|
>> Baco se atreve con la rubia
Pablo Calvo, responsable del departamento de vinos de la
Oficina Económica y Comercial de España (Ofecomes)
en Düsseldorf, cuenta que "cuando llegué
a Alemania por primera vez, el día de la caída
del muro de Berlín, me impresionó mucho que
no pudiera encontrarse vino español en apenas ningún
sitio, mientras que los italianos y los franceses eran omnipresentes".
Sin
embargo, este panorama cambió radicalmente durante
la década de los noventa, especialmente en sus 5
o 6 últimos años, gracias al trabajo de algunos
importadores y a las estrategias de promoción y comunicación
desarrolladas por esta Ofecomes, las propias bodegas y asociaciones
de exportadores o los consejos reguladores de las denominaciones
de origen (DDOO). Sus esfuerzos han convertido a España
en el tercer
suministrador
 |
| |
Con
una cuota de mercado actual de en torno al 14 %
en valor, que sigue una tendencia al alza.
|
a Alemania de vinos.
Alemania
es el primer cliente mundial de los vinos españoles
y el mayor mercado del mundo para los vinos, con una población
que supera los 82 millones de habitantes y un consumo de
entre 20 y 22 litros por persona y año.
>> Una historia de éxitos
La Ofecomes en Düsseldorf nació en 1985. Fue
en ese mismo año cuando nació el Centro de
Promoción de vinos, con el objetivo de incrementar
el conocimiento que los medios de comunicación, el
comercio, la distribución y los consumidores alemanes
tenían del vino español.
Desde
entonces y hasta el día de hoy ha habido un crecimiento
constante que, según Mario Buisán, consejero
jefe de la Oficina Económica y Comercial de Düsseldorf,
"es un ejemplo de los resultados que da una planificación
de actividades y de promoción hecha con cierta racionalidad
y con un compromiso a medio y largo plazo".
>>
Mil y una posibilidades
Uno de
los aspectos más importantes en la promoción
de vinos que desarrolla la Oficina en Düsseldorf es
la relación con los distintos medios de comunicación,
sobre todo con la prensa especializada en gastronomía
y productos gourmet.
La Oficina
Comercial colabora además con la prensa en la preparación
de especiales
|
| |
Serían
el equivalente a lo que en España llamamos
publirreportajes.
|
. Entre todos ellos, destaca el que se elabora
para el periódico de alimentación más
importante de Alemania, el Lebensmittel
Zeitung. "Con esta acción tratamos de dar
una imagen dinámica y moderna de la industria agroalimentaria
española, intentando demostrar que ya está
adaptada a la Europa de hoy en día", indica
Pablo Calvo.
>>
La importancia de las relaciones públicas
Otro
de los instrumentos de promoción más importantes
son las actividades de relaciones públicas. "Los
vinos necesitan una actividad de comunicación muy
potente dada la saturación de los mercados y la inmensa
oferta mundial, pero además hay que catarlos porque
son ellos mismos los que mejor transmiten la información
sobre sus características y todo lo que llevan dentro"
añade Pablo Calvo. Por esta razón, una de
las acciones más utilizadas, además de las
presentaciones, son las degustaciones.
Otra
opción muy utilizada es la degustación en
el marco de una miniferia
|
| |
Sólo
se incluye dentro de los planes sectoriales, se
centra en una DO, en la que sólo pueden participar
las bodegas incluidas en el plan sectorial correspondiente.
|
, en la que hay una cata inicial
de vinos y tras el seminario, se organiza una pequeña
feria con stands de todas las empresas y bodegas
participantes, en las que éstas tienen la posibilidad
de entablar directamente relaciones con compradores profesionales.
En este apartado de relaciones públicas destacan
las actividades dirigidas a la hostelería, que se
suelen realizar en cadenas de hoteles de lujo y en restaurantes
de primera línea. También está la promoción
en punto de venta, ya sea en canales especializados de vinos
como Ardau
o Deuna
o en cadenas de alimentación y grandes almacenes
como Metro,
Kaufhof
o Karstadt,
con las que se suelen firmar acuerdos para organizar algún
tipo de semanas españolas.
"El
objetivo de este tipo de actos es introducir los vinos en
los distintos canales de distribución, ampliar el
programa de tiendas e importadores, fomentar la rotación
de productos y, en cualquier caso, hacer llegar al consumidor
toda la información posible con el objetivo de mejorar
el grado de conocimiento y la imagen de nuestros vinos"
apunta Pablo Calvo.
|
