Con unas precipitaciones anuales que rondan los 350 mm., concentradas principalmente en los meses de abril y octubre, la Región de Murcia ha sabido sacar el máximo provecho al agua, un bien tan preciado como escaso en toda la comunidad. A pesar de ello, Murcia se ha convertido en el área de mayor producción de frutas, verduras y flores de toda la UE gracias, entre otros factores, al empleo de una agricultura de regadío, lo que le ha valido el sobrenombre de la Huerta de Europa. La tradicional falta de abastecimiento de la cuenca del río Segura ha propiciado el diseño por parte de la Administración española de diversos proyectos pensados para dotar a la zona de nuevos recursos hidrográficos. En la actualidad, además del caudal aportado por el trasvase Tajo-Segura, la región busca cubrir sus necesidades hídricas mediante la desalación de agua marina. Y aun así, el uso racional de este recurso sigue siendo vital para el desarrollo de la región.

“Sistemas Azud surge por el contexto geográfico en el que nos encontramos, el sureste de España, una zona con una clima favorable y con un notable potencial agrícola pero con una clara limitación: la falta de agua”, explica Ramón Alcaraz, quien lleva más de 15 años al frente del departamento de Exportación de Azud. Alcaraz es un hombre tranquilo y afable, alguien al que le gusta escuchar más que ser escuchado, siempre atento y dispuesto a explicar hasta el más mínimo detalle. Sabe que la envidiable trayectoria de la empresa, a la que ha dedicado los mejores años de su vida profesional, depende en buena parte de su incansable labor de cara al mercado internacional, pero no resta ningún mérito al equipo de profesionales que integran la plantilla de Azud, tanto en la sede central en Alcantarilla como en las nueve filiales que la firma posee en todo el mundo. En la actualidad, el grueso de la facturación de Sistemas Azud depende de la división especializada en agricultura, aunque de manera paulatina la filtración para el tratamiento de aguas o el paisajismo han ido ganando peso. “Nosotros nacimos con la vocación de ayudar al agricultor del levante español a mejorar su productividad, mediante el desarrollo de un sistema de regadío eficaz que ayudase a dinamizar y modernizar el sector. Nuestra compañía se ha preocupado por buscar soluciones a los problemas planteados, en muchas ocasiones, por nuestros propios clientes”.

Y esta filosofía se ha convertido, sin lugar a dudas, en una de las señas de identidad de Azud, que ha colocado a la firma murciana entre las más innovadoras del sector. Mamen Sáenz, directora comercial de la empresa, apunta que “desde nuestros inicios, prácticamente el total de los beneficios que genera la compañía es invertido en I+D”. Hecho que el mismo Alcaraz corrobora: “El Consejo de Administración ha conseguido, gracias a esta política de no retirar dividendos, que la empresa crezca y se desarrolle en un corto período de tiempo, algo que, de otro modo, no habría sido posible”.

El origen, la tierra
Si bien es cierto que Sistemas Azud nació con el propósito de cubrir las necesidades de regadíos en entornos agrícolas del levante español, una continua mejora de sus diseños y, especialmente, la creación en 1993 de una revolucionaria gama de goteros integrados que se aplican a riegos localizados de alta frecuencia, planteó la posibilidad de introducirse en nuevos mercados y en nuevas áreas de negocio. “La empresa siempre había mostrado interés por adentrarse en nuevos sectores y, a partir de 1993, lo logramos gracias a la continua mejora de nuestros productos”.En un sistema de riego por goteo, la clave reside en que el gotero o emisor -elemento fundamental- sea capaz de producir una resistencia para que el agua que atraviesa el circuito pierda su velocidad y caiga en forma de gota. Ramón Alcaraz subraya que “la problemática de este sistema reside en que para obtener la fricción necesaria es preciso crear una especie de laberinto muy sinuoso y estrecho que consiga frenar el agua. Pero si esta agua lleva partículas en suspensión el circuito se bloquea”. Evitar que este sistema se obturase fue uno de los principales objetivos de Azud y, amparándose en este propósito, nació una nueva gama de filtros, en palabras de Alcaraz, “sencillita, básica, pero muy efectiva”.

No obstante, será en 1997 cuando, tras una colaboración con el CDTI y la Universidad de Cartagena, Azud desarrolle un sistema de filtrado automático caracterizado, no solo por su fácil uso, sino porque, además, no requiere asistencia por parte del usuario al ser autolimpiable. Este modelo resultó, en definitiva, un paso adelante para la compañía. “Esta gama supuso un punto de inflexión en el desarrollo de nuevos productos en el seno de Azud. Nos facilitó la entrada en nuevas áreas como el sector industrial y el tratamiento de aguas, ya que nuestro sistema demostró ser eficaz, de calidad y asequible”. Sin duda, una de las claves de la expansión de Azud ha sido el saber ofrecer a sus clientes una gama de artículos de excelente calidad a un precio razonable. Alcaraz destaca la importancia de trabajar con materiales “fiables, con los que nos sentimos seguros”.  Así, los murcianos han defendido la utilización del plástico como materia prima de todos sus productos: “Donde más cómodos nos encontramos es con el uso del plástico, más que con el hierro o con el acero. Nuestra producción, situada en la gama media-alta del mercado, funciona perfectamente en plástico, gracias, entre otras cosas, a que trabajamos con los mejores moldistas, quienes consiguen que todas nuestras piezas obtengan unos acabados excelentes”. Esta nueva gama abrió por completo el abanico de Sistemas Azud dando paso, no solo a nuevos clientes, sino también a nuevos canales de distribución y a nuevas estrategias de venta. “A partir de 1997 todo cambia. Aunque es cierto que ya contábamos con presencia en Portugal y en países de la cuenca mediterránea desde 1995, esta situación marca un antes y un después para nosotros: hubo que ampliar instalaciones y desarrollar una estrategia de formación a nuestra plantilla antes de dar a conocer la nueva gama”.

El abecé de la exportación
Alcaraz se muestra seguro y confiado a la hora de explicar el desarrollo del plan estratégico internacional de Azud. Quizá, porque él mismo ha sido el artífice de este ambicioso proyecto. “Los pilares de nuestra compañía se basan en una apuesta constante en I+D, ofrecer una excelente relación calidad/precio que nos permita ser competitivos y no perder de vista las posibilidades del mercado exterior”. A partir de esa fecha, Azud no fabrica ningún artículo sin proyección internacional ya que, como el mismo director de Exportación explica: “Producir para el mercado local significa que a corto plazo, la demanda no será capaz de justificar el presupuesto que dedicamos a la creación y al desarrollo de ciertos artículos. Si queremos rentabilizar nuestras inversiones, no solo tenemos que salir al exterior, sino que estamos obligados a pensar en global antes de dar el primer paso”. La empresa ha interiorizado esta máxima y, en la actualidad, sus sistemas de regadío se adaptan a los estándares internacionales.

“Nuestras primeras incursiones en el exterior se enfocaron hacia países con una actividad agrícola y unas características climatológicas similares a las españolas, como Marruecos, Túnez, Argelia, Portugal, Francia e Italia, en los que nuestros artículos se adaptaban sin ningún problema. De hecho, nos implantamos con sede propia en Portugal y Túnez. Sin embargo, quisimos apostar por nuestra tecnología y pensamos que podría ser trasladada a otros países donde los grandes líderes de los sistemas de riego ya estaban presentes”. Tradicionalmente, las empresas israelíes dedicadas al sector, junto con las firmas estadounidenses, han liderado el mercado de las técnicas de riego y filtración mediante la fabricación de excelentes productos que les han procurado una gran imagen de marca. Tal y como subraya Alcaraz, “los israelíes son los auténticos pioneros del sistema de riego por goteo, pero nosotros, desde hace años, somos capaces de producir y desarrollar tecnología con la misma calidad que ellos”.

Una vez cubierta la cuenca mediterránea, Azud impuso un plan de expansión que abarcase también América Latina, economías en las que la agricultura tiene un gran peso y la exportación de frutas y verduras a los vecinos del Norte es moneda corriente. “Inicialmente buscábamos expandirnos a través de distribuidores, pero pronto nos dimos cuenta de que, en los grandes mercados, teníamos que estar nosotros presentes de forma directa. Dejar el negocio en manos de agentes locales significaba que un año las ventas podían ir bien y al siguiente fatal”, señala convencido el responsable de Exportación. Sistemas Azud afianzó su posición en Latinoamérica bien a través de empresas mixtas de la mano de un socio local, o bien con una filial propia. En la actualidad, la compañía murciana cuenta con presencia en México, Chile, Argentina y Brasil -esta última realizada con ayuda del ICEX a través del Programa de Apoyo a Proyectos de Inversión (PAPI) -. “Producir en el mercado local es muy simple: en aquellos países en los que hay que estar y en los que las barreras arancelarias son muy altas o los costes de transporte te vuelven poco competitivo, vale la pena fabricar in situ”.

El agua del futuro
Lejos han quedado los tiempos en los que Sistemas Azud participaba en misiones comerciales organizadas por el ICEX, por el Instituto de Fomento de la Región de Murcia o por la asociación sectorial AGRAGEX para , según Alcaraz, “tantear el terreno y hacernos una idea de la potencialidad del mercado en cuestión”. El responsable de Exportación es consciente del cambio ejecutado en el interior de la empresa: “Ahora sabemos a qué ferias acudir regularmente y en qué eventos debemos de estar presentes  de forma puntual para dar apoyo a nuestro distribuidor local”. Con más de 80 países a los que hacer llegar sus productos, Azud señala como citas obligadas en su calendario, por su interés en el campo agrícola, la Irrigation Association Show (IA) en EE UU, SMAGUA en Zaragoza, la EIMA en Bolonia (Italia) y, por su importancia para los sistemas de filtrado y tratamiento, la feria holandesa AQUATECH y, a pesar de que los países del cono sur africano aún se resisten, ya que, como comenta el propio Alcaraz “Sudáfrica, además, de tener una producción local de excelente calidad, cuenta con un cártel muy fuerte que dificulta la entrada de empresas extranjeras”, Azud no establece límites a su crecimiento.

Entre los proyectos inminentes, la compañía murciana quiere convertirse en un especialista mundial en sistemas de regadío para cultivos destinados a la obtención de biocombustibles. “Con vistas a los próximos años, en el departamento dedicamos mucha atención a la evolución de la gasolina verde ”indica Ramón Alcaraz. De hecho, un simple vistazo a las cifras sirve para imaginar el potencial de este segmento. Se calcula que, en la actualidad, el uso de esta energía se sitúa en el 1%, mientras que en 2020 su utilización estará próxima al 6%, lo que a escala mundial representa “un porcentaje nada desdeñable”. Alcaraz confía en que Sistemas Azud sepa posicionarse dentro de los sistemas de regadío diseñados para abastecer de agua los campos destinados al cultivo de la materia prima con la que se generan tanto el etanol como el biodiésel. “Aunque en estos momentos EE UU y Brasil poseen las mayores extensiones de terreno destinadas al cultivo para biocombustible, en los próximos años la producción se desplazará hacia países menos desarrollados, en los que el coste de la mano de obra y de la tierra es, en consecuencia, menor”. Saber avanzar y consolidarse en esta dirección, permitirá a esta firma murciana, nacida con vocación internacional, reforzar su filosofía empresarial: solo existe un mercado, el global. ROSA ANTUÑA SIMÓN