La importancia de un nombre
El marron glacé elaborado en España compite en los mercados internacionales, en primer lugar con Francia o Italia, países líderes del sector y, en segundo lugar, con nuevas regiones del mundo interesadas en introducirse en la elaboración del delicado dulce, como Turquía y China. Posada admite que “si bien la castaña turca, por disfrutar del clima mediterráneo, puede aspirar a transformarse en un marron glacé o confitados de segunda división por el momento, el fruto chino no ofrece la calidad mínima para conseguir un sabor ni remotamente parecido, ya que es demasiado dulce y pequeño. Buscar el reconocimiento de la castaña gallega bajo los términos de la IGP nos asegura el dar una garantía a Europa y a los distribuidores de nuestro producto”.

El impulso para lograr la IGP para la castaña gallega que Marron Glacé  ha impreso en esta campaña es innegable. Cuando el pasado 14 de noviembre, tras más de dos años de trámites burocráticos, el Diario Oficial de Galicia (DOG) publicaba esta concesión, se cumplía el ansiado objetivo perseguido tanto por fábricas ecológicas como por productores gallegos de castañas. Esta nueva IGP se sumaba en Galicia a las ya existentes sobre el pan de cea, el licor café o el licor de hierbas. “Es algo que llevamos reivindicando largo tiempo. Sabemos que este reconocimiento evitará que sea vendida como castaña autóctona aquella que no tiene las características organolépticas propias de la gallega. Es el primer fruto de nuestra comunidad que consigue esta indicación, algo que claramente ayuda a entender la importancia que tiene la castaña en Galicia”. De las 140 variedades que abarca la IGP, no todas son aptas para la confección del dulce manjar, pero sí ayudarán a conservar y proteger la especie gallega. Como subraya Posada “solo primando lo nuestro podremos alcanzar un cierto grado de desarrollo económico. Tenemos la obligación de dignificar nuestra tierra, plantar árboles y especies nobles y recuperar una de nuestras más antiguas señas de identidad”.

Cruzando el charco
La innovación, el saber dónde y cuándo colocar sus productos y de la mano de quién se han convertido en las claves del negocio de los Posada. “Plantearse expandir nuestros productos una vez que nos vamos consolidando en los mercados en los que ya estamos presentes se ha transformado en nuestra mejor estrategia exterior. Sabemos que tenemos que llegar a más países pero queremos hacerlo bien. Somos conscientes de que tenemos que estar ahí, responder cuando el cliente pregunte y ofrecerle siempre nuestro producto con la mejor garantía”, comenta José Posada hijo.

Pero no siempre es fácil. Y en dedicación y en pasar largas temporadas fuera de casa el joven Posada es un experto. Su anterior ocupación para la casa Lladró le permitió conocer a fondo el competitivo mercado japonés, una experiencia que ha servido para asegurar el éxito cosechado por Marron Glacé en el país asiático desde 1994. “El mercado japonés tiene sus propios ritmos, sus propios gustos y eso es algo que los distribuidores exigen constantemente. Hemos adaptado parte de nuestra gama de marron glacé y operamos principalmente bajo nuestra marca Le Roi, que se ha transformado en nuestra tarjeta de presentación en Japón. Muchas veces, los empresarios no se dan cuenta de que para conseguir vender en otros mercados deben adaptar sus productos al país. Gracias a Le Roi, en Tokio ofrecemos productos destinados a la alta cocina, algo que el cliente sabe reconocer. Tenemos muy claro que al consumidor hay que darle todas las facilidades y no esperar a que este te venga a llamar a la puerta. Tú tienes que convencerle de que lo que le ofreces es lo mejor y que el extra que paga por comprar tu delicatessen es porque lo vale”.

A pesar del éxito obtenido en Rusia y Japón, el clan Posada apuesta con firmeza por la conquista de otros mercados. “Tenemos el propósito de dar el salto a Estados Unidos. Sabemos que en la Costa Este podemos encontrar un hueco para penetrar con nuestros productos. De momento, hemos acudido a la feria Fancy Food, celebrada en Nueva York, formando parte de la Spanish Pantry organizada por la Ofecomes local. Esto nos ha servido para recoger nuestras primeras impresiones del consumidor estadounidense, al cual vemos muy proclive a las degustaciones, a la publicidad en el punto de venta… Nuestra gran batalla será hacerle comprender que a pesar de ser un producto de origen francés, nuestras castañas ofrecen una excelente calidad. Sin embargo, sé que cuando demos el salto a EEUU tendré que pasar dos años completamente dedicado a este país, porque el  primer contacto es crucial”.

Pero no solo de América viven los negocios. En los próximos dos años Marron Glacé apuesta por acercarse a Hong Kong (de hecho, ya han estado presentes en la feria Hofex 2006 celebrada en la antigua colonia británica) y a Singapur, abandonando la idea de penetrar en el mercado chino. En opinión del progenitor, “en China falta masa crítica para nuestro producto; hay un desconocimiento claro de él dentro de su mercado: primero porque, en mi opinión, no lo pueden producir, ya que sus castañas autóctonas no lo permiten, y segundo, porque estamos hablando de un artículo tradicionalmente europeo”. Posada no duda al afirmar que en el mercado chino “existe cierta agresividad a la hora de hacer negocios, porque los contratos son poco claros y porque el riesgo que obtienes cuando vas a distribuir y no producir es muy alto. No sólo por la posibilidad de que tu mercancía sea copiada, sino porque a pesar de tener registrada y protegida tu marca corres el riesgo de perderla y eso es algo que no consentiríamos. Hay que tener las cosas muy claras antes de entrar en China”.

¿Le da muchos consejos a su hijo? José Posada padre asiente pausado. “Me ha visto planificar cómo se gestiona una compañía y las personas que trabajan en ella desde que era pequeño. Además, su experiencia profesional es intachable, ha sido capaz de sacar adelante proyectos muy arriesgados como El Castañero. Yo, por mi parte, puedo afirmar que he visto cosas increíbles en el mundo de los negocios. En tu empresa aprendes todos los días: de tu personal, de tus distribuidores, de tus clientes. Te sorprenden y les sorprendes. Ahí reside la magia y el riesgo del mundo empresarial. Si te paras, te adelantan”. Y detenerse es algo que no entra en los planes del dulce imperio de Marron Glacé, al menos, en los próximos años. ROSA ANTUÑA SIMÓN

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