>> Los consejos de un promotor comercial
Manuel Arroyo hace una doble primera recomendación a la empresa española que se inicia en la exportación: "que tenga muy en cuenta que el proceso es lento y requiere paciencia y, además, que la exportación es una actividad cara y que a lo mejor le compensa iniciarla de la mano de un instrumento del tipo de Iniexport, no tenemos que ser nosotros, puede hacerlo con la competencia. Somos especialistas; no sabemos hacer otra cosa que exportar lo que nos echen. Puede tenerle cuenta a una empresa ir con un especialista. Es gratis, trabajamos con comisiones de éxito: si no hay éxito no cobramos y si la actividad crece, la empresa es libre de montar su propio departamento de exportación con nosotros o sin nosotros.

Otro consejo es no abarcar el mundo. "Céntrese en mercados concretos y, a medida que vaya consolidándose, extienda su presencia". En este aspecto, en opinión del director general de Iniexport, aunque es bastante común por razones históricas y de familiaridad empezar por América Latina, y muy particularmente por el Cono Sur, hay que considerar otras zonas del mundo con interés. Otra recomendación es asegurar muy bien los pagos, porque "en la exportación se trata de exportar para cobrar y es conveniente conocer bien las técnicas que permiten esta seguridad. En nuestra experiencia hemos tenido que utilizarlas todas, incluido el comercio de trueque."

Pero, sobre todo, Manuel Arroyo insiste en varias ocasiones en el eje central de la filosofía de Iniexport: hay que estar más sobre el terreno y menos en los despachos, e ilustra esta recomendación con dos ejemplos de su amplia experiencia exportadora:

"En Santiago de Chile fui en los años setenta a vender una planta de ácido nítrico y subí a un taxi junto a un directivo de un banco local. El taxi era un Simca 1000 con un agujero en el suelo que permitía ver la calzada. En el diario Ya, que había leído en el avión, se publicaba una noticia sobre las decenas de miles de coches Seat que estaban en stock en la zona franca del puerto de Barcelona. Al hacerle observar el hecho a mi acompañante me confirmó que una gran parte del parque de taxis de la ciudad estaba en las mismas condiciones. Tuve la idea de que si uníamos la Seat, que podía dar un buen precio, los taxistas que necesitaban nuevos coches y el banco que financiara las operaciones, había un buen negocio. Dos años después, facilité una operación de 9.050 coches de Seat en Chile."

"Haciendo una operación en Oriente Medio, nos preguntaron si había algún diseñador de uniformes de gala en España; recordé que en un viaje anterior a Turquía había conocido a un señor de San Sebastián que desde su más tierna infancia estaba interesado por los soldaditos de plomo, con sus uniformes, y tenía una bibliografía muy abundante sobre este tema. En estos momentos estamos iniciando el diseño de los uniformes de gala de la policía de uno de los países más importantes de la zona".

>> Mirando hacia delante
Iniexport se propone crecer. "Nuestras ilusiones son aumentar el número de zonas prioritarias en nuestro trabajo, complementarnos con socios que nos permitan acudir a operaciones complejas de financiación con créditos multilaterales o bilaterales; es decir que podamos aportar también mayores facilidades de financiación. Hoy por hoy, nos basamos en los créditos concesionales del Gobierno español y en la competencia que existe en la banca española para ofertar complementos de financiación atractivos para nuestros clientes".

Su actividad es amplia y podrá sintetizarse diciendo que se trata de una trading integral. "Hacemos trading internacional en todos los sectores y también ofrecemos servicios de marketing; por ejemplo, podemos detectar oportunidades o hacer estudios de mercado de cualquier producto en las zonas donde trabajamos."

"También hemos hecho operaciones triangulares; hace poco hemos comprado una instalación industrial en Brasil y la hemos vendido en Colombia; nos dedicamos al comercio internacional, en general, pero nuestro principal objetivo es promocionar bienes y servicios de empresas públicas y privadas españolas, y pensamos que somos más útiles para las pyme, porque estas empresas no tienen los recursos necesarios para mantener un departamento de exportación ni el músculo financiero para tener paciencia hasta que se materializa un contrato".