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Con
una fuerte intención para vender en Japón, hay camino
JETRO
(Japan External Trade Organization) es una organización
del Gobierno japonés que, aunque fue fundada en 1958
para promover las exportaciones del país, desde 1980,
por el contrario, impulsa
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Sus funciones actualmente se centran en buscar productos españoles con potencial para ser vendidos en el mercado japonés; presentar productos extranjeros en la revista Import Business News, publicación mensual de la organización, haciendo un seguimiento de ellos; y asesorar en la forma de proceder en los negocios con empresas japonesas y en adaptar los productos para tener éxito en el mercado japonés, todo ello sin coste alguno para el empresario español. |
las importaciones de otros
países.
Cuenta con asesorías de exportación en 14
países (Estados Unidos, Canadá, Australia
y Unión Europea).
Desde
que en 1992 se fundó la oficina de JETRO en el ICEX,
a través de sus asesores se han presentado unos 470
productos españoles en el mercado japonés,
bastantes de ellos con éxito.
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Seiichi
Kubotera, asesor de exportaciones a Japón de JETRO. |
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La empresa exportadora española en la mirada de… Seiichi
Kubotera.
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La imagen del producto español
que se percibe en Japón:
Todavía es la de un producto artesanal. No relacionan
lo español con modernidad o alta tecnología. Incluso la
imagen que se tiene de la empresa española es en cierto
modo la de empresa que no tiene reacciones rápidas y es
poco puntual.
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Las
principales dificultades que encuentran los empresarios
españoles en el mercado japonés son:
 Es
un mercado con muchísima competencia, que viene de todo
el mundo. Hay que competir en la calidad, en el precio,
en la distribución… Y, aunque no es un mercado difícil,
para los españoles es un país muy lejano con otros gustos
de diseño y alimentación, otro sistema de vida diferente
al europeo. Por otro lado, el mercado se ha visto un poco
frenado por la recesión económica, aunque Japón todavía
sigue siendo una gran potencia.
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El de Japón es un mercado
con muchas ventajas:
Es muy grande y muy seguro en cuanto a los pagos, y
las relaciones comerciales suelen ser duraderas.
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Para que un producto tenga
éxito en Japón éstos son los puntos necesarios:
· Que sea original o con un diseño único que no exista
en el mercado japonés, ni en otros países competidores.
· Que tenga un precio competitivo, pero teniendo siempre
presente la calidad.
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El
problema que tienen los productos españoles en
este sentido es la desventaja de la imagen. Tienen
que competir, sobre todo, con productos italianos
y franceses que, aun teniendo la misma categoría,
francamente, gozan de mejor imagen entre los japoneses
que los españoles. |
· Que cuente con unos acabados perfectos.
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Algunas recomendaciones para
los empresarios españoles:
· Ser flexibles y capaces de adaptar los productos
a los requisitos del mercado y del cliente.
· Considerar las relaciones comerciales a largo plazo,
no sólo para operaciones ocasionales.
· Mantener una comunicación frecuente y honesta con los
clientes.
· Por supuesto, ser puntuales.
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El
problema es que la mayoría de los clientes son importadores
que compran los productos ya relacionados con la
distribución. Está todo ya fijado, hasta el último
cliente. Por eso, si no llega el producto puntualmente,
todo el programa de distribución, hasta el cliente
último, se tiene que cambiar. Hay que tener en cuenta
que Japón es un país bastante concentrado. |
· Tener un fuerte propósito de vender en Japón. Si no,
aunque el producto sea excelente, no hay camino.
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El canal de entrada más fácil es:
A través de un buen importador-distribuidor
que conozca el mercado y a los clientes y con una relación
fuerte con las empresas de venta. Aunque depende del sector.
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