Sudáfrica tiene en marcha enormes proyectos de nuevas infraestructuras, como carreteras o líneas de trenes, y construye muchas oficinas y residencias, para ricos y para pobres. Un 20% de la población, porcentaje que crece cada año, puede considerarse de clase media y alta, disfruta de un nivel de vida muy acomodado, compra segundas residencias, se gasta mucho dinero en reformas y trabaja en modernas oficinas.

“El desarrollo urbanístico, la construcción y las nuevas infraestructuras están asociados al crecimiento
económico del país. Crece la clase media y la población tiene mejores salarios y un más fácil acceso a la nueva vivienda, se construyen nuevas residencias, segundas viviendas y muchos edificios de oficinas”, según explica Rafael Martín, analista de mercado de la Ofecomes en Johannesburgo.

¿Dónde está el empresario español?
En este panorama de grúas, excavadoras y cascos de colores, el material de construcción que llega a Sudáfrica desde España es fundamentalmente la baldosa cerámica, el sanitario y, en menor medida, la piedra natural, herrajes y otros accesorios para baño como la grifería o lavabos. España es el cuarto suministrador de baldosa a Sudáfrica, por detrás de Italia en el mismo segmento de calidad, y por detrás de China y Brasil, que inundan el mercado con un producto barato.

La construcción residencial en la primera economía de África creció un 15% en 2006 y las edificaciones y construcción civil, un 13,5%, según datos de la patronal del sector, Master Builders South Africa. Hay
decenas de proyectos de ocio y entretenimiento y de hostelería por todo el país: el turismo crece cada año y el centro comercial (mall) es el lugar de esparcimiento por excelencia en ciudades como Johannesburgo.

¿Cómo entrar en este mercado?
La misión comercial es la herramienta más efectiva, pues el importador local es muy receptivo a la visita de un fabricante extranjero, cuya calidad, en el caso español, conoce de sobra porque “asocia el producto a la idea de Europa”, según señala Ze de Pedro, encargado de compras de Ferreiras, uno de los mayores importadores y distribuidores del país.

Pier Luigi Marino, encargado de compras de Marmernova, importa desde principios de la década de los 80 piedra natural española. Él conoce los productos gracias a las ferias internacionales y a las misiones, pero ofrece una muestra de que este mercado puede ser complicado para determinados productos y que hay que saber a quién dirigirse: “Muchas veces los empresarios nos enseñan nuevos productos, pero en mi caso ya tengo una relación desde hace más de 20 años con productores españoles, a quienes conozco en su mayoría, por lo que es difícil que compre a alguien nuevo. Estoy muy abastecido de producto”, señala. 

Una vez realizado un primer contacto con el importador sudafricano, hay que perseverar y hacer un seguimiento al cliente, con el objetivo de construir una relación duradera. Para que un primer envío no se convierta en el único, desde la oficina comercial señalan que “hay que mantener el contacto, informar al importador de los nuevos productos, nuevas líneas y gamas, para que  la relación no acabe despareciendo con el tiempo“. En este sentido, si el importador es grande busca convertirse en exclusivo.

Otra forma de promoción con la que el sudafricano está muy familiarizado es la feria, pero no tanto la que se celebra aquí en Sudáfrica, sino la internacional. El importador y distribuidor sudafricano está muy acostumbrado a viajar fuera del país varias veces al año en busca de nuevos productos. Conoce las ferias que se celebran en Europa, como la CEVISAMA en Valencia o la CERSAIE en Bolonia para el producto cerámico. “Aparte de las veces que me desplazo al país, al empresario sudafricano le contacto en las ferias europeas como la de ferretería de Colonia”, señala José María Puig, de Bronces Mestre, empresa valenciana que exporta herrajes a Sudáfrica desde hace varios lustros.

Además, para aquel que esté interesado en llevar a puerto sudafricano su producto, hay que mencionar que los productos españoles, y los europeos en general, se benefician de un régimen favorable gracias al acuerdo de reducción de aranceles firmado entre Sudáfrica y la UE en el año 2000.

Por otro lado, la mayoría de los importadores señalan que, debido a la fortaleza del euro, el producto español está muy encarecido, aunque no es algo que afecte a este mercado solamente. De todas formas hay que recordar que el sudafricano vive más de puertas para adentro y, si se lo puede permitir, no le importa gastarse una cierta cantidad en remodelar el baño y la cocina.

Sobre gustos...
Como es lógico, los importadores conocen los gustos y las tendencias de sus áreas de influencia. “Hay que hacer un poco de branding, tratamos de educar al cliente sobre las calidades y las diferencias entre los productos. Como en cualquier parte del mundo, cada zona pide diferentes materiales”, señala de Pedro. Así, acordes con el clima y el ritmo de vida, Ciudad del Cabo resulta la más veraniega y cosmopolita; Johannesburgo es la más frenética, donde mayor poder adquisitivo hay en todo el continente y por lo tanto a sus habitantes no les importa pagar más por la diferenciación de producto; y Durban, el tercer polo económico del país, tiene un estilo más recargado y clásico, fruto de su fuerte influencia hindú.

Principales ferias
DECOREX
Johannesburgo
Próxima edición: del 30 de julio al 3 de agosto de 2008
Organizador:
Thebe Exhibition and Events
Tel. 00 27 11 549 83 00
E-mail:  decorex@teeg.co.za