>> Presencia en los mercados
Esta nueva estrategia empresarial parte del criterio de que pese a la evolución de las comunicaciones, la presencia sobre el terreno es todavía necesaria para vender. Por tanto, para una empresa de comercio exterior "se trata de especializarse en aquellos mercados a los que normalmente las empresas españolas no van, sea por su lejanía, porque son países de economía deprimida o porque no son áreas tradicionales de comercio para ellas".

Iniexport, contando con su experiencia de años anteriores, consideró prioritarias cuatro zonas geográficas, lo que no excluye su actividad en otros mercados. La primera de ellas es América Central y el Caribe, donde ha realizado operaciones importantes. Por ejemplo, en Honduras, antes del huracán Mitch, Iniexport suministró plantas potabilizadoras de agua por valor superior a los 20 millones de dólares con una tecnología muy avanzada, modular, plenamente española. "Después del huracán hemos hecho donaciones y estamos promocionando nuevas operaciones con apoyo de fondos FAD".

En esta área tienen también una interesante experiencia en un país poco conocido por los exportadores españoles: Surinam. "Trabajamos a través de un lobby muy importante y bien introducido", comenta Manuel Arroyo. Panamá, Guatemala, Costa Rica, El Salvador son otros países donde Iniexport despliega una importante actividad, además de llegar también a Colombia, Venezuela y República Dominicana. "No tenemos implantación propia, trabajamos a través de lobbys locales muy sólidos, muy probados, y contando con la presencia constante de nuestro director de área".

La segunda zona prioritaria es Europa del Este, "centrándonos mucho en los países que tienen más próxima su incorporación a la Unión Europea", puntualiza el director general de Iniexport. "Empezamos por Polonia y en un corto espacio de tiempo hemos logrado situar a dos grandes empresas españolas: Indra y Endesa. Para la primera hemos concluido un contrato importante de suministro de radares. Endesa, por su parte, está en negociaciones para introducirse en el mercado energético polaco, al hilo del proceso de privatización del sector". La actividad de Iniexport alcanza ya también a la República Checa y algunas repúblicas de la ex Unión Soviética.

La tercera zona es Oriente Medio. "Allí hay grandes oportunidades de negocio y tenemos implantación local, en Emiratos Árabes Unidos". Una de las ideas en marcha en esta área es "abrir, en colaboración con un socio local, un centro de promoción de empresas españolas en Abu Dabi, que seria un centro de exposiciones permanente para todo Oriente Medio".

>> El gran mercado chino
Finalmente, está China. "Éste es el gran atractivo de Iniexport. Tenemos la suerte de haber heredado la delegación permanente del INI en Pekín. En China hay 20 millones de millonarios y eso es tanto como decir que la mitad de los españoles son millonarios, con lo que eso supone de consumo y de inversión".

Manuel Arroyo subraya la importancia de una presencia experimentada en este gran mercado: "nuestra oficina de Pekín ya hizo la travesía del desierto que significa conocer todo el entramado de la Administración china. Este activo esta a disposición de las empresas españolas, sobre todo de las pyme. La exportación es cara y a China es especialmente cara, no solamente en dinero, también en tiempo. Por ejemplo, un empresario murciano de conservas puede ir una semana a China; gastará bastante en el viaje y volverá habiendo conocido poco más que la muralla china. Nosotros llevamos cinco años en Pekín y sabemos cómo va el agua al molino en China".

En este país, Iniexport ha logrado ya muchos contratos: una central térmica para Babcock&Wilcox, componentes para centrales nucleares y, más recientemente, una planta de tratamiento de aguas residuales. "Ahora estamos trabajando en contratos para aviones de CASA, para exportación de productos farmacéuticos y también hacemos operaciones para empresas chinas en Europa".

En todos estos mercados, la tecnología española ha mostrado sus cualidades. "Compite con la de países del primer mundo tecnológico. Por ejemplo, en la operación de radares en Polonia para Indra, se ha competido con todos los monstruos como Nothord, Marconi, Thomson y hemos ganado el concurso gracias a esa excelente tecnología. Lo mismo ha ocurrido con las plantas potabilizadoras vendidas en Centroamérica o la planta de tratamiento de residuos de China. Es el momento para salir fuera sin complejos."