El marron glacé es un producto tan delicado como apreciado. Sus orígenes se remontan a la Antigua Grecia, donde el confitado de frutas en miel se hacía imprescindible para la conservación de alimentos fuera de temporada. Estas costumbres permanecieron intactas a través de la cultura monacal hasta el Renacimiento, época en la que los maestros artesanos comenzaron a dar forma a fantásticas delicatessen a través de recetas con sabor a vainilla que han llegado a nuestros días.

José Posada

José Posada es un hombre tranquilo, afable, seguro de sí mismo, amante del buen vino y de los placeres de la vida, cualidades que ha sabido transmitir y reflejar en el negocio de su vida: la castaña. “Mi padre fue responsable, desde mediados de los años 50, del fuerte lazo de unión de la castaña con nuestra familia. Se puede decir que fue un precursor de la exportación de este fruto a América Latina, en concreto, al mercado brasileño. Él se encargaba de la distribución de la castaña fresca gallega que llegaba al otro lado del Atlántico en las bodegas de los barcos que transportaban a los emigrantes europeos de la época. La castaña siempre ha sido algo muy nuestro”. Posada no puede evitar una sonrisa. “Resulta paradójico pensar que en la actualidad la exportación de la castaña haya desviado por completo su eje comercial en apenas dos décadas. El grado de exportación a América del Sur es mínimo si se compara con otras regiones”.

Así, casi sin pretenderlo, la familia Posada se vio embarcada en un proyecto que conquistaría a todos sus miembros. Del padre al primogénito y del abuelo al nieto. Sin embargo, sería José quien marcaría un nuevo rumbo en la trayectoria familiar en 1989. Tras haber trabajado más de 28 años en Cuevas, firma orensana también dedicada a la fabricación de marron glacé en la cual contaba con un 33% de participación, decidió instalarse por cuenta propia convirtiéndose de este modo en la principal competencia de su antigua empresa. A partir de ese momento, el marron glacé de José Posada peleó por hacerse un hueco tanto a escala nacional como internacional y, apenas 17 años más tarde, se puede afirmar que lo ha conseguido. Posada señala que “existen dos empresas españolas dedicadas al marron glacé. Y las dos las construí yo”.

A la caza de nuevos mercados
Hoy, José Posada y su hijo comparten, además del nombre, el ansia y el saber hacer a la hora de dar a conocer las cualidades de sus productos fuera de España. Ambos acumulan una gran experiencia en el mundo empresarial y no solo en el campo de las castañas confitadas. Sin ir más lejos, la distribución de vino a granel para embotellar y comercializar a través de cooperativas en Rusia a principios de los 90 les puso tras la pista de las oportunidades que ofrecía la economía de un país que comenzaba a abrirse al exterior. Sin embargo, no sería hasta 2003, año en el que José Posada hijo se incorpora a Marron Glacé a tiempo completo, cuando se produciría el gran salto al mercado ruso. A partir de ese momento, esta antigua empresa PIPE se volcó hacia el mercado exterior.

El hijo se ha transformado en la mano derecha de su padre. Él se encarga de moverse por los mercados recogiendo información, haciendo contactos y, en definitiva, viviendo a caballo entre la matriz orensana y sus potenciales mercados.  José ha heredado de su padre el interés por el mundo de los negocios y no tiene reparos en admitir “que estaba destinado a ello”. Resopla divertido cuando se le pregunta por su experiencia personal tras haberse enfrentado a mercados considerados tradicionalmente difíciles, como el japonés y el ruso, y no tiene ningún tipo de prejuicios a la hora de admitir que “cuando tienes que asegurar tu presencia en un mercado he aprendido a escuchar al socio local. En la mayoría de las ocasiones, si es competente, él te dará las claves que tú, con tu mentalidad empresarial occidental, no podrías entender”. Y lo dice seguro de sí mismo. Desde que Oleg Dedov ingresó en Marron Glacé como socio y posteriormente como director de la filial El Castañero en Rusia dedicada a la venta ambulante de castañas asadas en las calles de Moscú, las cosas son mucho más fáciles para la compañía orensana (Ver El Exportador Digital, nº 92). “En 2003, nuestro primer año, califiquémoslo ‘serio’ en Moscú, las cuentas no nos salían. El balance no se correspondía con la inversión que habíamos realizado y tuvimos que replantearnos el negocio. Me preguntaba si una ciudad llena de coches y restaurantes de lujo con un elevado nivel de vida no estaba preparada para el marron glacé y lo que sucedía es que el consumidor ruso simple y llanamente no conocía el producto. Fuimos los primeros en llegar. Y ya se sabe que quien golpea primero, golpea dos veces”.

Para los Posada comenzó entonces una nueva aventura. Había que encontrar al cliente adecuado, ofrecerle lo que demandaba. “En definitiva” continúa el joven Posada “teníamos que enseñarle qué era nuestro producto y cómo se podía utilizar. Con el consejo de Oleg Dedov patrocinamos eventos, realizamos demostraciones de cocina con castañas impartidas por prestigiosos chefs, y nos decantamos por traer productos de menor coste que el marron glacé como la castaña al natural y el puré de castaña”. Y acertaron. El resultado se verá con claridad en el balance de resultados de este año. El patriarca no duda en afirmar que “por primera vez el mercado ruso desbancará al japonés, convirtiéndose en nuestra principal fuente de ingresos procedentes del exterior y eso puede ser un arma de doble filo”. Posada, como buen veterano, es consciente de que Rusia es un mercado joven, en pleno desarrollo, que está probando una mercancía por vez primera, mientras que en Japón la competencia ya es feroz y hay que luchar por mantenerse. “Atravesar fronteras tiene sus riesgos y nosotros somos una empresa pequeña que lucha con firmas italianas o francesas muy consolidadas en el sector. Si queremos seguir donde estamos hay que continuar trabajando día a día para saber en qué posición estamos, qué demandan nuestros clientes y hasta dónde queremos llegar”.

Riesgo natural
La estacionalidad del producto es, sin duda, uno de los grandes retos a los que se enfrenta Marron Glacé. En palabras del joven Posada, “nadie concibe una cesta de Navidad sin turrones, pero sí podemos entender que no contenga marron glacé, un producto que, sin duda, proporciona prestigio y calidad al regalo, pero que puede salirse del presupuesto”.  El padre asiente: “La castaña, como todo producto de origen natural, está sometida a las inclemencias del tiempo, los desastres naturales… que pueden ocasionar una mala recolección y, por tanto, afectar a la producción. Por suerte este año el monte orensano, del cual sale más del 65% de la cosecha de castaña gallega, no sufrió los envites del fuego, pero en 2005 sí que sufrimos sus consecuencias. Si la situación se pone fea podemos ver reducida nuestra capacidad en casi un 40%. Una locura. Además nosotros no podemos, por ejemplo, comprar castaña al natural en otros mercados para luego envasarla. Nosotros solo trabajamos con frutos de origen gallego. Sus especiales características son las que dan como resultado la calidad de nuestros productos. Su facilidad de pelado, su albumen y tamaño, así como su textura tan poco harinosa son lo que hace que nuestro marron glacé sea de tan alta calidad”.

Estas características son precisamente las que han hecho que, durante largas temporadas, la castaña gallega sirviese de base a productores foráneos de marron glacé y otros productos derivados de la castaña que tras la recolección de sus frutos aún no contaban con la cantidad suficiente para enfrentarse al mercado. “Durante años, fabricantes extranjeros se han aprovechado de la castaña gallega vendiéndola como propia en sus mercados. En la actualidad, los que vivimos gracias a esta castaña nos hemos puesto de acuerdo para conseguir la Indicación Geográfica Protegida (IGP), algo que hemos conseguido con mucho esfuerzo y dedicación. Creemos firmemente que esta denominación nos dará fuerza en el exterior. Nosotros apenas vendemos castaña al natural a terceros, sabemos que no nos conviene”.

Uno de los pequeños grandes logros de Marrón Glacé ha sido el de saber enraizarse y comprometerse con su región de origen. Integrarse con éxito en Orense le ha permitido diversificar su oferta y crear sinergias efectivas de producción. “Para nosotros es vital que los propietarios de castaños de la zona nos vendan sus castañas, Además, gracias a empresas reposteras locales hemos logrado diversificar aún más nuestros productos con chocolateados o marrons glacés macerados en brandy, consiguiendo calidad y un sabor único”.

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