Conjunto, y concatenado. Porque la historia de Rústicos La Mancha se remonta y va paralela a la de Cerámica Mateo, fundada en 1967 por el patriarca de la familia de la que toma el nombre. Sus dos hijos mayores trabajaron en ella desde el principio y posteriormente se incorporó el benjamín. Pasados 33 años, los tres aprovecharon la experiencia adquirida para crear esta nueva compañía dedicada a la fabricación de ladrillos rústicos y tejas cerámicas curvas.

Salvador Mateo y Patricia Pintos

Ambas empresas se complementan hasta tal punto que incluso comparten gerencia: el mayor de los hermanos, Miguel, se encarga de la producción; del área comercial se responsabiliza el mediano, Salvador, y de la logística Paco, el pequeño.

Rústicos La Mancha nace en mayo de 2000, tras 24 meses de investigación y de continuas visitas a otras fábricas europeas del sector con el fin de ver claramente la manera de poner en práctica la idea que les rondaba en la cabeza: "Dar salida en condiciones a una producción de ladrillo rústico para la que ya existía demanda", afirma Salvador Mateo, jefe comercial de la enseña. Para ello importan de Alemania y de los Países Bajos la maquinaria más novedosa del momento. Y un acuerdo con la Facultad de Ciencias Químicas de la Universidad de Castilla-La Mancha, surgido en el año 2000 al amparo de un proyecto de investigación subvencionado por la Junta de Comunidades de Castilla-La Mancha y el Fondo Social Europeo, les lleva a incluir entre los ingredientes de este producto estériles de canteras de arcilla y escorias de la central térmica de Elcogas, en Puertollano.

El resultado es un ladrillo macizo de pasta blanda, pionero en España no solamente por su producción totalmente mecanizada, sino también por su contenido en materiales residuales. Un producto que puede considerarse una alternativa ecológica para la fabricación de materiales de construcción, al tiempo que cumple con la normativa vigente para cerámica estructural y destaca por su calidad y resistencia.

Experiencia internacional
Portugal, Puerto Rico y Santo Domingo son los tres primeros países a los que fue a parar en el extranjero su producción, gracias a los contactos que tenían allí algunos de sus agentes en España. Eran ventas esporádicas no sujetas a una estrategia comercial planificada: el departamento de exportación de la empresa estaba todavía por crear. Y como directora encargada de ponerlo en marcha entra en escena Patricia Pintos. Es entonces cuando se elaboran en inglés y en francés los catálogos de la firma, se diseña su página web y se establece toda la infraestructura necesaria para que Rústicos La Mancha se internacionalizara con garantías.

"Desde que se crea el departamento de exportación hasta que se inicia el PIPE transcurre medio año de fase de preparación. Decidimos meternos en el programa porque la empresa carecía de experiencia y pensamos que sería conveniente un instrumento que nos ayudase no sólo a formarnos, sino también a elegir mercados y a darnos a conocer en el exterior".

En 2002, la feria Exporta (ver la edición en papel de El Exportador nº 54), a la que acuden precisamente para buscar vías de desarrollo en su camino hacia la internacionalización, les sirve de punto de contacto con el programa. "Dado que comercializábamos un producto muy específico e innovador dentro de la exportación española, resultaba difícil estudiar inicialmente adónde podíamos ir y tuvimos que basarnos más en lo que se hacía fuera de España con productos similares que en lo que se hacía aquí", prosigue Patricia.

Las decisiones tomadas nos las resume Paco Casas, promotor PIPE de esta fábrica de Santa Cruz de Mudela: "Optamos por la diversificación de mercados en vez de por la concentración, y elegimos como destinos objetivo Emiratos Árabes Unidos, Líbano y Kuwait en Oriente Medio, y Argelia, Marruecos y Mauritania en el Magreb, porque ya estaban comprando a Francia e Italia un producto parecido y son países en los que se espera un importante desarrollo del sector de la construcción. Por proximidad física, queríamos tocar también Francia y reforzar lo que ya se había hecho en Portugal".

En éstos trabajan a través de agentes comerciales o representantes especializados. Pero la casualidad y el haber estado en el momento y lugar oportunos han hecho que la presencia internacional de la empresa se ampliara aún más, y sin necesidad de intermediarios: "De la asistencia a ferias del sector, como Batimat en Francia o Tektonica en Portugal, surgió el contactar directamente con importadores y distribuidores de países a los que en principio no pensábamos dirigirnos, como Suecia y Finlandia, pero a los que, viendo que la respuesta era buena, hemos decidido ir", apunta Patricia. Así hasta estar presente en un total de 13 países, entre los que se incluyen Bélgica, Chipre y Grecia.

Presencia suficiente como para empezar a tener claras las preferencias de sus clientes: "En los países africanos -continúa- les gusta mucho el color rojo, y cuanto más lo sea, mejor. En Oriente Medio se decantan además por el salmón, y en el resto de mercados se inclinan por combinar colores en el mismo edificio y darle, por ejemplo, apariencia de envejecido, utilizando nuestras tonalidades avejentadas".

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