Apuestas y desconfianzas
Uno de los mercados en los que ve más potencial es México. Se instalaron hace tres años y “no somos capaces de llegar al potencial que tiene”, ya que se está produciendo una fuerte expansión del riego. En México se riega todo el año y el Gobierno ofrece importantes ayudas a los agricultores. El otro gran mercado donde intentan implantarse es el africano. Ya tienen negocios con los países del Magreb y algunos de África Subsahariana, como Benín y Nigeria. Estos proyectos parten de los gobiernos y suelen financiarse a través de entidades multilaterales. “Nosotros hemos hecho una apuesta en la que estamos trabajando mucho. Pensamos que África va a ser el mercado. Hay muchos países de esta región que tienen extraordinarias condiciones climáticas, un buen suelo, recursos acuíferos y mano de obra barata, pero les falta tomar conciencia”, cuenta. Sin embargo, todavía mantiene reticencias ya que los proyectos de riego son costosos y necesitan garantías de pago.

Por el contrario, Tapias desconfía de entrar en China, porque temen las copias de sus piezas. En algunas ferias, se han encontrado con situaciones en las que les hacían pedidos con esa intención. También tienen ofertas para crear una empresa conjunta con otra de capital chino. “A mí esto no me gusta. Nosotros tenemos que estar convencidos de que nuestro producto es competitivo. Si yo llevo un producto cuyo coste en inversiones es de 2.000 dólares por hectárea, cuando un agricultor en China cobra un dólar al día, los números no cuadran”, detalla. Cuanto más bajo es el salario, menos se instalan sistemas móviles y mecanizados de riego, ya que su coste es mayor. Esto supone tener más trabajadores que montan y desmontan los tubos.

La empresa es consciente de su posición de liderazgo. En el mundo existe un número muy reducido de compañías que fabrican sistemas de riego en aluminio. “Hay mercados en los que no entramos, porque están interesados en el precio y compran tubos de acero o de plástico. Sin embargo, cuando hablamos de calidad, Raesa está en igualdad de condiciones con cualquier competidor”, comenta Tapias. En Centroamérica se están encontrando con competidores españoles y franceses, pero los más importantes son las empresas de Estados Unidos y de Israel, por su desarrollo tecnológico. En el caso de los israelíes, son expertos en riego por goteo. De ellos, Tapias reconoce que han aprendido las mejores tecnologías, tanto de riego por aspersión, como de riego por goteo, “pero nuestros productos no tienen nada que envidiar a los de cualquier país”. Una de sus líneas de trabajo actuales es la investigación y el desarrollo de sistemas de riego por goteo.

Fabricar y asesorar
Raesa se ha especializado en el aluminio como material para sus piezas. Para acumular sus pilas de tubos, cuenta con una finca de 100.000 metros cuadrados, pero sólo ha cubierto 25.000 de los mismos. Este metal debe mantenerse al descubierto, para que le cubra una capa natural de óxido que lo hace más resistente, según cuenta José Ramón Zornoza, responsable de exportaciones. La empresa produce 20.000 toneladas de aluminio de las 350.000 toneladas que se producen en España, lo que supone un 5,7% del total. El aluminio tiene la ventaja de no necesitar mantenimiento. “Un tubo de aluminio sólo se rompe si le pasa un tractor por encima. No tenemos problemas”, detalla Tapias. Además, el riego por aspersión no tiene averías. “Un aspersor sólo deja de funcionar porque está la boquilla taponada y es cuestión de pasar un alambre”, concluye. Además cuentan con la ISO 9002 y diversos controles de calidad para evitar cualquier problema que se pueda producir en los tubos.

No sólo son fabricantes, sino que asesoran a sus clientes sobre la viabilidad de sus proyectos de cultivo. La personalización de los equipos es generalizada. Esto les supone tener un catálogo de unos 5.000 productos diferentes, entre tubos y accesorios. Un aspecto fundamental que analizan a la hora de entrar en un mercado es la estructura de salarios: cuanto más cara es la mano de obra, más opciones hay de que los propietarios mecanicen sus sistemas de riego. “Todo esto es una ciencia. No fabricamos un producto, sino que aportamos soluciones. Hay que analizar el suelo, el área donde se ubica la finca, las temperaturas, la humedad… Nosotros asesoramos y muchas veces les decimos que tienen que cambiar el tipo de cultivo”, explica Juan. El empresario cita el caso de un multimillonario venezolano al que recomendaron no iniciar un proyecto de cultivo que planeaba, porque el suelo y el cultivo no eran compatibles y no iba a obtener rentabilidad. Una de sus críticas a los agricultores se centra en la falta de miras empresariales de aquéllos que buscan la subvención sin valorar el cultivo. “La subvención está muy bien, pero tienes que mirar si es rentable”, asegura Tapias.

La escasez del agua es un reto para la empresa que dirige Juan Tapias. “La gente tiene conciencia de que el agua es un bien escaso, pero todavía hay muchas hectáreas que se siguen regando por inundación, con los problemas de mayor consumo de agua, de erosión del suelo o de excesos y faltas de humedades. El problema es que hay que hacer inversiones. En España hay hoy cinco millones de hectáreas de regadío, pero muchas tienen riegos obsoletos”, explica. Y concluye: “Sólo con tres cosas básicas cambia la vida a todo el mundo: una semilla, un fertilizante y un sistema de riego adecuados. No olvidemos que una hectárea de regadío produce siete veces más que una de secano”. ÓSCAR GARCÍA MUÑOZ

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