Clic. Un sonido discreto, un breve gesto, una pulsación mecánica y de repente, lo vemos todo. Lo más probable es que nunca hayan reparado en lo excepcional que es apretar el interruptor y que la luz se encienda. Pero ese acto reflejo, ese movimiento torpe palpando entre las sombras, marca la diferencia entre la oscuridad y el espectáculo que es verlo todo. De la importancia que tiene llenar la vida de luz se dieron cuenta en el Grupo Indal porque es la base de la actividad de esta empresa dedicada a la iluminación para grandes instalaciones.

El Grupo Indal nació en los años 50 en Valladolid. Entonces era un taller familiar dedicado a la fotoimpresión del aluminio, pero sus responsables han conseguido transformarlo en una multinacional que vende más de la tercera parte de su producción en los mercados internacionales. Todo gracias a ese milagro electromagnético que hace visible la realidad. En la presentación de su web corporativa, Indal, lo deja muy claro: “Debemos nuestra existencia a la luz".

Los años cincuenta españoles no eran momentos de gran prosperidad económica y la escasez de materia prima entorpecía el buen funcionamiento de las actividades productivas. Sin embargo, el poco desarrollo de las infraestructuras en España supuso una excelente oportunidad para que empresas como Indal obtuvieran buenos resultados. “En los años cincuenta había problemas para conseguir materia prima y no había canales de financiación. Pero estaba todo por hacer, nos faltaba de todo. De modo que cualquier iniciativa empresarial tenía posibilidades de éxito. En mi opinión esa época era el momento más apropiado para crear una compañía en España”, asegura Sebastián Arias, presidente del grupo.

El aluminio siempre ha sido el protagonista de Indal que no sólo pone nombre a la compañía, Industrias Derivadas del Aluminio, sino que es la materia prima con la que se realizan todos los aparatos de iluminación de la empresa.  Fueron su padre y su tío quienes, motivados por un espíritu inquieto, según asegura Sebastián, se dieron cuenta de que, después de procedimientos químicos, el aluminio constituía un material óptimo para la reflexión de la luz. Al ver las posibilidades del proceso inmediatamente se pusieron manos a la obra y empezaron a fabricar tanto los reflectores como las carcasas que los recubren y que los convierten en farolas.

En esos momentos Grupo Indal tenía una buena idea y España era un país en el que todos los proyectos estaban pendientes. Pocos años después, el crecimiento de la empresa y el mayor desarrollo de nuestro país les empuja al exterior. “Durante los primeros años estuvimos volcándonos en el mercado nacional, que estaba lleno de oportunidades, y el negocio se desenvolvió con facilidad, pero rápidamente el mercado español maduró y a principios de los 70 empiezan las primeras exportaciones”, añade Sebastián.

Vendedores de luz
Indal empieza a exportar siguiendo diferentes criterios pero el principal es la proximidad y en ese camino internacional las primeras paradas son Portugal y Francia. Aunque al otro lado del Atlántico les espera una sorpresa, Cuba. Una líneas de crédito para comerciar con el país caribeño garantizadas por el Gobierno español y que ofrecían condiciones muy favorables al exportador fueron el estímulo necesario para introducirse en ese mercado. El negocio en Cuba supuso un empujón importantísimo en las ventas exteriores de la compañía. A ese país se vendió material tanto para infraestructuras y obra pública como iluminación de interiores para fábricas y plantas productivas. La gran oportunidad llega con la celebración de los Juegos Panamericanos de la Habana en 1991. Indal aprovechó su presencia en el país para adjudicarse la iluminación de las instalaciones deportivas que se modernizaron con motivo del acontecimiento. “Fueron años muy brillantes, iluminamos muchísimos estadios para aquellos juegos. Llegamos a abrir una oficina de representación en el país”.

Pero en todo camino hay luces y sombras y el negocio de Indal en Cuba fue perdiendo fuelle. “Todo aquello se fue viniendo abajo poco a poco. La crisis económica que sobrevino en Cuba después de la caída de la Unión Soviética, sumada al fin de las ayudas del gobierno hizo que dejáramos de exportar”.
En la actualidad venden a 45 países distintos y el 35% de su facturación procede del exterior. En esa apuesta por los mercados internacionales es imprescindible adaptar tanto los productos como la forma de venderlos. “Cada país es un mundo, cada mercado tiene sus peculiaridades y lo lógico es adaptar tanto el producto como la estrategia comercial a cada caso”.

Pero no sólo son distintas las necesidades de iluminación o el grado de sofisticación del producto, también varían los canales de distribución y el número de intermediarios que interviene desde el fabricante hasta el usuario final. Indal vende a los grandes distribuidores de material eléctrico en España, mientras que en Francia se comercia directamente con los instaladores. No hay un único patrón de venta para todo el mercado. Sebastián Arias aclara el asunto: “Cada país funciona de una forma diferente, el concepto de distribución de forma unívoca no existe aplicado a nuestro gremio”.

Hay un principio común que la firma cumple en todos los destinos y es dirigir los esfuerzos comerciales a los prescriptores, que son aquellos que elaboran el proyecto, ingenieros, arquitectos, decoradores y, cuando se trata de obra pública, ayuntamientos u otras administraciones. Sebastián ejemplifica esta estrategia comercial por analogía: “Es exactamente el mismo caso que el de un laboratorio farmacéutico que no vende sus productos a los médicos, pero dirigen a ellos sus esfuerzos comerciales porque son los que los prescriben a sus pacientes”.

Para llevar a cabo esta labor, Indal cuenta con un equipo de ejecutivos comerciales en España y en Europa que da a conocer las soluciones de la firma en los despachos de arquitectura y en ingenierías. Además, dispone de un departamento que facilita proyectos de iluminación a quien lo solicite antes de que se realice un pedido, incluyendo a organismos públicos, que es otra manera de realizar la labor comercial.

Hay que estar allí

Desde las fábricas localizadas en Valladolid, Barcelona, Francia y, más recientemente, en Brasil, Indal produce luminarias para todo el mundo.

Los estados de la ampliación representan una oportunidad que no han querido perderse. Indal tiene filiales comerciales en Polonia, Hungría y República Checa, “En Europa del Este hay un importante atraso en infraestructuras, va a haber inversiones muy importantes en los próximos años impulsadas por los fondos de la UE y hay que estar allí. A nosotros nos está yendo bien, empezamos el año pasado y ya representan un 1,5% de nuestra cifra negocio consolidada”.

Los países árabes también están en su apuesta. Indal exporta a Emiratos Árabes, Arabia Saudí, Marruecos, Argelia, Túnez y Egipto. Para vender en esos países, Sebastián Arias asegura que es vital asistir a las grandes citas internacionales como la de feria internacional de iluminación Light Building que se celebra en Fráncfort. En las ferias establecen contactos con otros fabricantes y con distribuidores de material eléctrico para ampliar sus posibilidades de negocio. “Vendemos a los clientes que contactamos en las ferias y que en estos mercados se mantienen durante años. Pero estos países no son los destinos por excelencia de nuestra exportación”.

La enorme inversión pública en infraestructuras que se está llevando a cabo en la región es el motor que impulsa las ventas de Indal, aunque los productos y proyectos son muy parecidos a los que se hacen en Europa. “Hay una gran influencia del alumbrado europeo en los países árabes, de modo que el esquema de ventas es muy similar al de los países occidentales”.

Asia también planea en el horizonte y la firma tiene una oficina de representación en Shenzhen (China). “La apertura de la oficina en China responde a la inquietud que tenemos respecto a la competencia de los fabricantes chinos; de momento éste es el primer paso y estudiamos la posibilidad de tener una fábrica propia en ese país.” A la oficina en China hay que sumar una participación significativa en la empresa SP2 Internacional Lighting,  en Singapur que completa su presencia en el continente asiático.

Por supuesto el negocio en Latinoamérica no se ha extinguido. La firma vende a Iberoamérica a través de su filial en Brasil y de la empresa colombiana Roy Alpha en la que también participa. Las luminarias del puente sobre la Bahía de Guanabara en Rio de Janeiro o la iluminación de la presa Itaipú en Brasil llevan la rúbrica de Indal.

Sin embargo, los destellos de la multinacional no han llegado a Norteamérica. Estados Unidos y Canadá no forman parte de la estrategia del grupo debido a la fortaleza de la industria doméstica. “Hay grandes fabricantes estadounidenses y canadienses que se reparten el mercado local y los europeos no tenemos una presencia significativa allí”. Similar es el caso de Escandinavia, donde Indal no ha hecho los deberes. “Tenemos una asignatura pendiente en los países escandinavos, en donde hay muy buenos fabricantes muy especializados en el alumbrado de interiores, que no son competencia en vías o instalaciones exteriores”.

Barreras invisibles
Hay cosas que ni siquiera la luz logra hacer perceptibles al ojo humano y permanecen veladas. Son fronteras difíciles de franquear, límites no señalizados, barreras invisibles, pero que afectan a las transacciones comerciales. Desde las distintas exigencias para la homologación de producto y la normativa lumínica que cada estado e incluso cada ayuntamiento establece, hasta las dificultades que tiene la empresa española para que su tecnología sea reconocida. Sebastián Arias las conoce y aborda ambas cuestiones sin ambages: “Vender un producto de nuestras características en Europa siendo español es difícil. Todavía funciona el estereotipo de que estamos todo el día toreando y bebiendo vino”. Aunque matiza que esto sólo sucede en la Europa occidental: “En otras latitudes como los países de la ampliación o el norte de África se nos respeta tanto como a los alemanes o belgas”.

Indal ha adquirido recientemente la totalidad del grupo neerlandés Industria, una adquisición que les sitúa entre los cinco primeros del ranking europeo. “Nuestra última adquisición, el grupo Industria, va a sorprender al sector y a los agentes económicos y tiene especial relevancia por estar protagonizada por una compañía española”.

Respecto a las diferentes normas a seguir para que los productos se acepten en un mercado, se muestra contundente: “Los mercados más exigentes son los centroeuropeos. Hay que hacer un gran esfuerzo humano, enviar muestras y perseguir a los responsables de la homologación para que emitan los certificados, porque las barreras técnicas no están pensadas para garantizar la calidad sino para proteger la industria local”.

¿Por qué ir solos?
Las dificultades que implica cualquier proceso de internacionalización se pueden atenuar si se acude a la conquista de los mercados en compañía. El Grupo Indal cuenta desde el principio con el apoyo de diferentes organismos de promoción. En sus primeros pasos internacionales se adhirieron al programa PIPE, han participado en diversas ferias con el apoyo del ICEX y las inversiones en los países de la ampliación se hicieron a través del PAPI. Pero lo que más convence a Sebastián Arias es el programa de becas. “El director gerente de nuestra filial en Brasil fue un becario del ICEX. Contar con gente con una sólida formación, experiencia internacional, que ha evolucionado contigo y que tiene ganas de salir al exterior es fundamental y es la principal dificultad en el proceso de internacionalización de una empresa.”

Otra clave para estar en primera línea es innovar constantemente. Indal invierte el 6% de su facturación en I+D+i, dato en el que se incluye el diseño de nuevos formatos. ¿Y en qué investigan? A través de su Centro de Investigación de Aplicaciones Luminotécnicas trabajan para producir con mayor eficiencia y con menos contaminación. “Investigamos en la optimización de sistemas ópticos, es decir, fabricar reflectores que rindan más y en los que se minimice la pérdida de luz, con menor contaminación lumínica y menor resistencia a la vibración y realizamos ensayos sobre la estanqueidad al agua y al polvo”.

Al principio quizá pensaban que la luz sólo era un fenómeno físico que permite ver. Pues bien, resulta que además es sofisticada, está en constante innovación y hasta se exporta. Y ahora, si quieren, apaguen el interruptor. Clac. MARTA BERARD