La relación calidad-precio es el argumento de compra más importante para el consumidor alemán

La personalidad de los vinos españoles es su principal arma para abrirse un hueco en el mercado

>> Información propia
La Ofecomes en Düsseldorf elabora también distintos materiales de información y promoción, el más importante de los cuales es la revista Tapas

	En el caso de vinos, en cada número se presenta un río de España con todas las denominaciones localizadas en su cuenca con un planteamiento "rabiosamente comercial, explicando las novedades relacionadas con inversión y exportaciones y dando a conocer los productos nuevos y las mejoras en las variedades, así como su potencial para el mercado alemán".

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Otro instrumento muy común es, además de los newsletter redactados para algunas denominaciones de origen, el material promocional genérico, como Wein aus Spanien, donde se hace una presentación global de todos los vinos de España. "Todo esto, unido al material enviado por el ICEX desde Madrid como la traducción de la Guía de Vinos Gourmet, mapas de las denominaciones de origen o separatas con artículos de Spain Gourmetour es lo que ponemos a disposición del mercado para su utilización".

>> Cambio de imagen
Una de las consecuencias más notables de este esfuerzo de promoción ha sido la espectacular mejora de la imagen del producto. "Hace 10 o 15 años, el vino español no tenía ninguna imagen en Alemania y, lo que es peor, los pocos que conocían su existencia, tenían una percepción negativa, como vino de baja calidad," recuerda Thomas Gerhard, de Ardau, un importador de vinos portugueses y españoles. Por suerte, el trabajo de todos los profesionales del sector ha dado un giro de 180 grados a la situación y, aunque todavía queda mucho por hacer, España ya es considerada como uno de los países productores de vino más importantes del mundo.

Bien conocidos son, por el contrario, los vinos italianos y franceses que, gracias a una gran labor de márketing y a una presencia de varias décadas en el mercado, se han hecho muy populares.

>> Competencia de ultramar
Pero Italia y Francia no son los únicos competidores serios de España. Cada vez están adquiriendo más notoriedad los llamados vinos del Nuevo Mundo

	Término que agrupa a los países que producen vino fuera del continente europeo, entre los que cabe destacar a Chile, Argentina, Australia, Nueva Zelanda y Sudáfrica, además de California.

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A corto plazo, no parece que puedan ser un gran peligro para los vinos españoles, pero, como señala Pedro Homar, de Andupez, "los productores españoles no pueden dormirse en los laureles porque estos vinos están ahí y en el futuro, cuando el dólar se tranquilice, pueden suponer una amenaza real para España, sobre todo los de Argentina y Chile, que tienen una calidad bastante buena y, como los costes de producción son mucho menores que los de España, pueden ir ganando terreno".

A pesar de todo, los vinos españoles cuentan con suficientes armas para salir airosos de la batalla por el mercado. Georg Mauer, afirma desde su tienda de Berlín, Wein und Glas, que "la fuerza del vino español está en su originalidad, en la fuerza de su propio carácter." Thomas Gerhard, de Ardau, afirma que "la gente debe sentir España cuando compra un vino y por eso las bodegas deben apostar por variedades autóctonas y no abusar de las especialidades internacionales, porque si fomentas lo autóctono y lo diferente es mucho más difícil que puedan hacerte la competencia".

>> Para andarse con ojo
El enorme potencial del mercado alemán lo convierte en uno de los principales objetivos para cualquier bodega que pretenda darse a conocer en los mercados internacionales, pero al mismo tiempo, obliga a cuidar hasta el mínimo detalle para minimizar el riesgo de cometer errores. Para ayudar a los productores españoles, los entrevistados por El Exportador aconsejan:

• Ofrecer una buena relación calidad-precio

  	Una óptima relación calidad-precio es el principal factor que lleva al consumidor alemán a decidirse comprar un producto u otro y que ha permitido a los vinos españoles ir ampliando su cuota de mercado.

  . Esto implica adoptar una política que defina bien el precio de la mercancía para el consumidor final, teniendo en cuenta el segmento en el que se quiere posicionar el vino y evitar subidas demasiado bruscas que puedan perjudicar la marcha de las ventas. Además, para asegurar que el nivel de los dos factores se corresponda, conviene realizar, como explica Thomas Gerhard, de Ardau, "rigurosos controles de calidad antes de que el pedido salga de la bodega, para que el producto llegue al importador en perfectas condiciones". En este cuidado de la calidad convendría también, a juicio de Claus Pfeiler, de Deuna, "invertir más recursos en tecnología".
  
  
• Cuidar la presentación del producto. Pedro Homar, de Andupez, da algunas sugerencias: "Hay que cuidar el conjunto de la botella, buscando formas originales y modernas. Es conveniente que la etiqueta, que tiende a hacerse cada vez más pequeña, incluya una breve descripción del vino. Y aunque puede parecer curioso, a la gente le gusta que el texto esté en español porque le da la impresión de que el vino es más auténtico".
  
  
• Tener paciencia para asumir un compromiso a largo plazo, ya que "la construcción de la imagen de un vino no es un proceso rápido. Hay que intentar crear una buena base para construir algo sólido con expectativas, a la larga, eso es más importante que vender hoy 100.000 botellas" afirma Thomas Gerhard, de Ardau.
  
  
• Ser serios en el cumplimiento de los compromisos adquiridos con importadores y distribuidores. Según expresa Pablo Calvo: "en Alemania no suele haber segundas oportunidades: quien falle una vez, posiblemente habrá fallado para siempre".
  
  
• Tener una estrategia de empresa y una idea clara de lo que se quiere hacer. "Muchos productores españoles hacen un gran vino, pero luego no saben cómo venderlo. Para que esto no suceda, lo primero que hay que plantearse es qué tipo de vino se quiere hacer, qué cantidad y para qué clientela", comenta Jordi von Krenski, de Major Weine, negocio de importación de vinos exclusivamente españoles.
  
  
• Crear una buena estructura y una red de apoyo que permita encontrar al distribuidor adecuado. Claus Pfeiler, de Deuna, recuerda que "la importación no es sólo venta, debe incluir un servicio externo activo, competente y con un gran componente de relaciones públicas".
  
  
• No bajar la guardia, pues como avisa Ralf Kastner, de Deuna, "a pesar de que España ha conseguido mucho en poco tiempo, no puede relajarse para que sus competidores no recuperen cuota de mercado".