Con la presencia en las ferias, la empresa asegura un primer acercamiento a la contraparte interesada en el producto, pero no hay que olvidar que adentrarse en un mercado exterior, requiere mayor esfuerzo que el mero hecho de pagar un stand en el que exhibir los artículos. Un conocimiento exhaustivo del país, del sector y de los entresijos del mercado, es fundamental a la hora de vender. Además, una de las recomendaciones señaladas para facilitar el éxito es que los contactos realizados durante el certamen se consoliden cuando el empresario regrese a España, en ese intento de fomentar la confianza con su interlocutor en Alemania.

A esta variante del márketing le siguen los viajes de prospección para estudiar mejor el mercado, por delante incluso de las presentaciones directas del producto en cuestión, por poner un ejemplo.

Las fuentes de los datos básicos que utilizan las empresas españolas para su proyección en Alemania son:

• Contactos personales.
• Diferentes instituciones como las Cámaras de Comercio, las asociaciones y los organismos oficiales de promoción.
• Revistas del sector.

Un dato curioso es el uso de Internet a la hora de servir como fuente de información. La encuesta confirma que, cuanto más pequeña es la empresa, mayor relevancia adquiere la red en detrimento del contacto personal para obtener información. Todo lo contrario que en el caso de las empresas de gran tamaño, que prefieren los contactos personales al uso masivo y frío de Internet.

No obstante, el 80% de las empresas considera muy baja la influencia de Internet en comparación con los certámenes feriales.

Las dificultades y los factores de éxito que la encuesta refleja son elementos a tener muy en cuenta para hacerse un hueco en un mercado que, aunque difícil y exigente como pocos, ofrece grandes posibilidades de proyección para las empresas que deciden invertir
en él.

>> Documentación
La empresa española en el mercado alemán. Experiencias y factores de éxito
Cámara de Comercio Alemana para España, 2001