>> La confianza como clave
Sin embargo, las posibilidades de este mercado están ahí pese a las dificultades. Así lo han entendido tanto la Asociación Española de Fabricantes de Máquina herramienta, como el ICEX, que han desarrollado numerosas actividades promocionales

	Misiones comerciales directas, misiones inversas, y dos participaciones sucesivas en los últimos años en SIMTOS, feria que se celebra los años pares. Acciones concebidas para lograr una imagen suficiente en este mercado, de la que la máquina herramienta española carece por las razones antes expuestas.

 en él.

El aumento de la demanda de máquina herramienta por parte de la industria surcoreana antes señalado (37% en los primeros nueve meses de 1999) tiene sus causas en:

• el proceso de reestructuración de las grandes industrias, que aumentarán sus inversiones durante el año 2000,
• la renovación de las instalaciones industriales de muchas pequeñas y medianas empresas que suministran componentes a las grandes empresas de automoción y electrónica.

Al valorar estas expectativas hay que tener en cuenta que los japoneses pueden acceder sin trabas al mercado de Corea del Sur a partir del 30 de junio de 1999, cosa que no ocurría antes.

Para introducirse en Corea del Sur resulta fundamental poseer un intermediario que dé confianza al cliente final. Este agente local suele realizar las funciones de promoción y venta a cambio de una comisión que oscila entre un 5 y un 15%, dependiendo del tipo de maquinaria. Además, al tener que competir con los japoneses, capaces por su cercanía de suministrar un equipo en 48 horas, es importante que el agente cuente con personal técnico.

>> Las más vendidas
En lo que respecta al tipo de maquinaria, tradicionalmente, Corea del Sur ha importado, sobre todo:

• rectificadoras convencionales,
  
• tornos,
  
• rectificadoras y centros de mecanizado con control numérico,
  
• prensas y curvadoras.

La experiencia de algunas empresas españolas, a pesar de todo, permite abrigar cierto optimismo. En el sector del control numérico, por ejemplo, aunque la compañía japonesa Fanuc posee el 90% de la cuota de mercado, una compañía española, Fagor Automation, lleva ya diez años abriéndose un hueco.

De llegar a buen término la reestructuración de la economía coreana, las oportunidades de negocio se concentrarán, sobre todo, en tres sectores:

• la automoción, donde existen planes de ampliación con construcción de nuevas plantas en Europa del Este,
• las industrias de semiconductores,
• las aeroespaciales, que empiezan a desarrollarse con éxito.

Pero aún habrá que esperar a que se hagan públicos los resultados del ejercicio económico de 1999 y que las previsiones para el 2000 confirmen las tendencias apuntadas en los primeros meses del año para comprobar si ha llegado la hora del despegue industrial. Por si acaso, vale la pena estar preparado.

>> Los empresarios comentan…
Guzmán Martín, responsable de países asiáticos de la Asociación Española de Fabricantes de Máquina herramienta (AFM), afirma: "La crisis todavía afecta a los fabricantes de coches, que son los principales clientes, y lo más probable es que cuando consigan recuperarse vuelvan de nuevo la cara hacia sus proveedores históricos: Japón, EE.UU. y Alemania".

"La confianza es fundamental, tanto de cara al cliente como al intermediario. No debemos olvidar que aún no existe una imagen de marca española en este sector. Nos conocen únicamente por las olimpiadas de Barcelona 92 y es necesario hacer un esfuerzo mayor que Japón, EE.UU. o Alemania, que ya tienen un nombre ganado", asegura José María Larrañaga, jefe de ventas de Fagor Automation.