, seguir innovando para aquellos países que demandan nuevos productos y, segundo, amortizar la inversión realizada.

En este sentido, el programa PIPE, que iniciamos en 1999, nos puso tras las pistas de ideas para nuestros productos. Así, nos centramos en áreas geográficas de gran demanda donde resulta imprescindible estar para seguir creciendo y tantear futuras zonas de expansión. El programa nos resultó muy útil porque nosotros ya íbamos con la primera lección aprendida: nuestro producto era bueno y se podía exportar.

EE: Según su experiencia, ¿qué acogida tienen los productos españoles en el extranjero?
VA: El problema de los productos españoles empieza a ser, básicamente, un problema coyuntural, interno. Se puede afirmar que en ciertas ocasiones los empresarios españoles están acomplejados de sus productos, cuando no debería ser así. COJALI fabrica excelentes componentes de automoción (válvulas, ventiladores, palancas, secadores, relés…) que son reconocidos en los mercados internacionales, de ahí que estemos presentes en más de 32 países. Junto con una empresa italiana, somos los únicos productores europeos de un sistema de diagnosis para vehículos industriales, algo que nos sitúa en una posición de partida inmejorable.

EE: En un sector como el suyo, donde fabricar fuera está a la orden del día, ¿han barajado esa opción?
LG: La deslocalización es una idea que, como muchas otras empresas dedicadas a los componentes de automoción, sí hemos estudiado. No obstante, somos conscientes de que una cosa es la teoría y otra la práctica. A pesar de las indudables ventajas económicas que conlleva el trasladar parte del núcleo de producción a terceros países donde los costes son menores, se corre un gran riesgo empresarial que debe ser valorado. En nuestro caso, COJALI ha desestimado por completo la idea de producir de forma masiva en el exterior, aunque para ciertas piezas -como los moldes de inyección- sí es una alternativa que consideramos viable a pesar de los posibles peligros. ROSA ANTUÑA SIMÓN