A pesar de que las cosas van cambiando lentamente, el mercado de los productos de iluminación decorativa en Rusia sigue bastante anclado en el pasado.

Las empresas españolas están muy bien posicionadas en el estilo clásico, aunque Eva Cuevas, de la Federación Española de Asociaciones de Industriales y Exportadores de Aparatos de Iluminación (FEDAI), les da un toque de atención al señalar que “en los últimos años se observa un gran interés por el producto moderno y de diseño”, un segmento en el que España también está en condiciones de competir, pero siempre y cuando se esté alerta a los cambios en los comportamientos de los consumidores rusos y se pueda ir adaptando a ellos.

Desde la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España (Ofecomes) en Moscú, el analista de mercado Miguel Ángel Martín de Pablos comparte esta visión, aunque matizando que “existe una expansión de los productos modernos y de diseño, pero siempre que mantengan la connotación de ostentación, que sirve para distinguir a sus compradores”.

Un ejemplo claro del prototipo de empresa española del sector que introduce sus productos en Rusia es Antonio Almerich, que lleva 7 años vendiendo en el país y que, según certifica su director de exportación, Antonio Vargas, sigue dirigiendo sus productos a aquellos consumidores rusos que “optan sobre todo por productos con gran componente en bronce y decoraciones tradicionales, con calidad tanto en los materiales utilizados como en los acabados”. Y es que esto es, en definitiva, lo que los consumidores rusos esperan de los productos españoles.

Auge del mercado
Según los datos del Goskomstat (Comité Estatal de Estadística), el gasto en productos para el hogar ha ido en aumento en Rusia en los últimos años y, aunque no ofrece valores desagregados por productos, el sector de la iluminación también se está viendo beneficiado por lo que se puede considerar un momento de auge del mercado. En concreto, en el año 2000 la producción de luminarias domésticas creció más del doble.

A pesar de este aumento de la producción nacional, los verdaderos protagonistas del sector en el mercado de Rusia son los productos de importación. Es China quien lo domina, con un 45% de cuota de mercado. Sin embargo, este país no debería representar una verdadera preocupación para las firmas españolas, pues produce una iluminación decorativa de bajo precio e inferior calidad, dirigida a los consumidores rusos de poder adquisitivo medio y bajo.

Origen de las importaciones rusas de iluminación decorativa
País	2000	2001	2002
China	1,96	7,24	16,89
Italia	3,01	5,25	5,91
Alemania	2,69	16,42	4,08
Polonia	1,51	2,45	3,46
Taiwán	1,98	3,64	2,54
República Checa	1,11	1,47	2,20
Finlandia	1,36	1,81	1,90
España	0,99	1,34	1,87
Total	21,13	46,75	47,23
Datos en millones de dólares. Fuente: Comité Estatal de Aduanas (GTK) de Rusia.

En este mismo segmento se encuentran Turquía y los países de Europa central y del este, como Polonia, República Checa, Bulgaria o Bielorrusia, que son los que se han aprovechado de la crisis económica rusa de 1998 (ver El Exportador Digital, nº 41) para ocupar el puesto dejado por los fabricantes nacionales, cuya producción goza de escasa valoración por parte de los consumidores rusos.

A pesar de que España fue en 2002 el octavo país exportador de este tipo de productos a Rusia, en realidad sólo se enfrenta a la competencia directa de Italia, Alemania y Austria, que son los que también ofrecen artículos destinados a los grupos solventes de la sociedad rusa preocupados más por la calidad y el diseño que por el precio.

“El Made in Italy sigue pesando mucho en la mente de los consumidores”, comenta Eva Cuevas, quien resalta que Italia posee grandes marcas que realizan fuertes inversiones en publicidad y promoción, y abren tiendas propias y showrooms.

Por su parte, la iluminación decorativa clásica española “debería aspirar a mejorar su imagen en Rusia y a que la marca de los fabricantes españoles sea reconocida tanto por los importadores-distribuidores como por los consumidores”, se apunta desde la FEDAI.

La estrategia
Precisamente lo que deben cuidar las empresas es la imagen. Así, desde la Ofecomes en Moscú se recomienda no promover los productos de bajo nivel, porque los beneficios conseguidos a corto plazo no compensan la pérdida de imagen.

Asimismo, no hay que olvidar que poco a poco adquirirá una mayor importancia el estilo moderno, como ya se comentaba a propósito del mueble en otro artículo de El Exportador Digital (ver enlaces de interés) empezando por los mercados básicos de entrada, Moscú y San Petersburgo, tendencia que después se trasladará al resto de las regiones.

En cuanto a los mecanismos para entrar en el mercado ruso, la mejor manera de acceder es a través de los importadores-distribuidores, que disponen de la infraestructura y los contactos necesarios para realizar la importación en condiciones ventajosas, facilitan los procedimientos aduaneros y colocan el producto en el mercado. Es la estrategia que ha seguido Antonio Almerich.

Una vez seleccionado un buen distribuidor, Eva Cuevas aconseja que “se trabaje conjuntamente con él en la estrategia de comunicación y comercialización”, para lo que se deben aprovechar las oportunidades lanzadas tanto por el ICEX como por la FEDAI.

En este sentido, dentro del esfuerzo por dar un nuevo impulso al sector del hábitat en su conjunto, el ICEX organizó Expohábitat 2003 (ver El Exportador Digital nº 67), con el objetivo de informar a los consumidores, importadores y prescriptores de opinión rusos sobre las últimas tendencias españolas en interiorismo y mejorar la imagen de los productos españoles en Rusia. Esta feria acogió entre sus expositores a 9 compañías de iluminación decorativa y fue el marco elegido para presentar el Plan Hábitat 2003-2006.

Como consecuencia de todo ello, en colaboración con la FEDAI, se han organizado seminarios técnicos sobre la normativa de seguridad del sector para el mercado ruso y las claves de acceso, misiones directas e inversas, se ha invitado a periodistas rusos a la feria de iluminación FIAM de Valencia para que promocionaran en sus revistas la oferta española y se ha participado en la feria Interlight con stand informativo y con participaciones agrupadas.

Un mercado de difícil acceso
El mercado ruso, al encontrarse en un proceso de transición hacia una economía de mercado, se enfrenta a continuas modificaciones en su legislación.

En enero de 2004, por ejemplo, entró en vigor el nuevo Código Aduanero. Con relación a esta normativa, aunque a medio plazo se espera que represente un mayor control sobre la administración aduanera rusa, comenta Miguel Ángel Martín de Pablos: “Evitando casos de arbitrariedad hoy por hoy todavía demasiado frecuentes”, a corto plazo no es previsible una mejora sustancial en las condiciones de este tipo de operaciones.

La Ofecomes de Moscú señala que el conjunto de pagos en frontera para los productos de iluminación decorativa asciende al 44,15% del valor aduanero de los bienes importados.

Por todas estas razones, el analista de mercado de la Ofecomes de Moscú recomienda “contar con un socio local de reconocida solvencia y seriedad, tomar las precauciones necesarias con él en lo que respecta a los medios de pago y delegar en el socio local todos los asuntos relacionados con la certificación de los productos a exportar y con su tramitación aduanera”.

La normativa Gosstandart
Para introducir cualquier producto de iluminación decorativa en Rusia es obligatorio contar con un certificado de conformidad con las normas GOST.

• Solicitud
  El certificado debe ser emitido por el Comité Estatal Ruso de Certificación (Gosstandart) o sus agentes autorizados.
  
  En Rusia: La empresa debe enviar muestras a un laboratorio aceptado. Existen numerosas posibilidades de certificación y el importador ruso será capaz de obtener mejores condiciones que el exportador español.
  
  En España: Sólo se puede solicitar a la Société Générale de Surveillance (SGS), representante en España de Gosstandart, o a otras empresas como Intertek Testing Services (ITS) o el grupo Rheinland TÜV, pero que lo gestionarán a través de laboratorios extranjeros.
  
  
• Modalidades de certificación
       Para un envío concreto.
       Con carácter general.
       Licencia de uso de la marca de conformidad GOST R.
  
  
• Coste
  El mecanismo es muy complejo y costoso, aunque el margen de beneficio de estos laboratorios no debe exceder el 35% del valor neto del producto.

Ferias
INTERSVET/INTERLIGHT
Sector de la iluminación
Lugar: Expocentr Moscú
Fecha: del 30 de noviembre al 3 de diciembre de 2004

Aunque Interlight es la feria de referencia para el sector, la feria Mebel (ver enlaces de interés), a pesar de estar centrada en el mobiliario, también tiene una importante representación de fabricantes de iluminación decorativa.

Documentación
Informes sectoriales: El sector de la iluminación en la Federación Rusa
Informe realizado por Alioth Consulting para el ICEX (Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial Hispano-Ruso), 2003.

Federación Rusa: Mercado de la iluminación decorativa en Rusia
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú, 2003.

Rusia Expohábitat 2003: iluminación
Instituto Valenciano de Exportación (IVEX), 2003.

Productos de iluminación en la Federación Rusa. Estadísticas básicas de importación y barreras arancelarias
Benjamín Alberola-Mulet, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú, 2002.