Un millón de kilómetros cuadrados de superficie de explotación piscícola, 3.260 kilómetros de litoral y un intrincado sistema de ríos y canales son razón suficiente para que Vietnam tradicionalmente haya mirado al mar como proveedor natural de alimentos.

El país que, explota su caladero en dos temporadas: el caladero sur de marzo a septiembre y el caladero norte de octubre a febrero, también cuenta con cultivos en piscifactorías.

En 2001 un 14% del volumen de producción estaba destinado a la exportación, lo que explica que Vietnam sea el décimo exportador mundial de productos del mar y de la acuicultura. Las exportaciones de estos productos en 2003 representaron el 11% del total de las exportaciones, lo que supuso unos beneficios de 2.200 millones de dólares estadounidenses. Además, en 2003, las producciones acuáticas de alto valorañadido (como los precocinados) se incrementaron en un 30,5% en volumen y en un 74% en valor respecto de 2002.

La industria de transformación de pescado vietnamita elabora productos congelados, productos de alto valor, conservas, productos desecados, productos fermentados, además de otros productos para el consumo alimentario y harinas de pescado para la alimentación animal.

De todo lo dicho podría deducirse que en Vietnam la industria conservera funciona a pleno rendimiento. Pues no, y ahí está el pequeño problema, el escaso desarrollo de la industria vietnamita de procesamiento de pescado y productos del mar no le permite competir frente a la industria extranjera, y esto incluso en el mercado interior. No obstante, el Gobierno es consciente del problema y a través de su Decreto 27/2003/ND-CP de 19 de marzo de 2003 fomenta la inversión en el sector de la transformación de los productos del mar y de la acuicultura, y en especial aquellas actividades que utilicen materia prima local y cuya producción se destine en un 50% a la exportación.

Un país poco conocido
El Gobierno comunista de Vietnam pretende pescar al exportador extranjero y para eso ha preparado un anzuelo muy tentador, la Ayuda Oficial al Desarrollo que alcanzó los 2.500 millones de dólares estadounidenses en 2003.

Las cuantías de esta ayuda no están limitadas tan sólo a la industria local. Las empresas implantadas en Vietnam de capital 100% extranjero pueden también beneficiarse de ella, siempre y cuando cumplan con los requisitos establecidos por el Ministerio de Planificación e Inversiones.

Aunque Vietnam es poco conocido para las empresas españolas, éstas no deberían descartar
entrar en este mercado. El país firmó en 1996 un acuerdo comercial y de cooperación con la UE, al que siguió en 2001 el acuerdo de comercio bilateral con EEUU, y en estos momentos Vietnam está negociando su adhesión a la OMC, lo que confirma su voluntad de proseguir las reformas hacia la liberalización comercial y la apertura a la inversión directa extranjera.

VIETFISH
El Salón Internacional Vietnamita de la Pesca (VIETFISH) reúne a numerosas empresas vietnamitas y extranjeras y es la forma óptima para entrar en el país. En la última edición, contó con un pabellón oficial español organizado por el ICEX y está en los planes de promoción del Instituto para este año.

La participación en VIETFISH, aunque necesaria, no es suficiente. Si hacemos caso a Rupert Owen, director de Overseas Exhibition Services Ltd "las empresas deberían visitar el Salón Europeo de los Productos del Mar, que tiene lugar cada año en Bruselas y al que acuden anualmente los exportadores vietnamitas. Es recomendable para las compañías que quieran abordar cualquiera de los países de la ASEAN por primera vez acudir a una feria en la región como la PROPAK Asia en Bangkok, ya que Tailandia es país de referencia para toda la región".

Para exportar al país existen varias opciones:

• Utilizar un distribuidor o agente local, cuya capacidad y seriedad conviene contrastar previamente mediante la fijación de un período de prueba.
  
  
• La Ley de Inversiones Extranjeras prevé la apertura de oficinas de representación comercial en el país, y así una empresa extranjera puede controlar directamente la distribución, la venta de sus productos y el servicio posventa en Vietnam, aunque no resulta fácil porque el grado de formación de la población es bajo.
  
  
• Tampoco es descabellado vender a Vietnam desde países vecinos, como Singapur o Tailandia, sin representación directa en el país.
  
  
• Otra buena opción son las empresas de importación. No hay que olvidar que en Vietnam, las empresas son, en su mayoría, estatales, y funcionan como grupos de compra, ya que disponen de buenos contactos, difíciles de conseguir para una firma recién aterrizada.
  
  
• Por último, ha surgido una curiosa forma de cooperación conocida como buy-back y que consiste en la compra de equipos por parte de la empresa vietnamita a cambio del compromiso de vender los productos transformados fuera de Vietnam por parte de la empresa suministradora de los equipos.

Segmentación del mercado
Los equipos importados de transformación de pescado están claramente segmentados por el país de origen:

• La UE, Japón y los EEUU son responsables de los productos de alta gama asociados a sofisticadas técnicas de transformación y representan el 41% del valor total de importación de equipamientos para el procesamiento de pescado.

• Los países vecinos, entre ellos Taiwán, Corea del Sur, Malasia y Tailandia, dan cuenta de los productos de gama media, que son equipos fiables con un grado de automatización menor y que representan un 40% de las importaciones.

• China, que acapara un 10% del total de las importaciones, alimenta el resto del mercado y a los fabricantes locales, particularmente en la gama baja, técnicas básicas que exigen trabajo manual y que suponen una menor inversión al importador.

Casi 20 años después del inicio del proceso de reforma hacia la economía de mercado conocido como Doi Moi, Vietnam sigue siendo, comercialmente hablando, un mercado muy inmaduro, y la mayor parte de las empresas compra exclusivamente por precio, sin tener en cuenta ninguna otra faceta.

¿Todo el pescado vendido?
La economía vietnamita creció en 2003 a una tasa del 6,5% según las cifras del FMI, el crecimiento más elevado de la ASEAN y el segundo en Asia después de China.

La financiación multilateral constituye una fuente esencial de recursos, y por tanto de contratos y oportunidades comerciales. El Banco Mundial y el Banco Asiático de Desarrollo concentran el 70% de su acción en infraestructuras de transporte, agua, electricidad, agricultura y de desarrollo rural en la región central del país.

Los principales inversores en Vietnam en 2003 fueron países vecinos como Taiwán, Corea del Sur, China, el territorio aduanero de Hong Kong, Australia, Japón y Singapur. Sólo un 15% de la inversión directa extranjera total provino de la UE, principalmente de Francia, Países Bajos, Reino Unido y Alemania.

En cuanto a los nichos de negocio, el mercado de aditivos, alimentos y productos y servicios para la acuicultura se encuentra casi virgen. Asismismo, buenos campos para la inversión son el mercado de los servicios de asistencia para optimizar la cadena logística del sector y la asistencia técnica especializada.

Los expertos comentan…
Respecto a la imagen que las empresas vietnamitas tienen de la tecnología europea, Rupert Owen, director de Overseas Exhibition Services Ltd, afirma que “está bien considerada en Vietnam, pero muchas compañías no son capaces de distinguir entre los productos europeos y los productos de bajo coste procedentes de Asia. Las empresas europeas deben solventar este problema y para ello deben compartir su know-how para dejar patente que el buen servicio es a la larga más ventajoso que el precio".

Por su parte, Óscar Puig, director de la Asociación Española de Fabricantes de Maquinaria para la Industria Alimentaria (AMEC-ALIMENTEC), nos revela que "países como Noruega, Italia, Alemania, Francia o Reino Unido, por no hablar de Estados Unidos, Japón y Taiwán están ya implantados en Vietnam”; y añade que “España, uno de los líderes mundiales en la maquinaria de envase y transformación, capaz de fabricar equipos muy competitivos en precio y de tecnología innovadora, debe abrirse camino en este prometedor mercado".

Documentación
Productos del mar y acuicultura en Vietnam
Oficina Económica y Comercial de España en Ho Chi Minh, abril de 2004; 26 págs.

Guía de negocios de Vietnam
Instituto Español de Comercio Exterior, 2003; 190 págs.

Ferias
VIETFISH
Salón para profesionales de maquinaria y equipos para la industria de la pesca
Organizadores: VASEP
Lugar: Ho Chi Minh City International Exhibition and Convention Center
Fecha: del 14 al 16 de junio de 2005
Tel.: 008 485 110 930
Fax: 008 485 110 931
e-mail: vasep-org@hcm.vnn.vn

PROPAK VIETNAM
Feria para profesionales de la maquinaria de procesado y envasado de alimentos
Organizadores: Overseas Exhibition Services Ltd.
Lugar: Ho Chi Minh City, Vietnam
Fecha: del 8 al 10 de diciembre de 2005
Tel.: 004 402 078 622 000
Fax: 004 402 078 622 001
e-mail: exhibit@oesallworld.com