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>> La vista puesta en el futuro
Durante los primeros años de la década de
1990, la República Checa fue uno de los países
con mejores resultados en su proceso de transición
hacia una economía de mercado. Sin embargo, en mayo
de 1997, la moneda checa -la corona- sufrió una devaluación,
y se produjo un notable descenso en el crecimiento del PIB.
Así, 1998 fue un año muy flojo
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"Porque el país había detenido el crecimiento económico y los operadores del mercado parecían resignados a esta situación" explica Ricardo Llopis, de la Asociación de Fabricantes Españoles de Maquinaria, Equipos y Productos para la Madera (AFEMMA). |
para las empresas
españolas que se acercaron a la República
Checa.
Sin embargo, a partir del segundo semestre de 1999, comenzó
a mejorar la situación económica.
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Mucho y variado
La industria de transformación de la madera y del mueble
tiene una larga tradición en el país, al igual que la de
fabricación de maquinaria para trabajar la madera, gracias
a la existencia de suficientes materias primas, no sólo
para autoabastecerse -con la salvedad de las maderas tropicales-,
sino incluso para exportarlas.
- Tras
el cambio político, que permitió la aparición de empresas
privadas, comenzaron a surgir pequeñas compañías transformadoras
de la madera, de las que en la actualidad existen 12.000,
con una baja capacidad financiera y un equipamiento básico.
- También
existe un segmento de medianas compañías transformadoras,
de nueva creación o provenientes de la privatización.
- Las
grandes compañías, casi todas procedentes del sector público,
no consiguen adaptarse a la actual situación debido a
su endeudamiento, a la tecnología obsoleta que utilizan
y a su falta de adaptación a la demanda actual.
En la
actualidad, la producción nacional checa de la industria
de transformación de la madera cubre la demanda doméstica
en un 80% y está en constante crecimiento. Además, aproximadamente
la mitad de esta producción se dirige a la exportación.
La producción checa de maquinaria para la madera tiene un
relativamente bajo nivel tecnológico y poca sofisticación,
además de que las empresas locales apenas invierten en I+D,
lo que provoca la necesidad de importar máquinas de mayor
nivel y productos acabados demandados por la industria transformadora
local.
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Financiación asociada
A la hora de intentar entrar en el mercado checo, es muy
importante la financiación, sobre todo en los equipos
grandes, cuyo modelo a este respecto suele ser de un año
de moratoria para el primer pago y leasing a 5, 6 ó
7 años. Como los créditos que conceden los
bancos checos son excesivamente caros, es más fácil
exportar a la República Checa si se cuenta con una
fórmula de financiación asociada.
Las
empresas locales parecen preferir la calidad al precio ajustado.
También
es importante, para los exportadores que presentan una máquina
en el mercado checo, hacer demostraciones de sus funciones
y garantizar un servicio posventa, dado el alejamiento de
las nuevas tecnologías. Esto es de especial importancia
cuando se trata de grandes cuentas que demandan instalaciones
complejas y específicas.
Para
el resto de los clientes finales, al ser empresas de menor
tamaño distribuidas por todo el país, la venta
directa no es tan eficaz, y se necesita una red comercial
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Las estrategias de comercialización de los exportadores extranjeros son varias:
· subsidiaria comercial checa,
· representante exclusivo o agente comercial,
· distribución a través de empresa checa independiente,
· potenciación de una distribuidora de capital extranjero para la importación, y
· comercialización de maquinaria y equipos de una serie de empresas complementarias. |
de proximidad.
Otra fórmula posible son los acuerdos de cooperación
técnica con fabricantes checos ya implantados -que,
además, asumirían la representación
comercial-, puesto que parece haber un cierto desencanto
entre las empresas checas por los resultados obtenidos al
utilizar estas fórmulas con los socios alemanes.
El mercado
checo está todavía en expansión, pero
tiene un alto grado de estructuración y madurez,
por lo que la actividad comercial esporádica rara
vez dará resultados positivos.
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