>> Alemania, punta de lanza
Su mejor valoración del PIPE se la llevan las personas que desarrollan el programa. "La ilusión con la que se desenvuelven se la transmiten a las propias empresas y esto hace que el ánimo nunca llegue a desfallecer cuando por una u otra causa no salen las cosas como se había previsto", recalca el gerente de Lyssolen. Además, afirma que el programa le ha abierto los ojos, que la palabra clave no era exportar sino internacionalizarse, es decir, "que todas la áreas de la empresa, desde el encargado de facturar hasta el de envasar, piensen y actúen teniendo en cuenta la globalidad de los mercados". Pero, por encima de todo, destaca la labor de su promotor, que aportó al equipo directivo la experiencia que les faltaba y le ayudó a definir su estrategia.

Por su elevado consumo de madera, el gran poder adquisitivo de la población, su influencia en el resto de los mercados de Europa Central y la especialización de los profesionales del sector de la madera, Alemania sería un primer gran objetivo. Además, según indica José I. Miguel Pampliega, "allí se encuentran los principales proveedores de productos químicos y había que estar al día de los últimos avances en materia de resinas y otros productos que afectan a nuestro sector".

A pesar de preparar minuciosamente su desembarco en Alemania, el viaje a Düsseldorf fue un auténtico revés. Pese a haber mandado un mailing a los más importantes instaladores de parqué de la zona y haber mantenido conversaciones telefónicas, no se consiguió concertar ninguna cita in situ, pero sin embargo, sirvió para recabar mucha información, referente a las formas de aplicación de los productos, a las normas de homologación y a las fichas, técnica y de seguridad, que era necesario aportar. "No me extraña que no me comprara nadie", comenta sin ningún pudor José I. Miguel Pampliega, una vez superados los malos momentos y la desazón que presidió el período de adaptación que vino a continuación.

La recompensa al trabajo realizado se obtuvo en Munich. Allí no sólo se contrató al primer distribuidor, sino que también surgieron nuevas oportunidades de negocio. José I. Miguel Pampliega recuerda que "otro distribuidor con el que habíamos contactado nos dijo que si realizábamos ligeras modificaciones en nuestro producto, él se podía hacer cargo de su representación, dirigiendo su comercialización hacia el sector del mueble. De esta forma empezamos también a diversificar la producción".

Asentada en el mercado alemán y con la mente puesta en el establecimiento de una delegación propia para poder mejorar la atención al cliente, ofrecer un servicio técnico directo y mejorar la comunicación con los distribuidores, Lyssolen ha comenzado a exportar a Hungría y está dando los primeros pasos en la República Checa. En los próximos años, Eslovaquia, Austria y Polonia completarán el círculo marcado. Y, claro está, atendiéndolo todo desde la oficina abierta en el corazón de Alemania.

En el guión de la internacionalización de Lyssolen se ha colado Mozambique, gracias a la presencia de un tercer implicado: Internet. Este mercado africano, gran productor de madera, no dispone de productos auxiliares de calidad, lo que ha creado una batalla entre productores e instaladores a la hora de repartir responsabilidades. Para poner fin al conflicto una empresa maderera bucea en Internet y contacta con Lyssolen para que le proporciones colas y barnices de calidad. Desde entonces, los envíos se producen con regularidad y, como comenta José I. Miguel Pampliega, "ha conseguido demostrar que el problema partía de los productos con los que trataban la madera y ha popularizado Lyssolen entre el gremio de los instaladores".

Como buenos estrategas a largo plazo, Lyssolen ya está actuando sobre el presente para llegar al objetivo final: la apertura de una planta productiva en Latinoamérica, concretamente en Perú o en Argentina. El objetivo es crear allí una buena red de distribuidores, que cuente con el respaldo de un importante servicio técnico y de información personalizada para los profesionales. Y no descartan invertir también en Asia, "la Administración española tiene mucho interés en que nos establezcamos en estas dos regiones, son mensajes que lanzan y que no han de caer en saco roto", asegura su gerente, haciendo gala de sus prácticas ortodoxas.

Muchos son los caminos que se abren en el futuro de Lyssolen, algunos se recorrerán con la brillantez con la que fueron diseñados y otros no tanto. De momento, José I. Miguel Pampliega espera que al mapa de Alemania, que actualmente decora una de las paredes de su despacho, le haga compañía el de Latinoamérica. ALMUDENA MUYO

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