Es curioso. La imagen de la meseta castellana siempre ha estado ligada a amplios campos de cultivos de secano. Sin embargo, en el corazón de esta región, la Tierra de Campos, se ubica una empresa dedicada al regadío. Desde 1982, Riegos Agrícolas Españoles (Raesa) fabrica tuberías y accesorios de aluminio para montar equipos de riego por aspersión. Se especializaron en este material por ser más resistente y duradero que el plástico, no oxidarse como el hierro y ser más ligero que el acero. “Nacemos como respuesta a una necesidad real que hay en el campo español, porque la pluviometría es muy baja y si uno quiere tener cultivos productivos debe aportarles agua”, explica Juan Tapias, director general de la compañía. Esa solución se ha visto tratada generosamente: si se unieran todos los tubos vendidos hasta la fecha, se podrían dar varias vueltas al mundo.

Juan Tapias no es ningún novato. “Yo empecé en el mundo del riego en 1965, como director técnico de una empresa del sector. Fundé Raesa con la familia Poza, que tiene todavía una empresa comercializadora de maquinaria agrícola y sistemas de riego”, detalla el directivo. Desde entonces, su objetivo es ser líder mundial. En la actualidad, vende en 55 países y cuenta con filiales en cinco países, pero el recorrido ha sido lento.

“Nuestro objetivo inicial fue consolidar el mercado nacional”, cuenta Tapias. Cuando nace la empresa, existía un auge inversor en el campo español, que empezaba a equiparse con mecanismos de riego modernos. Con la entrada en la entonces Comunidad Económica Europea, las ayudas agrícolas dotan al campo de mayores fondos para la modernización de los sistemas de cultivo. En Francia, hubo un proceso parecido que benefició también a la empresa. Este desarrollo dura hasta 1993, cuando las ventas nacionales comienzan a declinar. En los últimos años, han caído en picado. “El recorte de las ayudas europeas nos está afectando a las ventas. Los políticos tienen al agricultor despistado, porque todos los días llueven amenazas de quitar los subsidios. No hay cosa peor para la economía que la incertidumbre”, se queja Juan Tapias. La sequía que se ha producido a lo largo del pasado año tampoco ha favorecido su negocio, ya que la escasez ha desincentivado el riego, aunque sus sistemas favorecen una mayor eficiencia en el uso del agua.

Primera venta, una exportación
Desde sus inicios, Raesa abrió mercados en el exterior. “Nosotros tenemos vocación exportadora desde el primer día. Hay una anécdota que yo cuento siempre: nuestro primer pedido procedía de Francia y el segundo, de Marruecos”, comenta el empresario. Había grandes problemas para exportar, ya que España todavía no había accedido a la CEE. El grueso de sus ventas se concentraba en el territorio nacional, puesto que salir al extranjero tenía el riesgo de que se produjeran modificaciones de aranceles que “te podían sacar de un mercado exterior”, según Tapias. “Las dificultades de aquellos años eran todas, porque no había ningún tipo de ayuda de nadie. Además, España no estaba considerada industrialmente con la categoría que tiene hoy y la gente te miraba por encima del hombro diciendo a ver qué nos cuenta el español”, relata. La ventaja de las primeras operaciones fue que Raesa acumuló una experiencia que le resultó útil tras la adhesión española a la CEE en 1986. “La gran crisis que pasaron las empresas españolas en aquel momento no la sufrimos nosotros, porque ya llevábamos exportando tiempo. Este aprendizaje de lucha por los mercados lo hicimos antes y con más tiempo”, cuenta Juan. Veinte años después, todas las semanas hay personal de la compañía viajando por el mundo.

Los primeros contactos y negocios con el extranjero surgían en ferias y viajes. De este modo, ganaron terreno en el exterior. En la actualidad, Raesa participa en estos eventos, pero con fines de relaciones públicas. “Hay ferias que no tienen retorno cuando se está consolidado en el país. Te vale para saludar a los clientes”, opina Tapias. Reconoce que en los primeros años había clientes que acudían a estos eventos y hacían sus pedidos. En la actualidad, ha notado un descenso en el número de visitantes en las ferias sectoriales por la situación tan inestable que se vive en Europa con respecto a las subvenciones agrícolas.

Raesa vende en 55 países a través de distribuidores locales. La mitad de lo que fabrican en España se exporta. El suministro de piezas se hace desde España o desde las fábricas instaladas en Iberoamérica, “pero el distribuidor se encarga de efectuar la venta y del servicio técnico”, relata Tapias. Por lo general, son los distribuidores quienes asumen los proyectos pequeños. Si el proyecto tiene grandes dimensiones, se asume desde las filiales. En México, por ejemplo, cuentan con una oficina técnica con varios ingenieros. En España, además, cuentan con una empresa especializada en grandes proyectos de riego, denominada Europrisma.

La filial, eje en el extranjero
La apuesta empresarial más importante ha sido las filiales en Iberoamérica. “Nos planteamos las filiales cuando tenemos un mercado consolidado. Tenemos un problema con nuestro producto: transportamos aire. En un contenedor de 35 toneladas introducimos sólo seis toneladas de tubos y eso repercute en el precio final, porque necesitamos más contenedores para transportar una determinada cantidad. En algunos países, entre el coste de transporte y los aranceles, nuestro producto se encarece un 35%”, detalla el empresario. Para ser competitivos, tenían que invertir en el país. El primer mercado en donde se establecieron fue Argentina, donde invirtieron en 1995 en una planta de fabricación de tubos. Es su fábrica más grande junto con la española y elabora todo tipo de productos, ya que Raesa también fabrica perfiles de aluminio para diversos sectores industriales.

En Argentina vivieron la crisis de la deuda de principios de siglo. “La última crisis nos vino muy mal, porque levantarte un buen día y que te digan que todo lo que tienes ahí vale un 25% menos…”, relata. Sin embargo, mantuvo la planta en producción. La demanda interna argentina se paralizó, pero optaron por reorientar el negocio. “Tratamos de potenciar al máximo los mercados exteriores, aunque esto no se consigue en dos días. Pero había que ocupar al personal que tenemos allí. Montamos un taller de utillajes que vendiera a todo el mundo y también abrimos una fundición de aluminio que suministrara piezas para todo el grupo. Incluso fundíamos para proyectos externos que no tenían que ver con el riego”, detalla Juan. Al final, cuenta satisfecho que salieron del paso “con bastante facilidad”.

Además de Argentina, Raesa cuenta con plantas de fabricación de tubos de riego en Chile, México, Brasil y Guatemala. Para establecerse, iniciaban el proceso con un análisis de mercado y probaban realizar algunas ventas. “Procuramos convencernos con anterioridad de que el mercado admite nuestro producto. En Brasil nos instalamos después de que hiciéramos una serie de operaciones que funcionaron. Por supuesto, la segunda fase, una vez instalados, es más complicada. Hay que contar con profesionales, gente fiable, porque estamos hablando de distancias importantes”, explica Tapias.

Las filiales fabrican determinados productos y surten al resto de fábricas. En Raesa, la red de filiales tiene un claro fin de comercio intraempresa. “Nos intercambiamos productos entre las fábricas. Tenemos tal variedad de piezas que no interesan duplicados cuando el consumo es escaso. Por eso, hay productos cuyos componentes vienen de España, de Argentina o de México. Distribuimos la producción para obtener ahorros en transportes”, detalla. En total, el 30% de la producción de la empresa se realiza en las fábricas del exterior.

Apuestas y desconfianzas
Uno de los mercados en los que ve más potencial es México. Se instalaron hace tres años y “no somos capaces de llegar al potencial que tiene”, ya que se está produciendo una fuerte expansión del riego. En México se riega todo el año y el Gobierno ofrece importantes ayudas a los agricultores. El otro gran mercado donde intentan implantarse es el africano. Ya tienen negocios con los países del Magreb y algunos de África Subsahariana, como Benín y Nigeria. Estos proyectos parten de los gobiernos y suelen financiarse a través de entidades multilaterales. “Nosotros hemos hecho una apuesta en la que estamos trabajando mucho. Pensamos que África va a ser el mercado. Hay muchos países de esta región que tienen extraordinarias condiciones climáticas, un buen suelo, recursos acuíferos y mano de obra barata, pero les falta tomar conciencia”, cuenta. Sin embargo, todavía mantiene reticencias ya que los proyectos de riego son costosos y necesitan garantías de pago.

Por el contrario, Tapias desconfía de entrar en China, porque temen las copias de sus piezas. En algunas ferias, se han encontrado con situaciones en las que les hacían pedidos con esa intención. También tienen ofertas para crear una empresa conjunta con otra de capital chino. “A mí esto no me gusta. Nosotros tenemos que estar convencidos de que nuestro producto es competitivo. Si yo llevo un producto cuyo coste en inversiones es de 2.000 dólares por hectárea, cuando un agricultor en China cobra un dólar al día, los números no cuadran”, detalla. Cuanto más bajo es el salario, menos se instalan sistemas móviles y mecanizados de riego, ya que su coste es mayor. Esto supone tener más trabajadores que montan y desmontan los tubos.

La empresa es consciente de su posición de liderazgo. En el mundo existe un número muy reducido de compañías que fabrican sistemas de riego en aluminio. “Hay mercados en los que no entramos, porque están interesados en el precio y compran tubos de acero o de plástico. Sin embargo, cuando hablamos de calidad, Raesa está en igualdad de condiciones con cualquier competidor”, comenta Tapias. En Centroamérica se están encontrando con competidores españoles y franceses, pero los más importantes son las empresas de Estados Unidos y de Israel, por su desarrollo tecnológico. En el caso de los israelíes, son expertos en riego por goteo. De ellos, Tapias reconoce que han aprendido las mejores tecnologías, tanto de riego por aspersión, como de riego por goteo, “pero nuestros productos no tienen nada que envidiar a los de cualquier país”. Una de sus líneas de trabajo actuales es la investigación y el desarrollo de sistemas de riego por goteo.

Fabricar y asesorar
Raesa se ha especializado en el aluminio como material para sus piezas. Para acumular sus pilas de tubos, cuenta con una finca de 100.000 metros cuadrados, pero sólo ha cubierto 25.000 de los mismos. Este metal debe mantenerse al descubierto, para que le cubra una capa natural de óxido que lo hace más resistente, según cuenta José Ramón Zornoza, responsable de exportaciones. La empresa produce 20.000 toneladas de aluminio de las 350.000 toneladas que se producen en España, lo que supone un 5,7% del total. El aluminio tiene la ventaja de no necesitar mantenimiento. “Un tubo de aluminio sólo se rompe si le pasa un tractor por encima. No tenemos problemas”, detalla Tapias. Además, el riego por aspersión no tiene averías. “Un aspersor sólo deja de funcionar porque está la boquilla taponada y es cuestión de pasar un alambre”, concluye. Además cuentan con la ISO 9002 y diversos controles de calidad para evitar cualquier problema que se pueda producir en los tubos.

No sólo son fabricantes, sino que asesoran a sus clientes sobre la viabilidad de sus proyectos de cultivo. La personalización de los equipos es generalizada. Esto les supone tener un catálogo de unos 5.000 productos diferentes, entre tubos y accesorios. Un aspecto fundamental que analizan a la hora de entrar en un mercado es la estructura de salarios: cuanto más cara es la mano de obra, más opciones hay de que los propietarios mecanicen sus sistemas de riego. “Todo esto es una ciencia. No fabricamos un producto, sino que aportamos soluciones. Hay que analizar el suelo, el área donde se ubica la finca, las temperaturas, la humedad… Nosotros asesoramos y muchas veces les decimos que tienen que cambiar el tipo de cultivo”, explica Juan. El empresario cita el caso de un multimillonario venezolano al que recomendaron no iniciar un proyecto de cultivo que planeaba, porque el suelo y el cultivo no eran compatibles y no iba a obtener rentabilidad. Una de sus críticas a los agricultores se centra en la falta de miras empresariales de aquéllos que buscan la subvención sin valorar el cultivo. “La subvención está muy bien, pero tienes que mirar si es rentable”, asegura Tapias.

La escasez del agua es un reto para la empresa que dirige Juan Tapias. “La gente tiene conciencia de que el agua es un bien escaso, pero todavía hay muchas hectáreas que se siguen regando por inundación, con los problemas de mayor consumo de agua, de erosión del suelo o de excesos y faltas de humedades. El problema es que hay que hacer inversiones. En España hay hoy cinco millones de hectáreas de regadío, pero muchas tienen riegos obsoletos”, explica. Y concluye: “Sólo con tres cosas básicas cambia la vida a todo el mundo: una semilla, un fertilizante y un sistema de riego adecuados. No olvidemos que una hectárea de regadío produce siete veces más que una de secano”. ÓSCAR GARCÍA MUÑOZ