Actualice su imagen de la región e infórmese sobre el país
Seguramente no se corresponde con los estereotipos que pueda tener en mente. Algunos datos: aunque Estonia tiene frontera con Rusia, el carácter de los estonios es bastante diferente al de los rusos; la mayoría es protestante luterano; Estonia tiene fuertes lazos históricos con los países nórdicos, especialmente con Suecia y Finlandia; con este último país tiene, además, una gran afinidad idiomática. Una tercera parte de la población del país vive en la capital, Tallin; y, por último, no olvide que, como consecuencia de la pasada pertenencia a la Unión Soviética, cerca de 400.000 rusos, ucranianos y bielorrusos viven todavía en territorio estonio.

Elabore con cuidado su estrategia
A la hora de decidir entre invertir o exportar, tenga en cuenta que aunque es un mercado relativamente pequeño, está en una posición de tránsito: con posible proyección hacia otros países de la zona, (algunas empresas finlandesas están basando su expansión hacia el sur en factorías o centros de distribución emplazados en Estonia).

En la Oficina Económica y Comercial de España en Finlandia y en algunas otras entidades y organismos, como la Cámara de Comercio de Estonia y los Ministerios y las asociaciones sectoriales encontrará toda la información que necesite en su primera aproximación al mercado.

No menosprecie al país por su tamaño
Piense que si su empresa tiene una dimensión pequeña o media, un agente estonio no se diferencia en nada de un agente, por ejemplo..., alemán. En ambos casos encontrará la misma diferencia cultural e idiomática y la capacidad para introducirse en el mercado no dependerá tanto de la amplitud del mercado como de la calidad de su agente. Tal vez incluso podría decirse que la entrada en Estonia ha sido más fácil en algunos momentos como consecuencia de la avidez por adquirir productos de calidad y con estándares europeos de los consumidores estonios y la política de franca apertura comercial (quizás excepto en algunos productos agroalimenticios) adoptada y mantenida por los sucesivos gobiernos en el poder.

Anticipe posibles problemas de comunicación con sus interlocutores
Aunque el inglés se está afianzando definitivamente como la lengua de los negocios, todavía es posible que se encuentre con que sus potenciales interlocutores sólo hablan estonio o ruso. Cuente con la posibilidad de contratar a un intérprete para los primeros contactos.

Busque un socio local, pero no se precipite en su elección
En la mayor parte de las ocasiones es interesante que sus primeros pasos en el país sean de la mano de un socio local que le permita sortear, entre otras, la barrera del idioma a la que antes hacíamos referencia. Sin embargo, conviene elegirlo con cuidado. Solicite referencias e información sobre su seriedad y solvencia, tome precauciones en sus cobros y busque asesoramiento en una oficina de consultoría local o bufete de abogados si fuera necesario.

Utilice todos los instrumentos de apoyo a su alcance
Tanto los que le brinda la Administración española como los que pueda encontrar en el país. El ICEX, en el marco del Plan Ampliación, cámaras y asociaciones están considerando a los países de esta región como prioritarios y están otorgándoles un trato especial en sus programas de actividades. Aunque la Oficina Económica y Comercial ve limitadas sus posibilidades de apoyo en destino, principalmente en actividades de promoción, al tener que atender las peticiones desde Helsinki y no contar con personal que hable el idioma local, podemos facilitar amplia información sobre el país, sus principales sectores económicos y algunas posibilidades de negocio que se les ofrecen a las empresas españolas, así como datos sobre posibles importadores, agentes, distribuidores y asociaciones.

Sea serio en el trato. Considere al país como un país nórdico más
Es posible que en Estonia no haya tantos prejuicios como en otros países de la región sobre los países del sur de Europa, pero van a esperar un comportamiento tan serio como el que ellos tendrán con usted. Certifique su empresa y destáquelo, y destaque igualmente sus referencias comerciales.

Contemple sus relaciones comerciales con una perspectiva de medio o largo plazo
Estonia ha sido y es un país de comerciantes. No sería extraño que si su relación comercial se consolida, sea su propio socio el que le anime a emprender la expansión a zonas próximas y se convierta en el mejor aliado para el desarrollo de su empresa en la región.

Aproveche la financiación exterior
Tanto si su empresa vende servicios como si suministra productos, tiene un buen mercado en los contratos financiados por los fondos de la UE (PHARE, ISPA, SAPARD, como fondos pre-adhesión, todavía en 2003 y posteriormente con fondos estructurales), Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo y otros organismos financieros internacionales. En este caso también es conveniente contar con un socio en el país que le ayude con la presentación de las ofertas en los concursos en el idioma local. Información sobre concursos, puede obtenerla fácilmente a través del portal del ICEX.

Cuando se entreviste con su interlocutor estonio, muestre interés por el país
Se granjeará su simpatía y la comunicación será más fácil y agradable: a todos nos halaga el que se interesen sobre nuestra cultura y costumbres, pero cuando se trata de un país pequeño que está buscando afianzar su recuperada identidad nacional es aún más de agradecer.