Es curioso. La imagen de la meseta castellana siempre ha estado ligada a amplios campos de cultivos de secano. Sin embargo, en el corazón de esta región, la Tierra de Campos, se ubica una empresa dedicada al regadío. Desde 1982, Riegos Agrícolas Españoles (Raesa) fabrica tuberías y accesorios de aluminio para montar equipos de riego por aspersión. Se especializaron en este material por ser más resistente y duradero que el plástico, no oxidarse como el hierro y ser más ligero que el acero. “Nacemos como respuesta a una necesidad real que hay en el campo español, porque la pluviometría es muy baja y si uno quiere tener cultivos productivos debe aportarles agua”, explica Juan Tapias, director general de la compañía. Esa solución se ha visto tratada generosamente: si se unieran todos los tubos vendidos hasta la fecha, se podrían dar varias vueltas al mundo.

Juan Tapias

Juan Tapias no es ningún novato. “Yo empecé en el mundo del riego en 1965, como director técnico de una empresa del sector. Fundé Raesa con la familia Poza, que tiene todavía una empresa comercializadora de maquinaria agrícola y sistemas de riego”, detalla el directivo. Desde entonces, su objetivo es ser líder mundial. En la actualidad, vende en 55 países y cuenta con filiales en cinco países, pero el recorrido ha sido lento.

“Nuestro objetivo inicial fue consolidar el mercado nacional”, cuenta Tapias. Cuando nace la empresa, existía un auge inversor en el campo español, que empezaba a equiparse con mecanismos de riego modernos. Con la entrada en la entonces Comunidad Económica Europea, las ayudas agrícolas dotan al campo de mayores fondos para la modernización de los sistemas de cultivo. En Francia, hubo un proceso parecido que benefició también a la empresa. Este desarrollo dura hasta 1993, cuando las ventas nacionales comienzan a declinar. En los últimos años, han caído en picado. “El recorte de las ayudas europeas nos está afectando a las ventas. Los políticos tienen al agricultor despistado, porque todos los días llueven amenazas de quitar los subsidios. No hay cosa peor para la economía que la incertidumbre”, se queja Juan Tapias. La sequía que se ha producido a lo largo del pasado año tampoco ha favorecido su negocio, ya que la escasez ha desincentivado el riego, aunque sus sistemas favorecen una mayor eficiencia en el uso del agua.

Primera venta, una exportación
Desde sus inicios, Raesa abrió mercados en el exterior. “Nosotros tenemos vocación exportadora desde el primer día. Hay una anécdota que yo cuento siempre: nuestro primer pedido procedía de Francia y el segundo, de Marruecos”, comenta el empresario. Había grandes problemas para exportar, ya que España todavía no había accedido a la CEE. El grueso de sus ventas se concentraba en el territorio nacional, puesto que salir al extranjero tenía el riesgo de que se produjeran modificaciones de aranceles que “te podían sacar de un mercado exterior”, según Tapias. “Las dificultades de aquellos años eran todas, porque no había ningún tipo de ayuda de nadie. Además, España no estaba considerada industrialmente con la categoría que tiene hoy y la gente te miraba por encima del hombro diciendo a ver qué nos cuenta el español”, relata. La ventaja de las primeras operaciones fue que Raesa acumuló una experiencia que le resultó útil tras la adhesión española a la CEE en 1986. “La gran crisis que pasaron las empresas españolas en aquel momento no la sufrimos nosotros, porque ya llevábamos exportando tiempo. Este aprendizaje de lucha por los mercados lo hicimos antes y con más tiempo”, cuenta Juan. Veinte años después, todas las semanas hay personal de la compañía viajando por el mundo.

Los primeros contactos y negocios con el extranjero surgían en ferias y viajes. De este modo, ganaron terreno en el exterior. En la actualidad, Raesa participa en estos eventos, pero con fines de relaciones públicas. “Hay ferias que no tienen retorno cuando se está consolidado en el país. Te vale para saludar a los clientes”, opina Tapias. Reconoce que en los primeros años había clientes que acudían a estos eventos y hacían sus pedidos. En la actualidad, ha notado un descenso en el número de visitantes en las ferias sectoriales por la situación tan inestable que se vive en Europa con respecto a las subvenciones agrícolas.

Raesa vende en 55 países a través de distribuidores locales. La mitad de lo que fabrican en España se exporta. El suministro de piezas se hace desde España o desde las fábricas instaladas en Iberoamérica, “pero el distribuidor se encarga de efectuar la venta y del servicio técnico”, relata Tapias. Por lo general, son los distribuidores quienes asumen los proyectos pequeños. Si el proyecto tiene grandes dimensiones, se asume desde las filiales. En México, por ejemplo, cuentan con una oficina técnica con varios ingenieros. En España, además, cuentan con una empresa especializada en grandes proyectos de riego, denominada Europrisma.

La filial, eje en el extranjero
La apuesta empresarial más importante ha sido las filiales en Iberoamérica. “Nos planteamos las filiales cuando tenemos un mercado consolidado. Tenemos un problema con nuestro producto: transportamos aire. En un contenedor de 35 toneladas introducimos sólo seis toneladas de tubos y eso repercute en el precio final, porque necesitamos más contenedores para transportar una determinada cantidad. En algunos países, entre el coste de transporte y los aranceles, nuestro producto se encarece un 35%”, detalla el empresario. Para ser competitivos, tenían que invertir en el país. El primer mercado en donde se establecieron fue Argentina, donde invirtieron en 1995 en una planta de fabricación de tubos. Es su fábrica más grande junto con la española y elabora todo tipo de productos, ya que Raesa también fabrica perfiles de aluminio para diversos sectores industriales.

En Argentina vivieron la crisis de la deuda de principios de siglo. “La última crisis nos vino muy mal, porque levantarte un buen día y que te digan que todo lo que tienes ahí vale un 25% menos…”, relata. Sin embargo, mantuvo la planta en producción. La demanda interna argentina se paralizó, pero optaron por reorientar el negocio. “Tratamos de potenciar al máximo los mercados exteriores, aunque esto no se consigue en dos días. Pero había que ocupar al personal que tenemos allí. Montamos un taller de utillajes que vendiera a todo el mundo y también abrimos una fundición de aluminio que suministrara piezas para todo el grupo. Incluso fundíamos para proyectos externos que no tenían que ver con el riego”, detalla Juan. Al final, cuenta satisfecho que salieron del paso “con bastante facilidad”.

Además de Argentina, Raesa cuenta con plantas de fabricación de tubos de riego en Chile, México, Brasil y Guatemala. Para establecerse, iniciaban el proceso con un análisis de mercado y probaban realizar algunas ventas. “Procuramos convencernos con anterioridad de que el mercado admite nuestro producto. En Brasil nos instalamos después de que hiciéramos una serie de operaciones que funcionaron. Por supuesto, la segunda fase, una vez instalados, es más complicada. Hay que contar con profesionales, gente fiable, porque estamos hablando de distancias importantes”, explica Tapias.

Las filiales fabrican determinados productos y surten al resto de fábricas. En Raesa, la red de filiales tiene un claro fin de comercio intraempresa. “Nos intercambiamos productos entre las fábricas. Tenemos tal variedad de piezas que no interesan duplicados cuando el consumo es escaso. Por eso, hay productos cuyos componentes vienen de España, de Argentina o de México. Distribuimos la producción para obtener ahorros en transportes”, detalla. En total, el 30% de la producción de la empresa se realiza en las fábricas del exterior.

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