Antonio Estévez Marín

EE: ¿Cuáles son las debilidades y fortalezas del made in Spain en la costa oeste de EEUU?

Antonio Estévez Marín: El problema, en muchos casos es que no existe una imagen del made in Spain. Las razones tienen que ver con la escasa implantación o presencia de las empresas españolas. De todas formas, cuando existe esa imagen (como por ejemplo en los productos alimentarios y sobre todo en los vinos), se trata de una imagen asociada con un producto de calidad y precio competitivo. Los puntos débiles están muchas veces asociados a fallos en la política de promoción o marketing, a una falta de continuidad en el esfuerzo inicial de penetración en el mercado o a una insuficiente adaptación a los gustos de éste.

EE: ¿Qué sectores exportadores españoles tienen un mayor potencial en esta zona?

AEM: El mercado americano tiene tal grado de desarrollo y dinamismo que todos los sectores de la economía española pueden encontrar su oportunidad de negocio en el mismo. Esto tiene especial fuerza en los estados de la costa oeste, en particular California, donde esto se combina con un alto poder adquisitivo. Podríamos mencionar los bienes de consumo (segmentos de gama alta con diseño y marca), los productos industriales (en concreto las tecnologías de la información, el sector de energías renovables y alternativas, etc…) o  sectores relacionados con la cultura y el español como recurso económico.

EE: ¿Qué debe tener en cuenta una firma española que quiera trabajar en la costa oeste de EEUU?

AEM: Lo primero es tener una visión a medio y largo plazo, siendo consciente de que ese importante esfuerzo inicial, absolutamente necesario para penetrar y asentarse en el mercado, quedará finalmente remunerado con creces. En segundo lugar, dadas las dimensiones enormes de esta zona y las diferencias que existen en el entorno empresarial o regulador entre los diferentes estados, se hace imprescindible realizar la investigación previa de mercado correspondiente para seleccionar el estado donde se quiere iniciar la penetración. En tercer lugar, la decisión de tener una presencia efectiva en este mercado debe ir asociada a una estrategia clara de implantación comercial. Para ello, se deben aprovechar los propios instrumentos de apoyo que se prevén en el PIDM de EEUU. Finalmente, se ha de mantener siempre la necesaria flexibilidad para adecuar y diferenciar el producto de acuerdo con las preferencias y gustos del mercado. Ello exige la necesidad de mantener un contacto permanente con la red de distribución y comercialización. El objetivo final, en definitiva, será alcanzar una imagen consolidada de marca que permita asentarse con éxito en un determinado nicho de mercado.