>> Segar fino y cuidado
En África, es Etiopía el país donde más vende La Pajarita, ya que después de la guerra con Eritrea, este país, cuna del Nilo, está desarrollando su agricultura. En esta línea, su Ministerio de Agricultura ha creado unas empresas anexas al mismo para comercializar semillas, fertilizantes y pequeña herramienta agrícola. "En estas últimas estamos implicados y en 2001 les hemos vendido 300.000 hoces y para este año 2002 esperamos llegar a las 700.000 porque ya tenemos contratadas 500.000 hoces. En Etiopía se consume el tifz que es una planta aromática parecida al ajonjolí, que son como los cañamones de panizo. Es una planta con una raíz delicada, se hace una pasta, la hornean, la enrollan, le ponen agua y la comen, siendo el elemento alimenticio básico de este país. Es un producto que no se puede segar con hoces malas, porque tiene una raíz muy pequeña y delicada".

"Antes, desde Marruecos atendíamos a Libia y Argelia, pero como de ahí nos tuvimos que ir, empezamos a considerar otros países como Senegal, Costa de Marfil, Malí, y ahora vendemos a una cuarentena de países en todo el mundo".

La Pajarita alcanzó el año pasado un récord de fabricación con 1.480.000 hoces, cifra que, según afirma el director gerente, Tomás Romero, será superada en 2002. Esta producción representa una facturación del orden de los 400 millones de pesetas. "Y aunque los chinos son una competencia muy directa y fuerte, nosotros nos dirigimos al mercado inteligente, el de productos que no se pueden segar con hoces malas porque tienen una raíz pequeña y sensible".

Posiblemente, uno de los casos más graves de plagio se ha dado en China, Tomás Romero cuenta que "China nos ha copiado las hoces, pero lo más grave es que ha falsificado las etiquetas made in Spain e, incluso, han puesto la bandera española en mangos como los nuestros". "Estamos pleiteando por nuestra cuenta y riesgo, sin ayuda oficial, a pesar de las buenas palabras". Y se lamenta de que esto no guarde coherencia con la defensa del made in Spain. "Esto ha significado que en muchos países de África, como Senegal, los chinos nos han barrido con sus plagios de nuestros productos".

Y Tomás Romero añade una anécdota, que es algo más que eso, sobre las difíciles condiciones de competencia en este tipo de productos: "Hace veinte años hubo un importante concurso para el suministro de hoces en Mozambique; teníamos mucha calidad y un precio bueno, mejor que los portugueses y los italianos, pero no nos comíamos un rosco. En cambio, los portugueses, que tenían una oficina de representación, con comisiones se llevaron el gato al agua (no hay que olvidar que Mozambique fue colonia portuguesa). Yo espabilé y me ofrecí al fabricante portugués para hacérselas, aunque él pusiera su marca, más baratas que a él le costaba fabricarlas".

"Algo parecido nos ocurrió con Reino Unido, que tenía copado el mercado de Sudáfrica y Malawi, por lo que también busqué un acuerdo con el fabricante inglés, que no fue difícil, porque para ellos las hoces sólo representaban el 5% de su cifra de negocio". "Por todo eso, ahora fabrico para 4 o 5 empresas europeas con sus propias marcas, por lo que me he convertido en el primer fabricante de hoces de Europa, seguido de un italiano".

El director gerente de La Pajarita añade un comentario, que aunque se refiere al mercado interno, incluye datos interesantes sobre las posibilidades de las hoces como herramienta de corte en productos menos habituales que los cereales, válidos también para los mercados exteriores. "Contra lo que se pudiera pensar en España aún se consumen hoces. Más de 71.000 hoces el año pasado, que no van a la España húmeda como pudiera pensarse, sino a Andalucía y Extremadura. Por ejemplo, en Almería las utilizan para segar tomates, porque hay que cortar las matas a ras de tierra para que los desbrozadores no se puedan llevar las raíces; si no las cortan así, éstas se enrollan en los propios ejes de la máquina; y en Badajoz para segar la planta de tabaco. Luego, por ventas vendrían, Sevilla, Granada, Valencia... Y en la Comunidad de Madrid hemos vendido el año pasado 1.800 hoces. Estas cifras son más o menos estables, aunque van descendiendo lentamente".

Pero existen muchos otros países que están comenzando su desarrollo agrario, como ocurre con Tanzania con ayuda de la FAO y líneas de crédito multilaterales. "Nuestro negocio depende mucho de las cosechas y el año pasado fueron favorables en muchos países del mundo, como por ejemplo, Perú, México y Etiopía. Además de lo ya dicho, en este último país usan las hoces para cortar el café, su principal producto de exportación, que tiene un grano pequeño muy oloroso, hasta el punto que lo venden a Colombia para mezclar con los suyos y darles un mayor aroma".

"En África, mercados buenos para nosotros son también Ghana y Senegal, pero vender en otros, como Guinea-Conakry y Nigeria, que podrían ser interesantes, es más arriesgado, porque sus comerciantes son menos serios, por lo cual sólo hemos hecho operaciones esporádicas".