>> Baco se atreve con la rubia
Pablo Calvo, responsable del departamento de vinos de la Oficina Económica y Comercial de España (Ofecomes) en Düsseldorf, cuenta que "cuando llegué a Alemania por primera vez, el día de la caída del muro de Berlín, me impresionó mucho que no pudiera encontrarse vino español en apenas ningún sitio, mientras que los italianos y los franceses eran omnipresentes".

Sin embargo, este panorama cambió radicalmente durante la década de los noventa, especialmente en sus 5 o 6 últimos años, gracias al trabajo de algunos importadores y a las estrategias de promoción y comunicación desarrolladas por esta Ofecomes, las propias bodegas y asociaciones de exportadores o los consejos reguladores de las denominaciones de origen (DDOO). Sus esfuerzos han convertido a España en el tercer suministrador a Alemania de vinos.

Alemania es el primer cliente mundial de los vinos españoles y el mayor mercado del mundo para los vinos, con una población que supera los 82 millones de habitantes y un consumo de entre 20 y 22 litros por persona y año.

>> Una historia de éxitos
La Ofecomes en Düsseldorf nació en 1985. Fue en ese mismo año cuando nació el Centro de Promoción de vinos, con el objetivo de incrementar el conocimiento que los medios de comunicación, el comercio, la distribución y los consumidores alemanes tenían del vino español.

Desde entonces y hasta el día de hoy ha habido un crecimiento constante que, según Mario Buisán, consejero jefe de la Oficina Económica y Comercial de Düsseldorf, "es un ejemplo de los resultados que da una planificación de actividades y de promoción hecha con cierta racionalidad y con un compromiso a medio y largo plazo".

>> Mil y una posibilidades
Uno de los aspectos más importantes en la promoción de vinos que desarrolla la Oficina en Düsseldorf es la relación con los distintos medios de comunicación, sobre todo con la prensa especializada en gastronomía y productos gourmet.

La Oficina Comercial colabora además con la prensa en la preparación de especiales. Entre todos ellos, destaca el que se elabora para el periódico de alimentación más importante de Alemania, el Lebensmittel Zeitung. "Con esta acción tratamos de dar una imagen dinámica y moderna de la industria agroalimentaria española, intentando demostrar que ya está adaptada a la Europa de hoy en día", indica Pablo Calvo.

>> La importancia de las relaciones públicas
Otro de los instrumentos de promoción más importantes son las actividades de relaciones públicas. "Los vinos necesitan una actividad de comunicación muy potente dada la saturación de los mercados y la inmensa oferta mundial, pero además hay que catarlos porque son ellos mismos los que mejor transmiten la información sobre sus características y todo lo que llevan dentro" añade Pablo Calvo. Por esta razón, una de las acciones más utilizadas, además de las presentaciones, son las degustaciones.

Otra opción muy utilizada es la degustación en el marco de una miniferia, en la que hay una cata inicial de vinos y tras el seminario, se organiza una pequeña feria con stands de todas las empresas y bodegas participantes, en las que éstas tienen la posibilidad de entablar directamente relaciones con compradores profesionales.
En este apartado de relaciones públicas destacan las actividades dirigidas a la hostelería, que se suelen realizar en cadenas de hoteles de lujo y en restaurantes de primera línea. También está la promoción en punto de venta, ya sea en canales especializados de vinos como Ardau o Deuna o en cadenas de alimentación y grandes almacenes como Metro, Kaufhof o Karstadt, con las que se suelen firmar acuerdos para organizar algún tipo de semanas españolas.

"El objetivo de este tipo de actos es introducir los vinos en los distintos canales de distribución, ampliar el programa de tiendas e importadores, fomentar la rotación de productos y, en cualquier caso, hacer llegar al consumidor toda la información posible con el objetivo de mejorar el grado de conocimiento y la imagen de nuestros vinos" apunta Pablo Calvo.