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Entre las
nuevas tendencias que pueden apreciarse en la distribución alimentaria
dentro del ámbito de la UE, merece la pena destacar el auge
de la fórmula del descuento duro o hard discount, un
fenómeno iniciado en Alemania hace más de 50 años y presente en
otros muchos países desde hace una década.
Su formato
de descuento creó toda una filosofía comercial basada
en una gestión rigurosa:
- reducción
al máximo posible de los costes de explotación;
- surtido
reducido (alrededor de 700 referencias);
- fuerte
rotación de stocks;
- cuatro
semanas de plazo de pago a los proveedores;
- adopción,
como ratio de base, de la venta por hora trabajada de
cada empleado;
- ofrecimiento
de productos de marca propia con calidad igual o superior a
la de los fabricantes nacionales; y
- creación
y cuidado de una magnífica imagen de marca.
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Avance de las marcas de distribuidor
Sus ventas crecen dos veces más que las de las marcas nacionales,
con un avance generalizado en todos los mercados de la UE. Francia,
Bélgica y España son los tres países que
en el último año han experimentado un mayor crecimiento.
Es, sin embargo, el Reino Unido el líder de la UE, con
una cuota del 44,8%, según el Anuario Internacional de
la Private
Label Manufacturers Association (PLMA).
Alicia Davara
señala en Distribución
Actualidad que "nadie duda ya que las marcas de distribución
son una buena estrategia para los detallistas, como forma de controlar
el canal de distribución en su totalidad y de fidelizar
a la clientela creando imagen de enseña".
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Aparición de los canales alternativos
Los expertos los engloban en el término anglosajón
food services, que puede abarcar desde:
- el tradicional
canal horeca: hostelería, restauración
y catering;
- la restauración
comercial: cadenas hoteleras y de restaurantes, restauración
de transportes;
- la restauración
social: en centros del sector público y empresa privadas;
- el canal
de impulso: gasolineras, estancos, kioscos, máquinas
expendedoras, etc.; e incluso a
- la venta
por Internet.
Se trata de
un canal heterogéneo, multiformato y fragmentado, con un
circuito
largo de distribución. Pero que presenta ventajas muy
interesantes:
- Es un
canal de crecimiento.
- Aporta
una elevada visibilidad a los fabricantes.
- Se trata
de un mercado que ofrece márgenes
confortables.
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La pyme frente a la gran distribución europea
En 1999, se realizó en Francia, país con una estructura
de mercado similar a la española, un interesante estudio
sobre la situación de las pyme frente a la gran distribución,
en comparación con los grandes grupos nacionales e internacionales.
Las conclusiones del estudio, llevado a cabo por PHB Consultant,
son, en opinión de Eduardo Liria, "perfectamente extrapolables
a todos los países en los que la distribución está,
en buena parte, en manos de compañías francesas".
Entre ellas cabe citar:
- El 95%
de los proveedores de la gran distribución son pyme.
- Sin embargo,
el número de pyme presentes en la gran distribución
ha disminuido a un ritmo anual del 0,5%.
- Pierden
una media de 50 referencias por año, mientras que las
multinacionales ganan alrededor de 150.
Para mejorar
esta situación, el estudio enumera una serie de interesantes
recomendaciones:
- Aprovechar
las familias de productos de fuerte potencial: postres, condimentos,
productos conocidos como bio.
- Actuar
sobre los productos regionales, que tienen una demanda local,
promocionándolos en ferias y acontecimientos especiales.
- Explotar
los mercados estacionales, que requieren flexibilidad, agilidad
y unas características de empresa peculiares.
- Desarrollar
la actividad de marcas para la distribución. En Francia,
de cada 125 referencias nuevas al año, 90 provienen de
pyme.
- Desarrollar
el efecto gama, para destacar y tener presencia en los lineales
de venta.
- Asociarse
y colaborar con otras empresas de características similares,
para obtener economías de escala y mayor poder de negociación.
Las tendencias
expuestas de la distribución moderna están marcando
de forma inexorable la demanda de productos en el continente europeo,
y deben de ser muy tenidas en cuenta por los proveedores españoles
de productos. Concentración de la distribución y
colaboración entre distribuidores y fabricantes parecen
ser los dos conceptos clave. Algunos hablan de colaborar o morir.
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