Reconocido y aclamado por la crítica y los paladares de medio planeta, el jamón ibérico comparte protagonismo por derecho propio con el caviar, el buey de Kobe o la langosta en el selecto grupo de alimentos delicatessen internacionales. Desde hace poco más de un año, la joya de la corona gastronómica española también está presente en los platos de los Estados Unidos, gracias al trabajo y tesón de una pequeña empresa familiar salmantina, Embutidos Fermín.

Los orígenes de esta historia se remontan a 1956, año en que los padres de los actuales propietarios de la firma establecen una carnicería en La Alberca. El negocio crece poco a poco, transformándose en los setenta primero en fábrica artesanal, para dar paso una década después a nuevas instalaciones ya con un carácter industrial, que serán el germen del complejo actual. Con el relevo generacional a finales de los ochenta, Embutidos Fermín se transforma en sociedad limitada y empieza a plantearse la exportación como una línea de trabajo para subsistir en un mercado nacional de embutidos y jamones caracterizado por una enorme competencia.

Santiago Martín, gerente de Embutidos Fermín

“Por esa época, la entrada en la CEE supuso el cumplimiento riguroso de la normativa higiénico-sanitaria, especialmente en los mataderos, para poder exportar, y nosotros apostamos por ese camino. Nuestra marca industrial llevaba muy pocos años, apenas era conocida en España y no contábamos con grandes recursos, por lo que la exportación se vio como una salida aparentemente más fácil, ya que hay menos empresas en los mercados exteriores y el cumplimiento de las exigencias sanitarias e higiénicas casaban con nuestra filosofía”, señala su gerente, Santiago Martín.

De este modo, Embutidos Fermín estuvo en el grupo de las primeras empresas que en 1991 consiguieron la homologación para vender en el resto de países de la CEE y, poco después, también obtuvieron la autorización especial para exportar a Suiza. No obstante, “las ventas reales fueron poco significativas y siempre tuvieron un carácter puntual, dirigidas principalmente a países como Francia, Italia o Suiza, salvo en el caso de Bélgica, en el que contamos con un importador habitual en Bruselas”, apunta Martín.

Un largo camino
El año 1995 supone un punto de inflexión en el desarrollo y la estrategia de la empresa. La compañía estaba preparando la redacción del proyecto del nuevo matadero en el momento en el que la normativa sanitaria estadounidense se traspone a la normativa sanitaria europea. “Vimos que era el momento idóneo para que las nuevas instalaciones cumplieran la normativa americana, porque parecía que ahí había un buen mercado con mucho poder adquisitivo y que era relativamente fácil conseguir las autorizaciones”, explica Santiago Martín.

El camino resultó ser mucho más complicado de lo que parecía en un principio y fueron necesarios diez años de dedicación e inversiones para conseguir finalmente ser el primer, y único por el momento, matadero homologado español para exportar a Estados Unidos. A pesar de que este país no tiene cerradas las puertas a los productos derivados del cerdo, la realidad es más engañosa, ya que las barreras higiénico-sanitarias se han convertido en un muro comercial, al exigirse a las empresas extranjeras unos controles extremadamente rigurosos, que las locales no tienen que cumplir, y que hace que pocas empresas decidan acometerlos por sus costes en tiempo y dinero.

Algunas explicaciones de esta situación se encuentran en el desconocimiento en el país americano de las cualidades y de la seguridad microbiológica del jamón ibérico, que ha habido que demostrar y divulgar a través de diversos estudios e informes, y quizás también en el hecho de que aunque este alimento no entra en competencia directa con ningún otro producto local, sí lo es en cierta manera de los jamones italianos, cuyas empresas precisamente tienen un poder importante dentro del mercado local de la alimentación, tanto en la restauración como en la distribución.

No obstante, la causa principal de este retraso se debió a que las autoridades estadounidenses retiraron, tras una visita en 1997, la autorización para exportar a aquel país al único matadero español que por aquel entonces contaba con ella y, por ende, la potestad de autorizar mataderos al Ministerio de Sanidad español. Desde entonces, las pocas empresas españolas autorizadas que han exportado jamón serrano u otros productos elaborados a Estados Unidos han tenido que abastecerse de materia prima procedente de cerdo blanco sacrificado en otros mataderos homologados de la Unión, pero los productos ibéricos no han podido ser exportados allí al no existir esta raza más allá de nuestras fronteras.

Esto supuso que la siguiente instalación en conseguir esos certificados tuviera que cumplir múltiples exigencias y llevar a cabo un largo proceso, “puesto que no solo implicaba la autorización a Embutidos Fermín, sino que significaba la devolución de esa potestad de autorización al Ministerio, con el beneficio que además representaba para el sector”, comenta Santiago Martín.

Poner una pica en Estados Unidos
La homologación del matadero se consiguió en el verano de 2005 y ocupó páginas en los periódicos nacionales, pero el mercado estadounidense tuvo que esperar dos años, el tiempo de curado, para poder disfrutar en el debut oficial en el restaurante Jaleo de Washington de la estrella de sus productos: el jamón ibérico. Desde entonces, la firma de La Alberca ha exportado aproximadamente 20.000 piezas, entre jamón y paleta de ibérico y, también, aunque en menor medida, de serrano.

“Desde el principio”, subraya Santiago Martín, “teníamos una cosa clara: puesto que estábamos hablando de un producto nuevo en un mercado nuevo, debíamos intentar tener el control lo más cercano posible de nuestro producto. Había que tener presencia directa en Estados Unidos, por lo que decidimos crear una sociedad en la que también participase un socio americano”. Por otra parte, el directivo salmantino había conocido, durante un viaje en 2005, al cocinero José Andrés, “que se mostró muy interesado en este proyecto y podía ayudar mucho al ibérico en Estados Unidos, país en el que tiene una merecida fama”, reconoce Martín. Todo esto llevó a la creación de una sociedad importadora, Fermín USA, propiedad por el momento de la empresa familiar pero en la que ya existe un acuerdo privado de reparto de las acciones, según el cual la firma de Salamanca mantiene una participación mayoritaria y cuenta además como socios con el conocido chef y con la empresa local The Rogers Project.

“Elegimos a esta compañía porque es más pequeña que la nuestra y queríamos mantener el control sobre nuestro producto y nuestro poder de decisión. Además, son buenos conocedores del mercado, sobre todo del ámbito que nos interesa que es el de las tiendas de distribución gourmet y de la hostelería, donde también contamos con José Andrés, y están especializados en la importación de productos mediterráneos”, resalta Santiago Martín.

Por el momento, Fermín USA vende en 17 estados de todo el territorio y su gestión se ha realizado a través de un director de exportaciones a caballo entre ambos países, pero sus planes a corto plazo pasan por la contratación de dos figuras permanentes en una nueva oficina en Nueva York: un director comercial y un promotor de ventas. “El mercado nos ha ido muy bien, con unas ventas de unos tres millones de euros, pero estas hasta ahora han sido más fruto de la sorpresa y de la expectación que levantaba el producto al llegar allí que de una labor realmente comercial. El efecto sorpresa ya ha pasado y hay que seguir trabajando si queremos seguir vendiendo y aumentar nuestra facturación”, matiza Martín.

El total de las exportaciones son jamones y paletas, principalmente deshuesados (un 80%), porque se trata de productos extremadamente seguros, frente a los embutidos que requieren de una mayor manipulación. Embutidos Fermín ha inaugurado recientemente una moderna planta de loncheado en Tamames (otra localidad de Salamanca a unos 20 kilómetros de La Alberca), que espera sea autorizada por EEUU a medio plazo; pero, aun así, la firma salmantina ha preferido alcanzar un acuerdo con una empresa de Filadelfia para realizar allí el loncheado de parte de las exportaciones y evitar así los riesgos que se pueden derivar de las manipulaciones previas a la frontera.

Asimismo, el loncheado le permite acometer también el segmento de la alimentación un poco por debajo del de las tiendas gourmet (algunas de ellas por Internet) y de los restaurantes al que se ha dirigido desde un principio debido al elevado precio del producto. Tanto el mercado de las tiendas de alimentación como el gourmet funcionan fundamentalmente a través de cadenas, por lo que resulta fundamental realizar una adecuada labor comercial y de contactos. Especialmente significativo es, por ejemplo, el reciente acuerdo con la división medio oeste de la cadena Costco (una de las principales del país y especializada en “compra responsable”) para la comercialización de sus productos, para lo que ha sido necesaria la realización de dos auditorías: una técnica, como una inspección de sanidad más; y una social, sobre asuntos relacionados con las condiciones laborales de los trabajadores.

En cuatro continentes
A pesar del trabajo que ha supuesto Estados Unidos, Embutidos Fermín no ha abandonado otros mercados y, de forma paralela a esa actividad, ha conseguido autorizaciones para países como Argentina, Australia y México. Al igual que en EEUU, las barreras sanitarias son, en buena medida por influencia de esa potencia, los principales obstáculos a los que se enfrentan las compañías del sector. Y, de igual forma, la homologación de sus instalaciones de La Alberca supone uno de sus valores más seguros así como parte de su ventaja competitiva. De esta manera, la empresa castellanoleonesa también fue una de las primeras en obtener la homologación necesaria para vender a Japón, fundamentalmente carne fresca de ibérico (chuletero y cabecero), y, gracias a un importador estable, este país se ha convertido en su segundo destino internacional, con una facturación cercana al millón de euros en el ejercicio pasado. Un caso similar ha sido el de Corea del Sur, país en el que lleva trabajando cuatro años, vendiendo casi exclusivamente costillas de cerdo ibérico por un importe de unos 400.000 euros en 2008.

Además de Estados Unidos, la compañía charra es el único exportador de productos ibéricos autorizado para los mercados de Singapur, que concedió hace siete meses de forma directa la autorización al comprobar que Embutidos Fermín ya estaba homologada para exportar al país americano, y Canadá, lugar en el que está presente desde hace más de dos años y vende por valor de unos 300.000 euros al año.

“En todos estos casos”, comenta Martín, “no esperamos un volumen de trabajo como en Estados Unidos, por lo que simplemente buscamos importadores habituales de forma directa y cuando vamos a países nuevos, nuestros canales lógicos para llegar al consumidor son siempre el de la restauración y el de las tiendas gourmet”. De igual modo y en cuanto a acciones en el exterior, la empresa ha centrado sus esfuerzos en acudir exclusivamente a ferias en el país norteamericano, unas tres o cuatro al año, así como en el Plan de Promoción de Marcas, auspiciado por el ICEX, utilizando “como herramienta principal para la promoción del producto las misiones inversas: trayendo periodistas, críticos gastronómicos y profesionales con poder de convocatoria”, puntualiza Santiago Martín.

Un futuro prometedor
En cuanto a los planes de futuro, la compañía ha conseguido la autorización para exportar a Brasil e incluso tiene la aprobación de las etiquetas. Mientras, China se presenta como un objetivo interesante a medio plazo, puesto que ya posee un nutrido mercado de élite, y la compañía ha iniciado ya el proceso de homologación. “Pero lo que nos interesa es potenciar lo que tenemos y aprovechar nuestra situación en Estados Unidos y Canadá. No vamos a tener competencia durante por lo menos más de dos años en ibérico de cebo y tres y medio en el de bellota (teniendo en cuenta el período de tiempo entre la autorización y el final de la curación de cada uno), por lo que hay que hacer las cosas lo mejor posible para que cuando llegue la competencia, que llegará, nos encuentre lo más asentados posible”, recalca Santiago Martín.

Esta privilegiada situación ha despertado el interés de otras empresas, finalmente materializado en el acuerdo alcanzado en julio de 2008 entre el Grupo Osborne y Embutidos Fermín, por el cual el primero tomó una participación del 15,2% en el segundo. Este movimiento abrió a Osborne el mercado estadounidense, ya que a partir de ahora Sánchez Romero Carvajal-Jabugo (la empresa de embutidos del grupo) podrá sacrificar cerdos ibéricos en las instalaciones de Embutidos Fermín con destino a ese país. Por su parte, supuso a la firma salmantina una inyección de capital extra para acometer con garantías y solvencia una aventura empresarial en Estados Unidos que ya ha empezado a dar sus frutos.

La ficha
Nombre de la empresa: JAMONES Y EMBUTIDOS FERMÍN, S.L.
Año de constitución : 1956
Actividad: Fabricación de embutidos y jamones
Personal: 120 empleados
Facturación 2007: 16 millones de euros
Cuota de exportación: 30%
Sede:

Ctra Salamanca km 77,3, La Alberca
37624 Salamanca

Telf.: 923 415 135
Fax: 923 415 252
Web: www.embutidosfermin.com