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 La sanidad se pone en forma |
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En Argelia existen 230 hospitales públicos, siete hospitales militares y 85 clínicas privadas. El Ministerio de Sanidad, Población y Reforma Hospitalaria, de quien depende la red pública de hospitales, realiza las compras a través de las Direcciones de Sanidad y de la Población de cada provincia. Son ellas quienes convocan las licitaciones tanto nacionales como internacionales. Por su parte, las compras de equipamiento médico-hospitalario que realiza el Ministerio de Defensa para sus infraestructuras se hacen a través del Ministerio de Sanidad. Finalmente, el sector privado realiza las compras a través de la negociación directa con el proveedor. Para 2012, el Ministerio de Sanidad, Población y Reforma Hospitalaria ha previsto realizar de un total de:
Por otra parte, se construirán tres grandes hospitales privados especializados en patologías graves. En cuanto a los equipamientos médicos existentes en los hospitales públicos, la mayoría están obsoletos, pues la renovación ha sido escasa desde comienzos de los años ochenta. Muchos ni siquiera funcionan. Ante estas necesidades, el gasto global en sanidad constituye el 3,45% del PIB. La producción local sólo cubre el 2% del mercado y el resto proviene de importaciones. Los productos más demandados son aparatos de rayos X y de radiografías, aparatos de electrodiagnóstico y artículos de ortopedia. Estas partidas suponen el 50% del total de las compras de equipamiento médico al exterior. Sin embargo, el Ministerio de Sanidad quiere frenar esta dependencia exterior. Para ello, aprobó en 2004 una ley que realiza deducciones fiscales a los distribuidores locales que firmen acuerdos de asociación con empresas extranjeras para producir en el país. Estos acuerdos abren la oportunidad de acceder en mejores condiciones a licitaciones públicas, ya que los concursos públicos suelen dar prioridad a empresas locales o extranjeras que tengan contratos de exclusividad o de asociación con compañías argelinas. Aunque la ley abre una puerta a la inversión extranjera, Concha Toribio, coordinadora de Estudios y Análisis de la Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria (FENIN) cree que “nuestro sector no es dado a invertir en otros países. Hay pocas empresas que tengan filiales y plantas productivas en el extranjero. Por eso, se pueden adelantar otros países competidores”.
El distribuidor es la pieza fundamental para trabajar en el país magrebí. El contacto se hace a través de misiones comerciales o ferias, como SIMEM en Argel o MEDICA en Düsseldorf, adonde van distribuidores argelinos. “Es un mercado apetitoso. Lo importante es dar con el distribuidor correcto”, explica Pedro Lucendo, director de Exportación de Hersill, una empresa fabricante de equipos de oxigenoterapia y aspiración quirúrgica. Las visitas regulares de apoyo al distribuidor en ferias, las jornadas de formación, las presentaciones en hospitales y las reuniones con médicos y farmacéuticos son actividades que refuerzan tanto la relación con el importador como la posición del producto exportado en el país.
Cuando una empresa se arriesga a distribuir directamente en el país, puede tardar mucho tiempo en cobrar. “En el caso de la Administración sanitaria, ésta impone condiciones de pago muy duras y, cuando paga, lo hace además con retraso”, explica Concha Toribio. La venta directa a hospitales públicos implica más costes para el exportador, porque suelen exigir unos servicios de posventa tales como la obligación de desplazar a personal técnico para instalar el equipo o repararlo, si no se tienen técnicos locales formados. Peor aún se plantea una distribución directa a minoristas locales o clientes finales, como las farmacias. En la encuesta de FENIN, los empresarios no la consideraban como opción válida de entrada en el mercado. No obstante, hay un aspecto problemático: los distribuidores no están especializados. Existen unos 300, pero “comercializan diferentes tipos de productos, que, aun siendo complementarios, necesitan diferentes canales de venta, diferente comercialización y diferente servicio posventa. Para el exportador, tiene el inconveniente de que el distribuidor no se puede dedicar en exclusiva a su producto”, explica Toribio. La posventa siempre se realiza en el propio país a través del distribuidor y las empresas le forman para la instalación y la reparación de equipos.
También en las aduanas los trámites administrativos son complicados y largos. Y aunque desde el 1 de septiembre está en vigor un acuerdo de asociación con la UE, tendrán que pasar doce años para que los productos industriales estén exentos de pagar aranceles. Además, la colonización francesa ha dejado una doble influencia:
No obstante, en la gran mayoría de las partidas, el principal proveedor es Francia, que copa entre el 20% y el 30% del mercado. En opinión de Concha Toribio, “la penetración del producto francés es consecuencia no sólo del pasado histórico, sino de las inversiones realizadas por las empresas francesas en este mercado”. Sin embargo, en algunos productos concretos no hay competencia gala. Así ocurre con el equipamiento para fisioterapia o los monitores multiparámetro. En estos casos, el principal rival es EEUU. Otros competidores en el sector son Alemania, Italia y Japón. Países como la India y China también comienzan a ser competencia. Afortunadamente la imagen del producto español en el sector es buena. Los distribuidores que trabajan con empresas españolas consideran muy buena la calidad del producto. Los precios no son tan competitivos como los de los productos indios y chinos, pero sí lo son frente a los franceses, según afirman desde FENIN.
Sin embargo, lo que parece cierto es que “el objetivo es crear dependencia de tus productos. El consumidor pedirá tu marca y el distribuidor verá negocio, entonces te cuidará”, afirma Fernando Giménez. Con respecto a nuestros competidores, “los chinos se van haciendo su hueco por sus precios baratos, aunque todavía están mal vistos por su baja calidad. Sin embargo, están empezando a mejorar y empiezan a ser un peligro”, explica la analista de FENIN. No obstante, para Manuel Delgado, “los argelinos se están preocupando más por la calidad y no quieren el producto chino barato porque es malo. Prefieren pagar algo más”. Pero lo importante es conseguir una imagen positiva de los productos españoles, algo que tiene muy claro Fernando Giménez. “Los argelinos no tienen prejuicios contra los españoles. Además, el producto español ofrece la misma calidad y es más barato que el francés.”
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El eje, el distribuidor |
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