Poco a poco
Lantec 2000 se enfrenta a la internacionalización con la cautela del que sabe que en su sector lo fundamental es ganar confianza y fidelizar clientela: lento, pero seguro, “Lo que el cliente pide de las pinzas es seguridad, entonces la confianza de los clientes se gana poco a poco”. Esto lo tenía claro José Luis Goñi antes de apostar por el programa PIPE para poner en marcha sus proyectos de exportación.

“Al ser un nicho de mercado relativamente pequeño, llegamos a la conclusión de que necesitábamos más mercado, más margen para producir cantidad y poder abaratar. La competencia hace más o menos lo mismo, el mercado se hace cada vez más pequeño y las fronteras son difíciles de definir. Es entonces cuando tenemos la idea de exportar y confiamos en PIPE para ayudarnos a crear una idea de estructura y, sobre todo, a tener una visión más centrada de a dónde debíamos ir y cómo”. Éste es para el gerente de Lantec 2000 el mayor valor añadido que aporta el programa PIPE: “Te marca unas pautas, tienes colaboradores y te centra según las necesidades de cada país”. Ellos habían identificado un mercado y sus potenciales clientes y PIPE les ayudó a definir los canales de entrada y distribución idóneos.

La principal plaza ganada es Francia. “La veíamos como más cercana, aunque también es un mercado muy selectivo”, dice Goñi. “En Francia, aparte de que ganar la confianza no es sencillo, el tejido industrial es complejo. El proveedor tiende a monopolizar a los clientes y aislarles de posibles competidores. De hecho, no nos encontramos ese distribuidor genérico como hay en España, que distribuye por una especialización y contacta muy facilmente con muchos clientes. En Francia el proveedor llega a menos clientes y atiende todas sus necesidades. Esto aporta un componente de servicio muy fuerte, que hace difícil que tu producto a través de ellos alcance a más”.

Así, lo primero fue identificar a los posibles distribuidores que pudiesen hacer llegar su producto a industrias galas. “Nosotros optamos por un sistema de distribución en organizaciones ya existentes, fáciles de identificar, y que venden productos similares. Buscamos información en Cámaras de Comercio y sus bases de datos, Internet, etcétera”. Tras una misión directa en la que contactaron con unos 60 distribuidores, en la actualidad trabajan con un único contacto en Lyon con el que distribuyen su producto a industrias de todo el país.

Alemania se presentaba como un mercado más abierto y con un fuerte poder adquisitivo, pero ha habido que contar con el escollo de la crisis de inversión que atraviesa el país en la actualidad. “Hemos empezado, pero aún no estamos bien introducidos. En este caso hemos optado por un Promotor de Negocios que nos ha ayudado a hacer ya seis contactos, pero hay que ser conscientes de que nos llevará tiempo entrar. Tenemos claro que no es una tarea ni fácil ni rápida”, explica el gerente de Lantec 2000.

Una pica en Suiza
El CERN, el laboratorio de física de partículas más grande del mundo, situado en Suiza, ha confiado en dos ocasiones en el producto de Lantec 2000. Esto es motivo de alegría y de orgullo, sobre todo una vez que se repite el pedido y su valor pasa de cuantitativo a cualitativo y la anécdota se convierte en una señal muy buena sobre la calidad del producto y la confianza en él.

Pero en Lantec 2000 prefieren ser cautos y muy pragmáticos. La llamada del CERN en el año 2000 fue una sorpresa inesperada tras una peregrinación de feria en feria para promocionar el producto y entrar en el mercado francés. El pedido rondó los 30.000 euros y dos años más tarde se repitió por la mitad de ese valor. Con todo, en Lantec 2000 prefieren no dejarse llevar por la prisa y controlar las emociones. Así, mientras hablan con calma de su evolución lenta pero segura dentro de los mercados francés y alemán, prefieren no tener en cuenta las ventas al CERN cuando analizan su exportación para “no contaminar” unos datos que progresan según su filosofía: de manera lenta e intentando ganarse la confianza del comprador. IRIA GONZÁLEZ PANIZO

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