El país más extenso del mundo ha entrado en el siglo XXI con tantos deberes pendientes como oportunidades de negocio. Quien consigue poner una pica en Moscú tiene ante sí un mercado en expansión de 144 millones de personas, además de la llave para acceder a las ex repúblicas soviéticas de la Comunidad de Estados Independientes (CEI).

Aunque Rusia todavía se lame la herida que dejó la profunda crisis económica que sufrió en agosto de 1998, la recuperación ya ha comenzado, empujada por el boyante momento que vive la cotización internacional de las materias primas. Y para remontar el vuelo, el país está poniendo los cimientos en el sector de la construcción:

• El 70% de las viviendas en la capital, Moscú, se encuentra en mal estado y existe un plan para demoler 25 millones de metros cuadrados habitables en la misma ciudad.
• Además, el estado de las infraestructuras requiere de una reforma casi total, especialmente en el transporte por carretera y el ferroviario.

El sector de la construcción facturó 26.000 millones de dólares en 2002, de acuerdo con los datos del Banco de Rusia, lo que supuso el 7,5% del PIB de ese año. Eso significa que su peso relativo en el conjunto de la economía es aún muy pequeño. Pero las expectativas, según el analista de mercado de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España (Ofecomes) en Moscú, David Feijoo "son excelentes a corto y medio plazo."

Pese a semejantes augurios, la presencia española en la construcción es poco menos que simbólica. Y, a la espera de reformas legales que faciliten la entrada en el mercado, las empresas españolas del sector con mayores intereses en Rusia son las de equipamiento y maquinaria para la construcción.

Raquel Casas, responsable de área de la Asociación Española de Fabricantes Exportadores de Maquinaria para la Construcción, Obras Públicas y Minería (ANMOPyC), considera que el volumen del mercado ruso es una razón suficiente para atraer a las compañías de nuestro país: "Dada la importancia del mercado, las empresas españolas no pueden quedarse fuera del mismo, y por eso están realizando un considerable esfuerzo para entrar antes que el resto de nuestro competidores."

Por regiones, la Rusia europea puede dividirse en tres zonas fundamentales para el sector:

1. San Petersburgo y la región del noroeste (que se encuentra prácticamente saturada).
2. Moscú, que concentra el 20% de la actividad constructora del país.
3. Y el resto de regiones.
   

Calidad o precio
Una característica generalizada de los importadores rusos es su conservadurismo y el apego a marcas conocidas o procedentes de países con una gran imagen. Por ello, los mayores competidores de España son estadounidenses, alemanes, italianos y japoneses.

"Los productos españoles de equipamiento son desconocidos en Rusia. Sin embargo, existe la percepción, bastante generalizada y acertada, de que el nivel de la construcción en España es muy elevado" explica el analista David Feijoo.

A la carencia de una imagen reconocible hay que añadirle el miedo existente en el empresario ruso a que la maquinaria española no esté adaptada para trabajar en condiciones meteorológicas extremas.

Si bien el comprador ruso concede mucha importancia a la imagen, no conviene olvidar que eso sucede sólo a la hora de importar: el liderazgo en la venta de maquinaria de construcción sigue correspondiendo a productos rusos, y dentro del país impera el precio como factor determinante en la compra.

El consejo que se lanza desde la Ofecomes en Moscú es que las empresas españolas deberían centrar sus esfuerzos en exportar equipamiento de construcción en el que pueden ofrecer un buen producto a un precio competitivo. Por el contrario, los bienes de escaso componente tecnológico o aquellos que deben competir con maquinaria comercializada por multinacionales no presentan grandes oportunidades. Los aranceles para estos bienes se sitúan en Rusia entre un 5% y un 15%, en función del producto.

También conviene destacar la importancia que están comenzando a cobrar el mercado de maquinaria de segunda mano y las adquisiciones de leasing. Éstas han permitido a muchas empresas hacerse con equipamiento difiriendo su pago en el tiempo.

Las inevitables trabas
"Idioma, transporte, certificados para la maquinaria y créditos a las empresas, ya que el riesgo de impago todavía pesa mucho..." son, a grandes rasgos, las principales trabas que presenta Rusia para el exportador español de maquinaria según Montse Lorenzo, export area manager de Enar S.A.

En este sentido, a la hora de afrontar la entrada en el país, ANMOPyC recomienda:
1. Tratar directamente con las grandes empresas constructoras. Es la opción más adecuada en el caso de la maquinaria pesada.
2. Hacerlo a través de un distribuidor ruso, cuando lo que se exporta es maquinaria ligera.
3. O formar un consorcio de exportación si se quiere abordar otras regiones rusas o incluso mercados de la CEI como Kazajstán, Bielorrusia o Ucrania.

Para superar la barrera del idioma, la Ofecomes de Moscú aconseja buscar un intérprete y que la empresa disponga de información en ruso acerca de ella misma y de sus productos. Y en cuanto al estilo de negociación, el analista David Feijoo apunta que "no son infrecuentes los casos de exportadores que han recibido pedidos de importadores rusos en el momento de su primera entrevista. Aunque tampoco es extraordinario que la empresa rusa negocie y discuta los más insignificantes detalles durante un año entero."

No menos enrevesado es el proceso de homologación bajo las normas conocidas como GOST-R ya que los certificados de reconocimiento internacional como los de la ISO no son válidos en Rusia.

Si los anteriores pueden parecer obstáculos complicados, todavía falta referirse a la financiación de las operaciones. "Las empresas rusas son muy opacas y reacias a proporcionar información acerca de su situación económico-financiera, y la imposibilidad de valorar el riesgo impide en muchas ocasiones la concesión de créditos a empresas rusas o el aseguramiento de la operación" explica Feijoo. Para el analista de la Ofecomes en Moscú, esta dificultad se ha rebajado algunas veces con el sistema del crédito comprador.

Magda Rivas, responsable de Países del Este en la compañía Matilsa, concluye que lo más importante para hacer negocios en Rusia es "respetar al cliente, responder a cualquier consulta, ser serios y cumplir los plazos... Hay que saber adaptarse a su cultura y conocer sus costumbres".

Una cuestión de ley
"La desaparición de los fondos públicos específicos destinados a financiar la construcción y mantenimiento de las carreteras ha dificultado, no ya el desarrollo, sino incluso el mantenimiento de las mismas. Sin embargo, las infraestructuras son una prioridad en Rusia y existe un ambicioso plan de desarrollo, para el que se espera contar con inversiones privadas, algo que facilitará la Ley de Concesiones, cuya entrada en vigor se espera para finales de año" apunta el analista de mercado, Benjamín Alberola, desde la Ofecomes de Moscú.

Por su parte, el presidente de la Asociación de Empresas Constructoras de Ámbito Nacional (SEOPAN), Fernando Gutiérrez, advirtió en la visita que altos cargos del Gobierno ruso realizaron en España (en una misión inversa organizada por el ICEX en noviembre), de que "sin un marco legislativo claro y suficiente, es muy difícil que las concesiones se afiancen como sistema."

En este momento, el desarrollo de las infraestructuras es prioritario para Rusia, y ejemplo de ello son los dos grandes proyectos en los que ha concentrado sus esfuerzos:

1. La autopista de peaje entre Moscú y San Petersburgo, que tiene un coste aproximado de 6.000 millones de dólares.
2. Y el tren de alta velocidad entre estas dos mismas ciudades.

Sin embargo, a pesar de las claras oportunidades que presenta el mercado ruso para la importación de maquinaria extranjera, todo queda pendiente de las prometidas reformas legales, que podrían llegar en breve... o hacerse esperar mucho.

Documentación
Transporte terrestre por carretera en la Federación Rusa
ICEX, junio de 2004, 18 págs.

Federación Rusa: Mercado de maquinaria de construcción en 2004
ANMOPyC, marzo de 2004, 63 págs.

Federación Rusa: Mercado de la construcción
ICEX, abril de 2003, 62 págs.

Ferias
MOSBUILD
Feria con Pabellón Oficial del ICEX
Organizador: ITE Group Plc
Lugar: Expocentr and Crocus Expo, Moscú
Fecha: del 4 al 7 de abril de 2005
Tel.: 00 70 959 357 350
Fax: 00 70 959 357 351
e-mail: dina.bondareva@ite-expo.ru
Organización de Pabellón Oficial del ICEX: Eva.Segarra@icex.es

INTERSTROYEXPO-2005
Feria internacional especializada en la construcción de edificios
Organizador: Restec Exhibition Company
Lugar: Lenexpo Exhibition Center, San Petersburgo
Fecha: del 19 al 23 de abril de 2005
Tel.: 00 78 123 257 570
Fax: 00 78 123 253 450
e-mail: raspopina@restec.ru

BALTICBUILD
Feria Internacional de construcción, edificación e interiores
Organizador: Primexpo Ltd.
Lugar: Lenexpo Exhibition Center, San Petersburgo
Fecha: del 13 al 16 de septiembre de 2005
Tel.: 00 78 123 806 004
Fax: 00 78 123 806 001
e-mail: build@primexpo.ru