Allá por 1996, Luis Ignacio Cacho y Nicolás Iglesias decidieron probar suerte en el que parecía un floreciente negocio, el acceso a Internet, por aquel entonces casi con más operadores que usuarios, y crearon Arsys. Ninguno de ellos tenía formación técnica, pero sí una idea clara en mente: hacer del usuario el motor de su proyecto. Quizás ahí se esconde el secreto de su éxito. Hoy, su retoño, bien alimentado con fibra óptica, ha crecido hasta convertirse en el primer registrador de dominios de Internet en España y proporciona alojamiento a cerca de 120.000 sitios web de todo el globo. O lo que es lo mismo, dota de espacio en la red a todo aquel que lo solicite, patenta virtualmente su nombre y cuida que el contenido sea accesible con la máxima calidad en todo momento.

Rafael Citoler

Con un modelo de negocio centrado en la innovación y la proximidad al usuario, esta empresa riojana apuesta con fuerza por la independencia tecnológica. Durante los últimos cuatro años, Arsys ha invertido 10 millones de euros en I+D+i. Buena parte de ellos han servido para desarrollar todas las herramientas de software que ponen a disposición de sus clientes. "La tecnología que te puedan proporcionar terceros tiene varios inconvenientes: no está hecha a tu medida, no la dominas y no tiene flexibilidad para posteriores adecuaciones de tu producto", resalta su consejero delegado, Rafael Citoler. Recuerda que entró como director general "el 11 de noviembre de 2001". Ocupa su nueva responsabilidad desde hace unos meses, "porque había que ponerle canas a la empresa", bromea. Da por sentado que en este sector hay que esforzarse por mirar hacia el futuro: la tecnología es un tren que no se detiene en ninguna estación y, conforme se amplíen las posibilidades que ofrecen las autopistas de la información, más exigente se volverá su cliente.

Sobre redes
En el esquema que Rafael Citoler garabatea para explicar el funcionamiento de la compañía que capitanea, cobra vital importancia la red de comunicaciones, también de desarrollo propio, cuya potencia acaba de multiplicarse por 60. Este aumento de capacidad le permite ejercer de anfitriona para un flujo máximo de datos similar al de 80.000 ADSL a pleno rendimiento, el que pudiera generar una ciudad como Palencia si todos sus habitantes vivieran exclusivamente en el ciberespacio. Y de forma muy intensa. Cada día, 300 millones de correos se cruzan por los pasillos de fibra de Arsys.es. "Era una prioridad para nosotros: según crece el uso que se hace de Internet, hay más gente que se asoma a sus contenidos, a una velocidad de transmisión de datos cada vez mayor. Internet es, ante todo, una herramienta de comunicación y no pueden existir interferencias", explica.

La red enlaza con dos puntos neutros de intercambio de datos: ESPANIX, en territorio nacional, y LINX, en el Reino Unido, lo que ofrece mayor y mejor calidad de conexión. Próximamente se pretende comunicarla con otros dos puntos en París y Ámsterdam, y se está estudiando hacerlo también con Miami. Finalmente, los cerca de 150 acuerdos de interconexión que la empresa riojana mantiene con operadoras de todo el mundo, conocidos en la jerga informática como peering, contribuyen a eliminar problemas para sus casi 70.000 clientes.

Prácticamente, la totalidad de los mismos provienen del empleo de herramientas de marketing a través de la red. La contratación de servicios se hace exclusivamente a través de Internet, lo que reduce costes administrativos y "prueba que puedes hacerte con un gran mercado sin disponer de una red tradicional de distribución". No quiere decir esto que se deje de lado la figura del distribuidor: un intermediario puede aportar valor a la cadena. En este sentido, otros proveedores de servicios web recurren con frecuencia a Arsys para complementar la asistencia que ofrecen a sus propios clientes. "Es imposible cuantificar el número de clientes indirectos que podemos tener así", afirma Rafael Citoler alzando los brazos en un gesto de amplitud.

La competencia de los gigantes de la red no les quita el sueño, explica ufano. No los cree capaces de integrar en su negocio una filosofía de atención eficaz y permanente al usuario, a pesar de sus esfuerzos, sencillamente porque no es su filosofía de base: "Cuando empiezas a pensar que el beneficio no está en el cliente sino en el número de máquinas que tienes, el negocio se convierte en una especie de tecno-inmobiliaria donde lo único que te preocupa es dónde vas a poner la máquina, y descuidas el producto". La competencia de sus rivales, diseminada entre distintos modelos de negocio, no le quita el sueño; supone sólo una referencia para ver si se está siguiendo bien al cliente, cuyas necesidades son las que determinan realmente las decisiones a tomar, afirma convencido.

Adelantarse a ellas, adaptar o desarrollar plataformas tecnológicas y garantizar que su manejo sea sencillo son tres puntales de su modelo de negocio. "Antes se conseguía el éxito en este sector más por complicidad con el usuario, por compartir cierto espíritu pionero, y ahora se hace por confianza. Internet es un mundo donde sigue existiendo mucha inestabilidad y el cliente elige a aquellos que le van a dar menos problemas, y, llegado el momento, pueden solucionárselos con rapidez", afirma Citoler.

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