El mundo de la distribución en la actualidad
	Las nuevas tendencias en la distribución

Un interesante estudio sobre la concentración de la demanda en Europa, realizado por Anecoop, la cooperativa española de segundo grado más grande del continente, destaca los aspectos principales, y la evolución actual y futura de la distribución en Europa, así como las consecuencias para los fabricantes y exportadores:

• La concentración e internacionalización del sector de la distribución (ver la edición en papel de El Exportador, nº 21, de junio de 1999). Desde la consultora de mercado AC Nielsen se señalaba ya en 1999 que "en 2005, la gran distribución será propietaria de la mayoría de las tiendas de alimentación, al tiempo que desaparecerán más de la mitad de los establecimientos detallistas que existen actualmente, debido a la fuerte tendencia a la concentración". En Europa, en 2001, el 42% del mercado detallista alimentario ha estado controlado por los diez primeros grupos de distribución.
  Sin embargo, el sector detallista europeo mantiene estructuras desiguales, según se trate de los países del norte o el sur mediterráneo.
• La organización progresiva de los puntos de venta en cadenas.
• El crecimiento de los establecimientos de descuento.

La concentración creciente está llevando a la unión, absorción y fusión entre las cadenas del continente. La restrictiva legislación de diferentes países en lo concerniente a horarios y a la apertura de nuevos establecimientos ha ralentizado (en España, Italia o Portugal) o bloqueado (en Francia) el desarrollo de determinadas fórmulas comerciales, especialmente hipermercados.

En cuanto al formato hipermercado, cada vez pierde más terreno con respecto al formato supermercado, que es líder en doce de los quince países de la UE. Francia, Reino Unido y Portugal son los países donde existe un mayor equilibrio entre estos dos formatos comerciales.

>> Consecuencias para los proveedores
En el estudio de Anecoop se reflejan varias de las consecuencias que tiene para los proveedores la concentración de la demanda de la distribución en Europa:

• El incremento de la competencia entre productores: La alta concentración de los minoristas frente a una atomizada oferta implicará una lucha encarnizada entre proveedores por seguir ganando los favores de la distribución.
• El aumento del poder de negociación de la distribución y, en paralelo, la disminución del poder de negociación de los proveedores. Es lo que se conoce como la negociación dura. (En la edición en papel de El Exportador se puede consultar un recuadro donde se recogen las características básicas de la negociación con proveedores en Francia, Alemania y Reino Unido.)
• La reducción de los márgenes comerciales para los suministradores europeos.
• Una excesiva dependencia de la oferta ante las decisiones de la distribución: empresas de tamaño medio, o de escasa implantación en el mercado, ante el miedo a perder un distribuidor, se plegarán a las decisiones, algunas veces caprichosas, de la distribución.

Ante este panorama, la alternativa para los productores parece ser la colaboración con la distribución, expresada en la jerga del sector con el término anglosajón partnership. Como señalaba Íñigo Friend, gerente de cadena de suministro de Cap Gemini Ernst & Young, el pasado verano en Código 84: "abandonando la tradicional relación cliente-proveedor, se avanza hacia la obtención de acuerdos. Se trata, en definitiva, de realizar una gestión de la demanda en colaboración entre el distribuidor y el fabricante".