Genaro González Palacios

Los diez consejos del Consejero

>> Exporte a los Estados Unidos
Es imprescindible tener presente a los Estados Unidos en toda estrategia de internacionalización de empresa, ya que se trata de la primera economía del mundo (275 millones de consumidores y un PIB de 10.125 millardos de dólares), que está viviendo el ciclo más expansivo de su historia, e importa más de 1.320 millardos de dólares (noviembre de 2000). Además, el tipo de cambio del dólar con respecto al euro sigue siendo muy favorable para la importación de bienes y servicios españoles, por lo que, a pesar de los claros síntomas de ralentización que viene presentando últimamente, la economía estadounidense ofrece unas condiciones muy atractivas para las exportaciones españolas.

>> Considere sus opciones en la zona oeste de los Estados Unidos
La dimensión económica, geográfica, y demográfica de los Estados Unidos aconseja considerarlo, desde el punto de vista comercial, no como un único mercado verticalmente integrado, sino como una gran zona, amplia y diversificada, en la que uno debe encontrar su propio nicho de mercado. Entablar una única relación comercial no es siempre suficiente en el caso de los Estados Unidos: son pocas las empresas estadounidenses que cubren todo el país, incluso entre aquéllas de dimensión multinacional.

Analice las opciones que presenta la zona oeste del país, en la que también encontrará una gran diversidad económica (como la que por ejemplo existe entre California, que con el 80% del territorio y población de España genera el sexto PIB del mundo, y Montana), étnica (Nuevo México y Colorado), geográfica (Hawaii y Wyoming) o climatológica (Alaska y Arizona).

>> Evalúe la rentabilidad del mercado y analice su competencia
La enorme dimensión de los Estados Unidos, en todos sus aspectos, encarece en muchos casos los costes de investigación de mercado, de márketing y de promoción, aunque se rentabilizan gracias al gran potencial de su demanda. Procure corresponsabilizar a su socio estadounidense en los costes de introducción que se pudieran generar. La presencia de casi toda la oferta mundial en el mercado estadounidense aconseja vigilar sus precios (pues la calidad se da siempre por supuesta) y analizar quiénes y en qué condiciones operan en su sector. Navegue por Internet, donde encontrará más información de la que imagina sobre los diferentes submercados del país.