El presente manual se ha concebido como un documento esencialmente práctico. Se plantean supuestos prácticos, se sugieren recomendaciones y se mantienen al final de cada capítulo recordatorios con el fin de que el lector pueda acudir a la obra buscando una utilidad inmediata.

En este cuaderno se describen las funciones básicas de un distribuidor, las alternativas que existen a esta forma de entrada y los elementos que condicionan la elección así como el proceso de selección de los distribuidores, y se analizan los aspectos que tienen que negociarse en un contrato de distribución internacional. Finalmente, se orienta a la empresa exportadora acerca de cómo debe gestionar su relación con los distribuidores y de las alternativas a contemplar si decide crear filiales comerciales en mercados en los que, hasta ese momento, esté presente a través de distribuidores.