En un sector maduro como el de la fabricación de bienes de equipo y piezas mecanosoldadas, ASTURFEITO ha conseguido hacerse un hueco en el mercado europeo. Sus clientes internacionales valoran la calidad, el precio y el cumplimiento de los plazos de entrega, factor este muy importante en el sector.

EL EXPORTADOR: ¿Cuáles fueron las principales motivaciones de ASTURFEITO para comenzar los procesos de exportación?
BELARMINO FEITO : Con sólo dos o tres años de vida de la empresa, tiene lugar la conocida crisis de principios de los noventa. Por aquel entonces actuábamos como subcontratistas de grandes empresas locales. Habíamos hecho fuertes inversiones en instalaciones y medios de producción y los tipos de interés eran altísimos, lo que hizo que la supervivencia se convirtiese en el objetivo de cada día durante esos años. No era el momento de abordar otros mercados, no había recursos y los resultados llegarían demasiado tarde. Reduciendo al mínimo el gasto y participando en proyectos innovadores de diseño industrial logramos consolidarnos en el mercado regional. La empresa incluso había crecido, tenía una buena cartera de pedidos y los márgenes eran razonables. Muchas empresas del sector no habían podido sobrevivir a la crisis y esto permitía nuestra posición pero intuíamos que sólo temporalmente. Era el momento de dar un paso más, dedicando un poco de tiempo y algunos recursos de los que ahora sí disponíamos a abordar nuevos mercados, de cara a evitar volver a pasar por una situación tan complicada como la que habíamos atravesado. En resumen, la principal motivación de ASTURFEITO para comenzar los procesos de exportación fue la de intentar asegurar el futuro de la empresa, proporcionándole posibilidades de diversificación de actividad, de mercados, de especialización y finalmente de crecimiento.

EE: ¿Cuáles fueron los mercados elegidos? ¿Por qué?
BF: En un primer momento, el francés, debido principalmente a que en París se celebra anualmente la feria de subcontratación MIDEST, que suele dar buenos resultados, en forma de contactos, a empresas con un tamaño y características similares a las nuestras. A ello debemos sumar la proximidad geográfica y que tiene un mercado potencial muy importante. En estos momentos exportamos también a otros países europeos como Alemania, Austria, Bélgica, Irlanda, Italia, Reino Unido, Suecia, Suiza o mediterráneos, como Egipto.

EE: ¿Cuáles son los rasgos generales de la estrategia seguida por ASTURFEITO para su internacionalización?
BF: Nuestra estrategia se ha basado en estructurar adecuadamente el departamento comercial, contando para ese objetivo con una persona curtida en mercados exteriores. Además hemos participado en ferias internacionales de subcontratación, en misiones comerciales organizadas. También hemos seguido el programa PIPE.

EE: ¿Qué papel jugó el programa PIPE en su desarrollo?
BF: Nosotros entramos en el programa PIPE después de haber reestructurado el departamento comercial incorporando precisamente a una persona que había sido promotor PIPE. El programa jugó un papel decisivo de asesoramiento en multitud de gestiones y de apoyo a la financiación del proyecto. Pero, sobre todo, nos ayudó a perder el miedo escénico al mercado exterior.

EE: ¿Cuáles son los principales obstáculos a los que se han enfrentado durante este proceso?
BF: Quizás la necesaria adaptación de la mentalidad en algunos departamentos de la empresa de cara a satisfacer las demandas y las exigencias de nuestros nuevos clientes. Los que más dificultades tienen para asumir este cambio de perspectiva son los departamentos de Producción y Planificación. Los modos de trabajo heredados de una economía más cerrada chocan con la necesidad de flexibilidad para satisfacer los objetivos diferentes de nuestros clientes actuales. Una de las principales exigencias del mercado es la de mantener una comunicación fluida con el cliente. Habitualmente surgen problemas, y, si se transmiten al cliente y se acometen de forma rápida, este es comprensivo y ayuda a resolverlos. Porque hoy en día los plazos de entrega son determinantes. Una semana es muy importante para nuestros clientes, y esto es muy difícil hacérselo entender a esos departamentos.

EE: ¿Cómo ha influido la internacionalización en los resultados de la empresa?
BF:Muy positivamente, como seguro de futuro y como herramienta firme de cara a la consolidación y crecimiento de la empresa. Como ya indicamos, y aunque parezca contradictorio, la internacionalización ha posibilitado la diversificación y la especialización en la producción. Diversificación en cuanto que ahora tenemos una línea nueva de fabricación, la de anillos, con la que surtimos a empresas de cilindros en toda Europa. Y especialización porque, al aumentar la escala de los mercados accesibles, hay una cantidad enorme de empresas que demandan productos, si no iguales, sí con características muy similares, lo que permite depurar los procesos para ofrecer una mayor calidad. JORGE GONZÁLEZ FERNÁNDEZ