La franquicia proporciona una fórmula de comercialización internacional que mejora muchos de los sistemas tradicionales de exportación

Existen unas 100 o 120 centrales franquiciadoras en España con claras posibilidades para salir al exterior, según la AEF

La conclusión a la que llegan los informes elaborados por la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) y por las dos principales consultoras especializadas Tormo & Asociados y Barbadillo Asociados es el importante crecimiento del sector de la franquicia en España y, lo que es más importante, el dinamismo que ha hecho posible que las franquicias españolas hayan superado en un corto espacio de tiempo el retraso que llevaban respecto a sus socios europeos.

Pero si en la tendencia que se aprecia en el sector todas coinciden, muestran grandes diferencias en los datos concretos debido a los parámetros utilizados en su medición.

>> La franquicia en España en 2000

(*) en millones de pesetas
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), Tormo & Asociados y Barbadillo Asociados

Cada país cuenta con una normativa propia e independiente que regula la actividad comercial de la franquicia. La Unión Europea, a través de la European Franchise Federation (EFF) ha elaborado el Código Deontológico Europeo de la Franquicia para unificar criterios entre todos los países miembros.

En España, la franquicia está perfectamente regulada por la ley, en el artículo 62 de la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista y en el ámbito comunitario existe el Reglamento CEE nº4087/88.

>> Instrumento de internacionalización
Los informes coinciden en que la internacionalización de las marcas y su apuesta decidida por los mercados extranjeros ha sido la tónica del sector en este último año.

¿En qué radica su éxito? "Es una manera rápida y eficaz de acercar nuestro producto a todo el mundo", sintetiza Isak Halfon, director de expansión de la cadena textil Mango, una de las empresas españolas pionera en la aplicación de este sistema. Además, como indica Eduardo Abadía, gerente de la AEF, "la penetración de una franquicia en otro país habitualmente suele traer consigo la búsqueda de socio local para iniciar la actividad, lo que provoca de inmediato la generación de actividad empresarial de inversores locales, que pueden aprovecharse de una experiencia contrastada en su país de origen".

Pero la salida al exterior no se puede hacer a la ligera. La ortodoxia conmina a que el franquiciador haya desarrollado primero su concepto en España. Y ortodoxamente se comportó la cadena de tintorerías rápidas Pressto

Fidelidad al método Como recuerda su presidente y responsable de la expansión internacional, Alfredo Zamora, "después de dos años de rodaje en el mercado español, decidimos exportar nuestro servicio a los países que no tuvieran muy desarrollado el concepto de limpieza en seco. Y así en 1996 comenzamos por Portugal, aunque casi paralelamente saltamos al mercado mexicano". La fidelidad al método ha sido un aval para Pressto, puesto que, en la actualidad, cuenta con 112 establecimientos distribuidos por Portugal, Reino Unido, Grecia, México, Perú, Venezuela, Marruecos e Israel.

 al iniciar su expansión en los mercados extranjeros.

>> En el momento adecuado
Si bien el punto de partida idóneo está perfectamente definido, a veces no se respetan los ritmos. Hasta hace aproximadamente dos años resultaba bastante frecuente que inversores extranjeros

	En opinión de Eduardo Tormo, presidente de Tormo & Asociados, principalmente de Latinoamérica.

, con muy buenos contactos en sus países de origen, presentasen suculentas ofertas a empresas españolas para desarrollar la marca en su país, mediante la firma de un contrato de masterfranquicia. De esta forma, algunas cadenas españolas han traspasado fronteras sin haber llegado al grado de madurez interna óptimo.

Otras veces un sondeo de mercado basado en la opinión de los turistas es lo que desencadena la expansión internacional, como le ocurrió a la cadena española especializada en la comercialización de todo tipo de relojes y otros complementos, Valentín Ramos

Información turística "Al estar ubicadas nuestras tiendas en zonas turísticas -explica Daniel Ramos, director gerente de la cadena-, muchos clientes latinoamericanos y europeos nos consultaban si la enseña disponía de establecimientos en sus países. Así, optamos por montar un centro piloto durante un año en Portugal y Francia para estudiar la viabilidad del proyecto. Todo fue según lo planeado y hoy contamos con puntos de venta en Francia, Portugal y México y acabamos de conceder masterfranquicias en Brasil, Chile y la República Dominicana".

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>> Estructurar la salida
Otras muchas franquicias españolas elaboran un plan de expansion internacional

	Una planificación en la que hay que analizar los mercados objetivos para su producto, las zonas más interesantes y el tiempo que se pretende invertir, valorando en todo momento la rentabilidad que obtendrá tanto el franquiciador, como el masterfranquiciado o franquiciado.

, previo a la apertura de su primera tienda en el extranjero. Procedimiento que recomiendan todos los manuales del sector. En esta fase se han de determinar las adaptaciones que la franquicia debe sufrir en los mercados de destino. "No se trata de modificar tu concepto sino de incorporar elementos complementarios que atraigan al público local", sugiere Eduardo Tormo, presidente de Tormo & Asociados.

¿Qué tipo de contrato suele utilizarse en la expansión exterior? La masterfranquicia y la implantación propia son dos de las fórmulas por las que se decanta el sector de la franquicia. El acuerdo de masterfranquicia es la fórmula más utilizada para el crecimiento en países lejanos, confiando así la evolución de la red en un empresario local con mejores conocimientos específicos de ese mercado.

Para correr menos riesgos, algunas franquicias se están decantando por la joint-venture o alianza estratégica entre el franquiciador y un socio local, por el que ambas partes aportan recursos financieros y humanos en la introducción de la enseña. Para Santiago Barbadillo, director general de la consultora que lleva su nombre, "con esta fórmula el inversor local está más motivado al ver plenamente implicado al dueño de la enseña".

¿Cuál es la más adecuada? La que más se adapte a la situación de mercado y a las peculiaridades de la franquicia, aseguran al unísono todos los expertos.

>>Apoyos a la franquicia
El ICEX, a través del departamento de servicios y actividades multisectoriales, en colaboración con la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), ha puesto en marcha el plan sectorial de la franquicia 2001, con el objetivo de impulsar la presencia de la franquicia española en los mercados exteriores y de apoyar a las marcas que están llevando a cabo planes de internacionalización.

Se ha elaborado un programa de actividades de promoción, en el que ocupan un lugar preferente las ferias y las misiones comerciales. Éste será el primer año que el ICEX acuda con pabellón oficial a la feria internacional de la franquicia de Buenos Aires (Argentina) y la segunda vez que lo haga a la de México D.F. (México). Además, se ha coordinado la participación agrupada a la feria de Atenas (Grecia), que se celebró en febrero, y se organizarán la de Caracas (Venezuela), en marzo, Washington (Estados Unidos), en mayo, y Milán (Italia), en noviembre. Además, se contará con un stand informativo en Singapur, en septiembre.

En su labor de apoyo a la franquicia española, el ICEX también ha elaborado un Repertorio de la oferta exportable de la franquicia española con más de cien marcas españolas que están en condiciones de vender su fórmula en otros mercados.