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Una compañía, antes que tener beneficios, se plantea sobrevivir en su mercado, conseguir un hueco para desarrollar su negocio. El siguiente paso es la consolidación, hasta que por fin se alcanzan los beneficios. Para obtener negocio, hay que vender. La venta tendrá éxito si la oferta se realiza de forma eficiente.
El autor resume en apartados las cuestiones fundamentales que hay que resolver para que la oferta obtenga el resultado deseado. El objetivo general es conocer todos los aspectos de la gestión de ofertas comerciales y obtener la mayor calidad con los mínimos inconvenientes. En primer lugar, la organización de la empresa. David Nickson define las funciones del responsable de ofertas y qué competencias debe absorber en gestión de riesgos, administración y planificación. En segundo lugar, establece unas pautas para la redacción y edición de ofertas, con técnicas y formatos básicos. Para colocar en el mercado el producto o servicio, hay que realizar una oferta que sea interesante, sugerente y que capte la atención.
Finalmente, la tercera parte abarca temas relacionados con habilidades personales. El autor dedica un capítulo a los equipos dedicados a la gestión de ofertas y a las características que debe reunir el personal. Además, explica estrategias de comunicación, negociación y venta. Esta última parte merece una atención detallada por el autor, puesto que en la actualidad los clientes se encuentran saturados de ofertas y cada empresario debe encontrar un mecanismo que le permita estar presente de forma destacada.
Nickson estructura el libro como un manual básico y didáctico, con un lenguaje sencillo y esquemático. Además, utiliza un gran número de gráficos y concluye cada capítulo con un análisis de casos prácticos que ilustran los ejemplos expuestos.
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