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>> Elemento clave: las ferias
Para trasladar una mejor imagen de los productos españoles,
introducir la empresa en el mercado alemán o contactar
con nuevos clientes, uno de los instrumentos más utilizados
por las empresas consultadas son las distintas ferias
que se organizan en Alemania cada año.
Con la presencia
en las ferias, la empresa asegura un primer acercamiento a la
contraparte interesada en el producto, pero no hay que olvidar
que adentrarse en un mercado exterior, requiere mayor esfuerzo
que el mero hecho de pagar un stand en el que exhibir los
artículos. Un conocimiento exhaustivo del país,
del sector y de los entresijos del mercado, es fundamental a la
hora de vender. Además, una de las recomendaciones señaladas
para facilitar el éxito es que los contactos realizados
durante el certamen se consoliden cuando el empresario regrese
a España, en ese intento de fomentar la confianza con su
interlocutor en Alemania.
A esta variante
del márketing le siguen los viajes de prospección
para estudiar mejor el mercado, por delante incluso de las presentaciones
directas del producto en cuestión, por poner un ejemplo.
Las fuentes
de los datos básicos que utilizan las empresas españolas
para su proyección en Alemania son:
- Contactos personales.
- Diferentes
instituciones como las Cámaras de Comercio, las asociaciones
y los organismos oficiales de promoción.
- Revistas
del sector.
Un dato curioso
es el uso de Internet a la hora de servir como fuente de información.
La encuesta confirma que, cuanto más pequeña es
la empresa, mayor relevancia adquiere la red en detrimento del
contacto personal para obtener información. Todo lo contrario
que en el caso de las empresas de gran tamaño, que prefieren
los contactos personales al uso masivo y frío de Internet.
No obstante,
el 80% de las empresas considera muy baja la influencia de Internet
en comparación con los certámenes feriales.
Las dificultades
y los factores de éxito que la encuesta refleja son elementos
a tener muy en cuenta para hacerse un hueco en un mercado que,
aunque difícil y exigente como pocos, ofrece grandes posibilidades
de proyección para las empresas que deciden invertir
en él.
En la edición
en papel de "El Exportador" se ofrece un recuadro donde
se pueden consultar algunos resultados del estudio.
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Documentación
La empresa española en el mercado alemán. Experiencias
y factores de éxito
Cámara de Comercio Alemana para España, 2001
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