>> Una carrera de obstáculos
La expansión exterior del Grupo Hergar ha sido progresiva, empezando por los países más próximos a España, como Francia o Alemania, y extendiéndose posteriormente a otros más alejados, como Japón, un mercado que el grupo abordó muy pronto por su importancia, pero en el que se ha encontrado algunos problemas con los cupos de importación: "Japón limita mucho las compras exteriores de calzado, ya que en el país aún perviven unas 8.000 pequeñas fábricas de zapatos y sólo se permite la entrada de entre 7 y 10 millones de pares al año, mientras que en España no se suelen importar menos de 70 millones de pares".

Otra dificultad se presentó a la hora de abordar los países emergentes, en los que los contingentes y los aranceles llegaban a multiplicar por cinco el precio del producto, que así deja de ser competitivo. Pero Basilio García, acostumbrado a aguzar el ingenio ante las dificultades, no se dejó amilanar y solucionó el problema con la concesión de franquicias, un proyecto ambicioso que la marca Callaghan ha experimentado con éxito en Marruecos y Centroamérica (El Salvador, Honduras, Costa Rica, Nicaragua y Guatemala) y que se quiere ahora implantar en otros países como México, Turquía o Argelia.

>> Doble competencia
En la lucha por la conquista de los mercados exteriores, el Grupo Hergar debe enfrentarse a competidores de Estados Unidos y de los países emergentes. Entre estos últimos destacan sobre todo los del lejano oriente (China, Corea o Taiwán) y los del este de Europa. En opinión de Basilio García, esa es la razón por la que no pueden competir por precio, ya que en estas zonas los costes de mano de obra son mucho menores. Lo mismo sucede con las grandes marcas estadounidenses que, según Basilio García, "utilizan mano de obra de los países en vías de desarrollo y, me atrevo a decir que algunas veces hasta de forma ilegal, porque contratan a niños para poder pagarles menos. Así, el dinero que ahorran de esta manera pueden invertirlo en grandes campañas de publicidad y márketing para las que contratan a rutilantes estrellas del baloncesto, el fútbol o el tenis".

La falta de medios de una empresa familiar, como el Grupo Hergar que, según Basilio García, cuenta con pocas ayudas, hace difícil luchar contra estas grandes firmas que controlan las redes de distribución de todo el mundo. La única forma de plantarles cara es ofrecer calidad y diseño, las dos principales ventajas del calzado del Grupo Hergar respecto al de sus competidores. Como señala Basilio García, "el diseño español es agresivo y, gracias a Dios, somos latinos, lo que nos hace más imaginativos y nos permite sobrevivir en un mundo donde la creatividad es un valor añadido". En este sentido, sería bueno seguir el ejemplo de los italianos que "como mínimo, suelen terminar los artículos en su propio país y así pueden utilizar el made in Italy, un elemento que sirve para aumentar el prestigio del producto, ya que la gente empieza a estar un poco harta de tantos zapatos hechos en la zona asiática, que llegan con una calidad justa y empieza a buscar otros que ofrezcan una garantía".

>> 10% para I+D
Las marcas del Grupo Hergar, especialmente Callaghan, en opinión de Basilio García, han revolucionado el diseño español de calzado. "Nosotros hacemos un sport casual para la ciudad dirigido a los profesionales liberales que no suelen vestir con traje y corbata. Por eso solemos utilizar pieles más bien mates y pisos suaves que conforman un calzado informal indicado para llevarlos con un suéter o una chaqueta de cuero. Esto es lo que nos ha permitido hacernos conocidos en los mercados exteriores. Si vas a exportar a países como Alemania o Francia, donde ya tienen de todo, hay que llevar un producto que no hagan los demás, pues si no, no podrás hacerte un hueco en ese mercado".

A todo ello hay que añadir que la empresa realiza un esfuerzo constante en investigación, con una inversión en I+D, que asciende al 10% de la facturación total del grupo que, en 1999, superó los 3.600 millones de pesetas. Como apunta Basilio García, "somos una compañía que está intentando continuamente hacer cosas y buscar materiales, productos y sistemas de fabricación nuevos, que nos ayuden precisamente a defendernos de la competencia. No sé quien dijo la famosa frase 'Que inventen otros', pero considero que es muy desafortunada y en los tiempos que corren todos tenemos que inventar para salir adelante". En resumen, diseño e investigación han sido los factores esenciales para fabricar zapatos diferentes.